1.銷售≠卑微的行業

作為一名銷售人員，最基本的要求就是一定要以一種端正的心態來對待自己所從事的職業，否則你將很難做好自己的工作。心態決定命運，銷售工作本身極富挑戰性，是對銷售人員心理素質的全面考驗。當銷售人員面對不同的客戶時，不論客戶怎樣說，銷售人員必須要對自己所從事的職業有一個較為理性的認識，認識到自己工作的價值和意義，體會到為目標而努力奮斗的樂趣，從而全身心地投入到自己的工作中去。

實際上，許多銷售新人雖然敢于邁出推銷生涯的第一步，但直接面對客戶、與其進行交流時就會表現得坐立不安、手足無措、語無倫次。為什么平時談笑風生的銷售人員，一旦與客戶交談起來，卻變成了這個模樣呢？這其實就是他們的自卑心理在作祟，他們從內心深處認為銷售是一個卑微的行業，干銷售是一件很沒面子的工作。銷售新人在客戶面前自覺低人一等、過于謙卑是非常普遍的現象。他們常常這樣想：如果我不對客戶尊敬有加，如果我不是每時每刻都順著客戶的話去講，客戶就不會下訂單，不會買我的產品了。

其實，這樣想是對銷售工作的誤解。銷售與其他行業一樣，只是具體工作內容不同。銷售人員不是把產品或服務強加給別人，而是在幫助客戶解決問題。你是專家，是顧問，你和客戶是平等的，甚至比他們的位置還要高些，因為你更懂得如何來幫助他們，所以你根本沒必要在客戶面前低三下四。要知道，你看得起自己，客戶才會信賴你。

而且，在銷售行業中最忌諱的就是在客戶面前卑躬屈膝。如果你連自己都看不起，別人又怎么會看得起你呢？表現得懦弱、唯唯諾諾，根本就不會得到客戶的好感，反而會讓客戶大失所望——你對自己都沒有信心，別人又怎么可能對你銷售的產品有信心呢？

有一名銷售新人向一位經理推銷電腦，其間不斷討好對方，這讓經理十分反感。經理看了看電腦，覺得質量不錯，但最終并未購買。經理說：“你用不著這樣謙卑，你推銷的是你的產品，而不是同情。你這樣子，誰還會信任你，買你的東西呢？”

由此可見，低三下四的銷售姿態，不但使商品貶值，也會使企業的聲譽和自己的人格貶值。作為一名剛剛涉足銷售行業的新人來講，不管面對什么樣的客戶，都不要認為銷售是一種丟面子的工作。應該保持不卑不亢的態度，至少應該與客戶平等相待，只有這樣，才能從根本上贏得客戶。

孫小姐是一位剛剛畢業的大學生，應聘到某面點公司，成為一位銷售新人，經過短短一個星期的培訓，就被派到廣東當理貨員。

我們經常看見超市的貨架大都擺得整整齊齊，有條不紊，那些熱銷、便宜的商品通常會放在最顯眼的位置，其實這些都是各家廠商理貨員的功勞。靠近門口的貨架、多層貨架上接近視平線的那幾層、店堂里位置顯眼的貨架，全都是像孫小姐這樣的理貨員爭搶的對象。貨架位置越“顯眼”，種類越繁多，擺得越有條理，就越容易激發消費者的購買欲望。銷量提高了，超市才會多進你的貨，才愿意讓你的產品長期放在最顯眼的位置。

第一次，孫小姐走進一家很小的便利店。面對貨架前那個染黃發的女店員冷冷的面孔，她磨蹭了半天就是不敢開口：要不要稱呼她“小姐”啊？會不會年紀太大了……如果稱呼她“阿姨”？萬一她生氣了怎么辦……

經歷了一番思想斗爭，孫小姐終于慢慢騰騰地來到她面前，囁嚅著說：“你好，我是××面點公司的。”女店員轉過頭來，瞪了她一眼問：“什么事？”“我，我來看一下我們公司的……”“有什么好看的！”沒等孫小姐說完，女店員就很不禮貌地把頭扭了過去。

孫小姐的臉一下子紅了，最后她把心一橫，滔滔不絕地說起來：“你們的貨架有些凌亂，商品的種類比較少，如果多進一點我們的商品對你們也有好處……”她說得口干舌燥，女店員卻連正眼都不瞧她一下，周圍幾個女店員都表情冷漠地看著她，孫小姐羞愧難當……

接下來的幾天里，孫小姐又跑了十多家店，都是這種“沒面子”的結局。她的心里有些不舒服了：我是名牌大學畢業的，憑什么要干這種沒面子的工作？

當她在電話里把這種想法告訴公司經理時，經理的一番話啟發了她：“銷售不是一種卑微的工作，銷售人員與其他人一樣，都是用自己的努力實現自我價值。你千萬不要灰心喪氣，只要堅持下來，肯定會取得優秀的業績。”

孫小姐經過仔細琢磨，覺得經理的話非常正確。是的，銷售是自我價值的深刻體現。銷售是自我的再生產，是創造一個新自我的過程。

從那以后，孫小姐每周都要光顧那些小超市幾次，時間久了也摸索出一些經驗：前幾次只是互相熟悉一下，一般只和人家說幾句“你們挺辛苦的吧”，“這里的小偷多嗎”之類的話。那些店員表面上很難纏，實際上也覺得工作有些無聊，時間一長，便與孫小姐成了“老朋友”，接著就會把店里的情況一五一十地告訴孫小姐。

這樣，半年的時間過去了，那個城市的20多家超市中的“黃金”貨架上便擺滿了孫小姐所在公司的產品。

對于銷售人員來說，不管是高層的銷售經理，還是底層的業務代表，其所從事的銷售工作，都是有著深刻意義的。

每個人都希望發揮自己的才能，為自己的夢想而努力，這既是人們實現自我的一種心理需要，也是一種對人生價值的追求。對于銷售人員來說，既然從事了這種職業，就應該全身心地投入進去，用努力換取應有的回報。

阿峰、阿斌、阿強大學畢業后同時進入某公司，成為公司的銷售代表。

阿峰很喜歡自己的這份工作，并做了長遠規劃，他把銷售工作當做自己的事業來做。總是在實踐中不斷地認真學習和提高自己的能力，他還經常花費雙倍的時間、精力來解決銷售環節中出現的問題。

阿斌工作非常踏實，他也迫切渴望在工作上做出成績，以獲得領導的賞識，但有時也喜歡偷懶，偶爾會尋找各種借口來逃避責任，但是總體上還是對自己要求比較嚴格的。

阿強則對這份工作缺乏熱情，他只是把工作當做一種謀生的手段，只是按照公司規定辦事，一種混日子的態度，終日昏昏沉沉地過著。

10年過去了，三個人的境況大不相同。阿峰因為能力過人、業績突出，一路升職，現為最初應聘的那家公司的銷售總裁；阿斌后來跳槽，被一家公司聘為銷售部經理；而阿強卻一事無成，依然落魄，沒有一點成就。

俗話說“不想當將軍的士兵不是好士兵”，這體現的是一種實現自我價值的心理，工作除了可以使人得到應有的報酬，即獲得物質資料外，還能夠使人得到精神上的滿足。銷售是一種服務性的職業，可以給客戶帶來方便，同時銷售人員也在銷售中獲得客戶的認可和尊重。盡管在工作中，銷售人員會碰到各種各樣的挫折和打擊，但是如果成功地征服這些困難，反而會獲得更大的成就感。

金牌銷售人員的創業經歷告訴我們，搞銷售工作并不丟人，它只不過是一種職業，只要放下自己的架子和面子，擺脫虛榮心理的束縛，品嘗到銷售成功的時刻就不遠了。

2.像商品一樣，展示自己

世界上最偉大的銷售人員喬·吉拉德曾說：“推銷的要點是，你不是在推銷商品，而是在推銷你自己。”他甚至還撰寫了一部名為《怎樣銷售你自己》的著作，來專門闡述他的這一經典思想。

銷售活動是由銷售人員、客戶以及商品三方面要素共同構成的。客戶要購買商品，而銷售人員則是連接客戶和商品的橋梁，通過銷售人員的介紹，使客戶得到更多關于商品的信息，從而做出判斷，決定買還是不買。而在這個過程中，雖然客戶是沖著商品而來，但是客戶最先接觸到的卻是銷售人員。如果銷售人員彬彬有禮、態度真誠、服務周到，客戶就會對其產生好感，很有可能進而接受其推銷的產品；相反，如果銷售人員對客戶態度冷淡、愛理不理、服務不到位，客戶就會很生氣、很厭惡，即使其產品質量很好，客戶也會排斥。

銷售強調的一個基本原則是：推銷產品之前，首先要推銷你自己。所謂對客戶推銷你自己，就是讓他們喜歡你，相信你，尊重你并且愿意接受你，換句話說，就是要讓你的客戶對你產生好感。很多時候，銷售人員就像是一件又一件的商品，有的相貌端正、彬彬有禮、態度真誠、服務周到，是人見人愛的搶手商品，所有的客戶都喜歡；有的衣衫不整、粗俗魯莽、傲慢冷淡、懶懶散散，就會令客戶討厭，甚至避而遠之。

實際上，銷售與購買，其實是銷售人員與客戶之間的一種交往活動。既然是交往，只有彼此之間產生好感，相互接受，才能夠繼續發展下去，并建立起比較穩定的關系。客戶首先接受了銷售人員，才會進而接受其產品。因此，銷售人員在銷售產品時，首先要讓客戶能夠接受自己，對自己產生信任，這樣客戶才會接受其推銷的產品。如果客戶對銷售人員有諸多的不滿和警惕，即使商品再好，他也不會相信，從而拒絕購買。

因此，讓客戶接受自己，是銷售人員的首要任務。

有一個基金銷售人員，在他最初從事這一行業的時候，每次出去拜訪客戶，推銷各式各樣的基金，總是失敗而歸，盡管他也很努力。

后來這個銷售人員開始思考，究竟是什么原因導致自己失敗，為什么客戶總是不能接受自己……在確定自己推銷的產品沒有問題后，那就說明是自己身上的缺點讓客戶不喜歡，因此導致客戶拒絕接受自己的產品。為此，這個銷售人員開始進行自我反思，找出自己的缺點，并一一改正。為了避免當局者迷，他還邀請自己的朋友和同事定期聚會，一起來批評自己，指出自己的不足，促進自己改進。

第一次聚會的時候，朋友和同事就給他提出了很多意見，比如：性情急躁，沉不住氣；專業知識不扎實，應該繼續學習；待人處事總是從自己的利益出發，沒有為對方考慮；做事粗心大意，脾氣太壞；常常自以為是，不聽別人的勸告；等等。這個銷售人員聽到這樣的評論，不禁感到汗顏，原來自己有這么多的毛病啊，怪不得客戶不喜歡自己。于是他痛下決心，一一改正。而且他還把這樣的聚會堅持辦了下來，然而他聽到的批評和意見卻越來越少。與此同時，在基金銷售方面，他簽的單子也越來越多，并且受到了越來越多客戶的歡迎。

可見，在銷售活動中，銷售人員自身和自己銷售的產品同等重要，把自己包裝好，讓客戶喜歡，客戶才有可能購買你的產品。

由于客戶在購買時，不僅要考慮產品是否適合自己，還要考慮銷售人員的因素。在一定程度上，銷售人員的誠意、熱情以及勤奮努力的品質更加能夠打動客戶，從而激發客戶的購買意愿。

影響客戶購買心理的因素有很多，商品的品牌和質量有時并不是客戶優先考慮的對象，只要客戶從內心接受了銷售人員，對其產生好感和信任，就會更加接受他所推薦的商品。研究人員在一項市場問卷調查中發現，約有70%的客戶之所以從某銷售人員那里購買商品，就是因為該銷售人員的服務好，為人真誠善良，客戶比較喜歡他、信任他。這一結果表明，一旦客戶對銷售人員產生了好感，對其表示接受和信賴，自然就會喜歡并接受他的產品。相反，如果銷售人員不能夠讓客戶接受自己，那么其產品也是難以打動客戶的。

銷售人員在與客戶打交道的過程中，要清楚自己首先是“人”而不是銷售人員。一個人的個人品質會使客戶產生不同程度的心理反應，這種反應潛在地影響了銷售的成敗。優秀的產品只有在一個優秀的銷售人員手中才能贏得市場的長久青睞。

因此，你在向客戶推銷你的人品時，最主要的就是向他推銷你的誠實。推銷要用事實說服而不能用欺詐的手段蒙騙。誠實是贏得客戶好感的最佳方法。客戶總希望自己的購買決策是正確的，也總是希望從交易中得到一些好處，他們害怕蒙受損失。所以客戶一旦覺察到銷售人員在說謊或是故弄玄虛，他們會出于對自身利益的保護，本能地對交易產生戒心，結果就很有可能使你失去生意。銷售人員要做到誠實須注意：

（1）在介紹產品的時候，一定要實事求是。好就是好，不好就是不好，萬萬不能夸大其詞，或只宣傳好的一面。

一位乳化橘子香精的銷售人員在向客戶介紹他們的新產品時，不但講了優點，還道出了不足之處，最后還講了他們公司將采取的提高產品質量的一系列措施。這種誠實的態度贏得了用戶對他的信賴，訂貨量遠遠超出了該公司的生產能力。

（2）推銷過程中遵守自己的諾言。

銷售人員大多通過向客戶許諾的方式來打消他們對產品的顧慮。如許諾會承擔質量風險，保證產品的優質，保證賠償客戶的意外損失，并答應在購買時間、數量、價格、交貨時間、服務等方面給客戶最優質的服務和優惠。但是在自己沒有能力確保兌現許諾之前，千萬不能信口開河。

所以，從某種意義上說，銷售人員在推銷的過程中最應該推銷的是自己。銷售人員應該努力提高自身的修養，把自己最好的一面展現給客戶，讓客戶對你產生好感，喜歡你、接受你、信任你。當你成功地把自己推銷給了客戶，接下來的工作就會順利得多。

3.塑造打動人心的第一印象

能否給客戶留下好的第一印象，有時候在很大的程度上也影響著客戶是否會接受并購買你的產品。對于銷售人員來說，個人的形象是十分重要的，要想推銷產品必須先推銷自己，只有先把自己成功地推銷給客戶，客戶才會考慮你的產品。

銷售人員應該記住這樣一句話：“形象就是自己的名片。”心理學中有一種心理效應叫做“首因效應”，即人與人第一次交往中給人留下的印象在對方的頭腦中形成并占據著主導地位的一種反應，也就是我們常說的“第一印象”。第一次見面給對方的印象會根深蒂固地留在對方的腦海里，如果你穿著得體，舉止優雅，言語禮貌，對方就會心生好感，認為你是個有修養、懂禮儀的人，從而愿意和你交往；如果你服飾怪異、態度傲慢、言語粗俗，對方就會認為你是個沒有修養、不求上進的家伙，從而心生厭惡，不愿意和你接觸，即使你下次改正了，也難以重獲對方的好感，這就是首因效應的作用。

某食品研究所生產了一種沙棘飲料，一名女銷售人員去一家公司進行推銷。她拿出兩瓶沙棘樣品怯生生地說：“你好，這是我們研究所剛剛研制的一種新產品，想請貴公司銷售。”經理好奇地打量了一眼面前這個女銷售人員，剛要回絕的時候，他被同事叫過去聽電話，便隨口說了聲：“你稍等。”當這個“記性不好”的經理打完電話之后，早已忘了他還曾讓一個女銷售人員等他。就這樣，那名女銷售人員整整坐了幾個小時的冷板凳。快到下班的時候，這位糊涂的經理才想起等他回話的女銷售人員，看到她竟然還在等。面對這個“老實”又有點生澀的銷售人員，這位經理覺得她比起經常亂吹一氣的銷售人員來更令人感到心里踏實，于是當場決定進她的貨。

這個案例說明，一個合格的銷售人員在與顧客交往的過程中，首先要用自己的人格魅力來吸引顧客。

在銷售過程中，銷售人員應該爭取給客戶留下良好的“第一印象”，博得客戶的好感和認可。心理學家認為，由于第一印象的形成主要源自性別、年齡、衣著、姿勢、面部表情等“外部特征”，所以在一般情況下，一個人的體態、姿勢、談吐、衣著打扮等都在一定程度上反映出這個人的內在素養和其他個性特征，對方會對其作出最基本的判斷和評價。因此銷售人員在初次面見客戶的時候，一定要把自己最優秀、最美好的一面展現出來，使自己先得到客戶的認可，然后再推銷產品。如果客戶對你的印象不好，即使你的產品再好，也會把對你的厭惡牽扯到商品上。

孫剛是一位銷售新人，他的工作是銷售各種防盜門窗。上班的第一天，老板就交給他一個很重要的任務，讓他到一個很有錢的客戶家里推銷防盜門。在此之前已經有5位很有經驗的銷售人員去過，但都沒有成功。

孫剛非常緊張，想著自己剛剛入行，沒有經驗，當他站在客戶的家門口時，手腳都在不由自主地發抖。但他還是摁了門鈴。一位中年婦女打開門，聽他結結巴巴地做完自我介紹后，請他進了屋。

孫剛在那兒待了兩個多小時，喝掉了十幾杯茶，雖然表現得有些緊張，但出人意料的是那位女士卻當場在合同上簽了字，買下了價值1萬元的防盜門。

在這之前，那位女士已經打發走了5位防盜門窗的銷售人員，而且他們的開價都比孫剛的低。但是她為什么偏偏選擇和孫剛簽單呢？原因其實很簡單，那位女士說：“這個小伙子敦厚的表現讓我放心，我喜歡這個小伙子。”

在那兩個多小時的時間里，孫剛憑著他的謙恭、禮貌、真誠和可愛贏得了那位女士的信任，并最終談好了這筆生意。他沒有口若懸河地夸夸其談，沒有和客戶談折扣，沒有用花言巧語來蠱惑客戶，也沒有表現得低三下四、唯唯諾諾或者趾高氣揚、目中無人，僅僅靠自己正直的人格，換取了客戶的喜歡和信任。

給客戶留下了良好的第一印象是孫剛成功的關鍵。假如你能夠被客戶喜歡，那么你就已經成功了一半。

心理學研究發現，與一個人初次會面，45秒鐘內就能形成第一印象。而且這最初的印象能夠在對方的頭腦中形成并占據著主導地位。銷售人員一旦給客戶留下不好的印象，就很難再糾正過來，畢竟很少有人會愿意花更多的時間去了解、證實一個留給他不美好的第一印象的人，而是愿意去接觸那些給自己留下好印象的人。

因此，盡管有時第一印象并不完全準確，但是卻在人的情感因素中起著主導作用。在銷售過程中，銷售人員可以利用這種效應，展示給客戶一種比較好的形象，為下一步的銷售工作打下良好的基礎。

為此，銷售人員在與客戶初次見面時需要注意以下幾點：

（1）服飾。銷售人員著裝的基本要求是干凈整潔，既要符合時尚美感，又要恰當地體現個性的風采。干凈整潔、搭配協調、適合自己的著裝，會在舉止之間流露出自然的美感和迷人的魅力。

日本推銷界流行一句話：你若想要成為第一流的銷售人員，就應該先從儀表修飾做起，先用整潔得體的服飾來裝扮自己。一旦你決定進入銷售行業，就必須對自己的儀表投資，這種投資也絕對是值得的。銷售人員的著裝一定要符合自身的性格、身份、年齡、性別、環境以及風俗習慣，不要趕時髦和佩戴過多的飾物。如果在穿戴方面過于引人注意，效果反而會適得其反。

（2）談吐舉止。銷售人員與客戶說話時，態度要謙遜有禮，讓客戶覺得你很有教養。彬彬有禮的人才會受到人們的歡迎。有一些問題是你必須避免的，如說話速度太快、吐字不清、語言粗俗、有氣無力、態度不冷不熱；愛批評、說大話、撒謊；油腔滑調、沉默寡言；太隨便、與客戶勾肩搭背、死纏爛打；抓耳撓腮、聳肩、吐舌、舔嘴唇、腳不住地抖動；不停地看表、皮笑肉不笑；東張西望、慌慌張張等。

（3）禮節。禮節是一個人內在文化素養及精神面貌的外在表現。作為銷售人員，一言一行都要對公司的社會形象負責。客戶都是很聰明的，他們只會和值得信賴、禮節端正的銷售人員合作。講究禮節的基本原則就是真誠、熱情、自信、謙虛。圍繞這幾個基本原則去交往，必然能給客戶留下彬彬有禮的印象。

4.設立目標，超越自我

一個人活在這個世界上如果沒有奮斗目標，便猶如沒有舵的孤舟在大海中漂泊。沒有舵的孤舟，無論怎樣奮力航行，乘風破浪，終究無法到達彼岸。

一個人沒有人生的目標是可怕的，這并不是說別人有什么可怕，而是沒有目標的人本身就很可怕。卡耐基曾說：“毫無目標比有壞的目標更壞。”因為沒有目標未必是這人無所事事，而是這人很可能無所作為。

無數的事實證明，要想成功的人，必須要有明確的人生目標。沒有人生目標，也就沒有具體的行動計劃；沒有行動計劃，做事就會敷衍了事，也就沒有責任感，更談不上什么意志堅強，斗志昂揚了。沒有目標，什么才能和努力都是白費的。

有無數銷售新人因否定自己而最終毫無建樹，不得不另謀他職。事實一再表明，一個人只有制定積極的、符合自身實際情況的目標，才能改變工作中、事業上的不理想現狀。當你為自己制定了一個遠大的目標，并承諾為實現這個目標而奮斗的時候，你便會感覺到涌動在你心底里的巨大潛能，并會感覺到有使不完的勁。

頂尖級的銷售人員都有著一股鞭策自己的神奇力量，當一些銷售新人因膽怯而徘徊不前時，他們卻能憑借著高度的樂觀、自信、上進心，以及內心的自發力量，把恐懼和挫折統統控制住。他們堅信自己一定能夠實現目標，他們總是這樣激勵自己。

美國最有名的銷售人員斯通20歲的時候搬到芝加哥，開了一家叫做“聯合登記保險公司”的保險經紀社。盡管公司中只有他一個人，但他仍決心辦好這個公司。

就在開業的第一天，他便在熱鬧的北克拉街，推銷出54份保險單。不過，即使一開業就取得了一個開門紅，但人們還是議論紛紛，認為斯通的這個公司肯定運行不了幾天。然而斯通則堅信自己每天都能完成更高的目標，多售出幾份保險。在肯定自己一定行的前提下，在祖利葉城，他每天平均成交70份保險單，最高紀錄是一天售出122份。在不懈的努力下，公司也一天天興旺起來，不僅在芝加哥站穩了腳跟，還在伊利諾伊州的其他地區也開辟了保險業務。

斯通正是通過自我激勵、自我肯定才取得成功的。經過不斷的自我提升、自我成長以后，他達到了在別人看來幾乎是不可能達到的目標。自我提升、自我激勵對于每個人實現目標都有很大的促進作用。從本質上說，自我成長、自我提升源于自信。當人們有了某種需要，它就會激勵人們用行動去實現目標，以滿足需要。當目標還沒有實現的時候，這種需要就成為一種期望。而期望就是一種激勵力量，它會成為達到目標的動力之源。

作為一個缺乏經驗的銷售新人，當你遭遇到困難、失敗時，一定要告訴自己：我不怕困難和失敗，也不會輕易被打倒，并以此激勵自己去奮斗，最終一定能取得成功。

現實生活中的很多人，只要一遇到困難，就干脆敗下陣來；即使困難不大，也不敢去面對，甚至沒有困難了也不敢再次試一試。

古人云：“凡事預則立，不預則廢。”雖然在實際工作當中，沒有預先設定目標的推銷人員有時也會有所收獲，但那不是真正的成功。制定目標可幫助你獲得真正的成功，并且由于你的成功是通過努力工作而獲得的，它便具有了真正的價值和意義。你會極力保護你的勞動成果并使其增長，你非但不會揮霍浪費，反而會把它建立在更加堅實的基礎上。不制定目標，就不能充分發揮銷售人員的自身潛能；沒有目標，工作中就會變得無精打采、煩躁不安，從而失去工作重點。

有這么一個故事，許多年前，有一個漁夫在捕魚時，總是將魚一條條地往上拉，最后總是將大魚放回去，只留下小魚。有人好奇地上前問那個漁夫為什么只留下小魚，放回大魚。

漁夫答道：“我真不愿這么做，但我實在別無選擇，因為我只有一個小鍋。”

許多時候，在你面臨一個大客戶時，你會不會說：“天呀！可別來個這么大的客戶，我可沒有能力辦好這件事。”或者說：“那是個大客戶，最厲害的銷售人員都沒有成功，何況是我這個毫無經驗的銷售新人，因此，我看肯定不行，最好還是不要去碰釘子了……”

這樣的例子每天都在上演。如果一個銷售新人不看好自己的能力，把目標也定得很小，那就限制了自己的潛能，自然就談不上好的業績。許多銷售新人之所以沒有很好的業績，就是因為一遇到稍有難度的工作就害怕做不到，因而限制了自己的能力和潛能的發揮。

當你認為自己的能力不夠做好某件事時，當你說出“我恐怕不行”這樣的話之前，請想想這句話對你的業績有多大影響，想想自己是不是自我設限了。如果是的話，那么你就要想辦法突破自我。

要突破自我，就別光想自己的能力大小，而要想到自己的潛能大得很，然后立即行動。只要你這么去想，這么去做了，你就會發現自己的能力遠遠超過自己所預想的。

如果你堅信自己是一個最棒的銷售人員，堅信自己總能把產品成功地推銷出去，你的精神狀態也一定是積極樂觀、健康快樂的，你的言行舉止、思想行動也一定是積極向上的。隨之，你的銷售之路將會變得更加平坦。

5.誠信讓你的推銷之路走得更遠

“誠信”包括“誠實”與“守信”兩方面內涵。誠信不但是推銷的道德，也是做人的準則，它歷來是人類道德的重要組成部分，在我們的日常銷售工作中也發揮著相當程度的影響力。實際上，向客戶推銷你的產品，就是向客戶推銷你的誠信。

據美國紐約銷售聯誼會統計：70%的人之所以從你那購買產品，是因為他們喜歡你、信任你和尊敬你。因此，要使交易成功，誠信不但是最好的策略，而且是唯一的策略。

赫克金法則源于美國營銷專家赫克金的一句名言：“要當一名好的銷售人員，首先要做一個好人。”這就是赫克金所強調的營銷中的誠信法則。美國的一項銷售人員的調查表明，優秀銷售人員的業績是普通銷售人員業績的300倍的真正原因與長相無關，與年齡大小無關，也和性格內向外向無關。其得出的結論是，真正高超的銷售技巧是如何做人，如何做一個誠信之人。

“小企業做事，大企業做人”講的也是同樣的道理，要想使大部分客戶接受你，做個誠實守信之人才是成功的根本。

在推銷過程中，如果失去了信用，也許一筆大買賣就會泡湯。信用有小信用和大信用之分，大信用固然重要，卻是由許多小信用積累而成的。有時候，守了一輩子信用，只因失去一個小信用而使唾手可得的生意泡湯。推銷高手們是最講信用的，有一說一，實事求是，言必信、行必果，對顧客以信用為先，以品行為本，使顧客信賴，使用戶放心地同你做交易。

對于一個銷售人員來講，顧客就是上帝，顧客有權拒絕。然而，當優秀的銷售人員帶著不錯的產品，一次次真誠地拜訪時，最終總能贏得顧客的青睞。產品不是萬能的，任何產品都有它起作用的范圍和無法起作用的范圍。這是一個基本常識。但是，在某些銷售人員看來，他們的產品就是萬能的，他們向客戶介紹產品時，恣意夸大產品的性能，這無疑為他們日后的推銷工作帶來了隱患。

有一位成功的銷售人員，每次登門推銷總是隨身帶著鬧鐘。交談一開始，他便說：“我打擾您10分鐘。”然后將鬧鐘調到10分鐘的時間，時間一到鬧鐘便自動發出聲響，這時他便起身告辭：“對不起，10分鐘到了，我該告辭了。”如果雙方商談順利，對方會建議繼續下去，那么，他便說：“那好，我再打擾您10分鐘。”于是鬧鐘又調到了10分鐘。

大部分客戶第一次聽到鬧鐘的聲音，很是驚訝，他便和氣地解釋：“對不起，是鬧鐘聲，我說好只打擾您10分鐘的，現在時間到了。”客戶對此的反應因人而異，絕大部分人說：“嗯，你這個人真守信。”也有人會說：“咳，你這人真死腦筋，再談會兒吧！”

銷售人員最重要的是要贏得客戶的信賴，但不管采用何種方法，都得從一些微不足道的小事做起，守時就是其中一種。這是用小小的信用來贏得客戶的大信任，因為你開始答應會談10分鐘，時間一到便告辭，就表示你百分之百地信守諾言。

在當今競爭日趨激烈的市場條件下，信譽已成為競爭制勝的極其重要的條件和手段。唯有守信，才能為銷售人員贏得信譽，誰贏得了信譽，誰就能在市場上立于不敗之地；誰損害或葬送了信譽，誰就要被市場所淘汰。銷售人員最重要的是要贏得客戶的信賴，但不管采用何種方法，都得從一些微不足道的小事做起，從每一個細節表現你的真誠，以此告訴顧客：我是個誠信之人。

誠實守信，以誠相待，是所有推銷學上最有效、最高明、最實際也是最長久的方法，林肯曾經說過：一個人可能在所有的時間欺騙某些人，也可能在某些時間欺騙所有的人，但不可能在所有的時間欺騙所有的人。對于銷售人員來說道理也同樣如此，在一個信息傳播日益迅速的市場環境下，銷售人員的小手段、小聰明是很容易被看破的，即便偶爾取得成功，這種成功也是相當短暫的。要想贏得客戶，誠信才是永久的、實在的辦法。

要做到誠信，是件很不容易的事情。而違反誠信法則的人，是無法在這個行業中生存下去的。美國銷售專家齊格拉對此深入分析道：一個能說會道卻心術不正的人，能夠說得許多客戶以高價購買劣質甚至無用的產品，但由此產生的卻是三個方面的損失：客戶損失了錢，也多少喪失了對他的信任感；銷售人員不但損失了自重精神，還可能因這筆一時的收益而失去了成功的推銷生涯；從整個行業來說，損失的是聲望和公眾的信賴。

那么，銷售人員如何訓練并且表現自己的真誠呢？下面是一些說真話的秘訣，它們有助于你成功推銷自己。

（1）不夸大事實。有些人吹牛吹得沒有分寸，歪曲了事實。更可悲的是，時間一久，這些人也相信自己所夸大的事實了。因此，不要繞著事實惡作劇。不要在它的邊緣兜圈子，更不要歪曲或渲染它。

（2）三思而后言。這點其實很容易做到的。也許你講話過快，以至于中心意思不夠突出。或者你表達能力較差，無法有序表達自己的觀點。這都不要緊。只要耐心等待，直到自己的聲帶與大腦完全合拍，這樣你再開口則基本不會出現任何問題了。

（3）用寬容調和矛盾。矛盾常常是尖銳的，但仍然要說出來。“不過”——這個“不過”不是表示可以說謊，它只是表示要緩和事實，使它不致傷害一個人的情感，要說真話，但要避免使對方感到困窘。

（4）別為他人做掩護。有時候，你可能會遇到別人要求你為他說謊，或為他們掩飾實情。要記住，你不可以這樣做。一個老板最差勁的行為，就是強迫他的雇員為他說謊，而這也是一個雇員要做的最困難的決定：我應該為老板說謊嗎？

先試著拒絕這樣做，你將驚訝于自己的誠實和勇氣。你的老板可能最驚訝，或許因此對你有一份嶄新的尊敬，從此不再要求你為他掩飾。但是，如果他的反應不是這樣呢？給你一個率直而誠懇的建議——辭職。

當然，你自己在出現錯誤的時候，也不能要求別人替你說謊掩飾，正所謂“己所不欲，勿施于人”。

6.做真實的自己

“做真實的自己”是2000多年前希臘大哲學家蘇格拉底的一句名言。這句話包含了無窮的真理，假如我們能領悟這句話的真諦，并且認真實踐的話，一生必將受益無窮。

縱觀世界上那些在各行各業成功人士的經歷，你將不難發現他們成功的要訣在于他們有充分的自知之明，也就是經由認識自己之后，不斷改造自己，才能逐步走向成功之路。

美國一些大公司在招聘銷售人員的時候，總會問這樣一個問題：“你為什么要做銷售人員？”對于這個簡單的問題，大部分的應聘者會回答“我喜歡這個有挑戰性的工作”“為了實現自己的夢想”等。做出這樣回答的應聘者一般是不會被錄取的。相反，如果應聘者說“為了賺錢”，招聘者反而會露出滿意的笑容，祝賀他被錄用。

說“為了賺錢”似乎有點低俗，但為什么被錄用了呢？這是因為從這個回答中，招聘者能夠看到應聘者所擁有的一顆真實的心。拿破侖曾說：“不想當將軍的士兵不是好士兵。”這句話套用到銷售人員身上，就可以這樣說：“不想賺大錢的銷售人員不能成為一個頂尖的銷售人員。”事實也確實如此，一個不想賺大錢的銷售人員一般都不能創造良好的業績。

當然，成功的銷售人員也不例外，我們以日本保險業銷售泰斗原一平為例吧。

原一平在27歲時進入日本明治保險公司，開始了他的推銷生涯。在他從事這份工作之初，他窮得連午餐都吃不起，只能露宿街頭。但一個極為偶然的機會，這位落魄的銷售人員因為一位老和尚的一席話而改變了一生。

有一天，他向一位老和尚推銷保險。原一平詳細地說明之后，老和尚平靜地說：“聽完你的介紹之后，絲毫沒有引起我投保的意愿。”

老和尚注視原一平良久，接著說：“人與人之間，像這樣相對而坐的時候，一定要具備一種強烈吸引對方的魅力，如果你做不到這一點，將來就沒有什么前途可言了。”

原一平啞口無言，冷汗直流。

老和尚又說：“年輕人，先努力改造自己吧！”

“改造自己？”

“是的，要改造自己首先必須認識自己，你知不知道自己是一個什么樣的人呢？”

老和尚又說：“你在替別人考慮保險之前，必須先考慮自己，認識自己。”

“考慮自己？認識自己？”

“是的，赤裸裸地注視自己，毫無保留地徹底反省，然后才能認識自己。”

老和尚的這一席話，如醍醐灌頂，原一平終于明白了自己失敗的原因所在。他從此努力認識自己，錘煉自己，終成一代推銷大師。

認識自己，看起來簡單，其實相當困難。必須經由自我剖析與別人批評的過程之后，才能夠逐步認識自己。大多數人對自己都沒有信心，經過自我剖析之后，發覺自己的長處，知道自己性格的弱點，相信自己的能力，確定自己努力的方向，從工作中找到自己，也拾回了信心。那么，又如何自我剖析呢？最簡單的方法就是永遠留一只眼睛注視自己，隨時反省。

宮本五臧、柳生又壽郎是日本近代兩位一流的劍客，宮本是柳生的師父。

當年，柳生拜師學藝時，問宮本：“師父，根據我的資質，要練多久才能成為一流的劍客呢？”

宮本答道：“最少也要10年！”

柳生說：“哇！10年太久了，假如我加倍努力地苦練，多久可以成為一流的劍客呢？”

宮本答道：“那就要20年了。”

柳生一臉狐疑，又問：“如果我晚上不睡覺，夜以繼日地苦練，多久可以成為一流的劍客呢？”

宮本答道：“你晚上不睡覺練劍，必死無疑，不可能成為一流的劍客。”

柳生頗不以為然地說：“師父，這太矛盾了，為什么我越努力練劍，成為一流劍客的時間反而越長呢？”

宮本答道：“要當一流劍客的先決條件，就是必須永遠保留一只眼睛注視自己，不斷地反省，現在你兩只眼睛都看著一流劍客的招牌，哪里還有眼睛注視自己呢？”

要當一流的劍客，光是苦練劍術不夠，必須永遠留一只眼睛注視自己，不斷地反省；要當一流的推銷家，光是學習推銷技巧也不夠，也必須永遠留一只眼睛注視自己，不斷地反省。

要認識自己，必須依靠自己與別人，自己就是前述的自我剖析，別人就是他人的批評。由于自我剖析往往不夠客觀與深入，因此得依賴他人的批評。

對大多數人而言，向自己坦白短處或向別人承認過錯，都是非常難堪的事。因此，許多人總是縱容自己，一旦發生錯誤總是找借口原諒自己，得過且過。只有少數人深知一定要自我剖析，最終才可獲得豐碩成果。他們明白，只有從自我剖析中，才能看清自己的優缺點，才能肯定自我，發揮所長。

我們知道自己的長處，并發揮自己的長處，不但容易獲得別人的尊重，自己也會因為工作上的表現，提高自信心，進而肯定自己。目前根據心理學家的統計，人類所使用的能力大約僅占其全部能力的2%。換言之，還有98%的能力尚未使用，人類的長處大都還沒有開發。如何開發自己的長處，可通過前述“自我剖析”了解自己的優、缺點，也可通過“他人的批評”獲悉自己的長、短處。

銷售人員是一個特殊的群體，他們可以說是商戰中的特種兵，是集大智大勇、將帥風度、謀士氣質、斗士勇氣于一身的特種人才。他們在推銷產品的同時，實際上也是在推銷自己，包括自己的業務水平、談判技巧、為人品德等綜合素質，這些都可以形成一種影響力，它決定著客戶會不會信服你、接受你。做好真實的自我，相信真實的自我，這是使銷售人員充滿力量，讓客戶喜歡自己的根本途徑。

7.贏得潛在資源的拓展力

銷售工作的內涵是十分豐富的，銷售人員做事情，不能局限于一時一地，不能總是受到固有思想和傳統規范的限制，要善于利用一切機會，利用一切資源，想方設法地拓展自己的發展范圍，用自己的拓展力，開辟出一片新的天地來讓自己縱情發揮。

一個小伙子去應聘紐約市最大的百貨公司的銷售員。老板問他：“你以前做過銷售員嗎？”他回答說：“我以前是村里挨家挨戶推銷的小販。”老板見他很機靈，就對他說：“你明天可以來上班了。下班的時候，我會來檢查你的工作。”小伙子高興地說：“謝謝老板。”

第二天，小伙子準時到百貨公司上班，忙活了一天，傍晚5點的時候，老板真的來檢查工作了，老板問小伙子：“你今天做了幾單買賣？”

“一單。”年輕人回答說。

“只有一單？”老板很吃驚，甚至有些生氣，“我們這兒的售貨員一天基本上可以完成20到30單生意呢！這單生意你做了多少錢？”

“30萬美元。”年輕人回答道。

這讓老板難以反應過來，又問：“多少？”

“30萬美元！”

“你怎么賣到那么多錢的？”目瞪口呆的老板問道。

“是這樣的，”小伙子回答說，“一位男士進來買東西，我先賣給他一個小號的魚鉤，然后中號的魚鉤，最后大號的魚鉤。接著，我賣給他小號的魚線，中號的魚線，最后是大號的魚線。我問他上哪兒釣魚，他說海邊。我建議他買條船，所以我帶他到賣船的專柜，賣給他一艘長20英尺，有兩個發動機的帆船。他說他現在的汽車可能拖不動這么大的船。我于是帶他去汽車銷售區，賣給他一輛新款豪華型‘巡洋艦’汽車。”

老板難以置信地問道：“一個顧客僅僅來買個魚鉤，你就能賣給他這么多東西？”

“不是的，”年輕的小伙子回答道，“他是來給他妻子買衛生棉的。我就告訴他：‘你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚呢？’”

從買衛生棉到購買魚竿、船、汽車，故事中的銷售人員居然能夠把業務延伸到這么廣的范圍，從單一銷售發展為多項銷售。沒有超強的銷售拓展力是很難做到的。

在這個故事的啟示下，我們應該思考一下銷售人員到底怎樣才能做好自己的銷售工作。現代營銷正在向著精細化的方向發展，銷售人員應該更多地關注顧客的占有率，重視保持對顧客的忠誠度，挖掘顧客的終生價值。同時，對潛在的客戶絕不能放棄，不能輕易放棄某一群體，而要抓住機會，做百分之百的努力，發掘一切有可能的資源。

當然發掘潛在的客戶并不是簡單的事情，需要銷售人員有敏銳的洞察力，準確的判斷力，以及堅持不懈的毅力。這樣才能把潛在的資源都挖掘出來，成為自己的財富。

有一個做人壽保險業務的銷售人員，他發現公司所有的同事推銷的客戶基本上都是一些中產階級，而對那些大公司、大企業的老總、經理等成功人士卻無人問津。他覺得很奇怪，就問同事為什么不向這些成功人士推銷保險，這可是一批大客戶，如果談成，會給自己帶來很大的收益。而同事卻對他的想法嗤之以鼻：“你真夠幼稚的，人家都那么有錢，不管是什么保險，早已經買過了，難道還都留著等你去推銷啊？”但這個執著的銷售員卻不這么認為：“你怎么知道他們都已經買過了呢？”同事呵呵一笑說：“說你傻你還真傻啊！用腳指頭想想都知道是這么一種情況，雖然我沒有確切的市場資料，但是我敢保證，99.9%的這樣的客戶都已經買過了。不要白費時間了。”

這名銷售人員還是堅持自己的想法。既然沒有確切的數據證明，就說明這是一塊潛在的巨大的市場，即使他們都買過了，自己也要去試一試。于是在其他同事都朝著中產階級的方向擁擠的時候，他卻單獨去跑這些高層人士的業務。在他的努力下，最終成功說服了幾個公司的董事長購買保單，并且這些大客戶又把這個銷售員介紹給自己的朋友，當然也都是一些成功人士。這些成功人士買了以后覺得不錯，又介紹給自己其他的朋友。就這樣，這名保險銷售員逐漸在這些成功人士中簽了很多保單，取得了很好的業績，并贏得了很大一筆收入。

在別人都認為他們已經買過保險，或者根本就不敢去推銷的時候，上面案例中的那名銷售人員并沒有放棄，而是主動出擊，努力去爭取，結果開發出了很廣闊的一個市場。因為實際情況并不是同事們想象的那樣，這些成功人士雖然有錢，但是也不是所有的都買了保險，反而有很多并沒有買，就等著有人去向他們推銷。而只有那名洞察力強的銷售人員想到了，并努力爭取了，所以他成功了。

銷售人員就是要有這樣的洞察力和拓展力，畢竟銷售工作不是每天都按部就班，等待客戶送錢過來。在你餓的時候，天上不可能掉下一個大餡餅給你吃，只有你去努力地尋找，才能夠獲得。做銷售其實也是這樣的，“餡餅”是需要自己努力地去發掘和尋找的，當你一直在傻傻地等待的時候，就已經錯過了很多潛在的機會。

因此在銷售人員的心里永遠不能有懈怠的情緒，不能鼠目寸光，要重視客戶的發掘和維護，發掘更多的新客戶，同時把更多的商品推銷給每一個客戶，這樣才能實現利益最大化。沒有眼光的銷售人員看不到這一點，自然也就不會努力去做，而善于開拓創新的銷售人員則會擁有更多成功的機會。對于銷售人員來說，消極等待是其成功的最大障礙。不管什么時候，都要抓緊時間，積極地去贏得客戶，不等待，不拖延，努力為自己創造更多的機會和價值。

8.展示你靈活聰慧的應變力

生活中，我們難免會遇到一些出乎意料的突發狀況，而此時，就是對人們的適應能力和應變能力的一種考驗。如果應變能力強的話，就能冷靜地、理智地分析狀況，通過巧妙的方法靈活地應對，最終化險為夷，使自己擺脫困境。而如果沒有靈活的應變能力，遇事慌張，不知所措，甚至魯莽行事，則很容易把事情搞砸，使自己蒙受損失。因此，應變能力是我們每個人必不可少的一種本事。

對于銷售人員來說，應變能力是其要具備的最起碼的素質，是確保銷售獲得圓滿成功的一個先決條件。在日常工作中，銷售人員所接觸的客戶是十分廣泛和復雜的，什么樣的客戶都有，其中不乏一些固執的、冷漠的、倔犟的、蠻橫的、傲慢的客戶，如果沒有靈活聰慧的應變能力，那么就很難適應并應對不同客戶的要求。這樣就會給銷售工作帶來很大的阻礙和損失。

有一個推銷員當著一大群客戶的面推銷一種不會摔碎的鋼化玻璃酒杯。

他在進行商品說明之后，就向客戶示范，可他萬沒想到，他碰巧拿了一只質量不過關的杯子，猛地一摔，酒杯砸碎了。

客戶們哄堂大笑。

這位推銷員先是一愣，之后靈機一動，沉著而幽默地說：“你們看，像這樣的杯子，我就不會賣給你們。”

結果又是一場哄堂大笑，但是之前的笑更多的是懷疑和嘲諷，而這次的笑，卻是贊賞和愉悅的笑。銷售員用自己沉著冷靜的應變力化解了尷尬局面，不僅沒有因此而失掉客戶，還獲得了大量的訂單。

可見，應變能力就是這樣重要，雖然隨機應變沒有什么定式，但是卻可以在突發事情面前，巧妙地避開和化解不利因素，抓住有利因素，從而幫助銷售人員做到不因為意外事件而影響成交，甚至能扭轉劣勢，促成交易。

要有效地發揮自身的應變能力，銷售人員就不能僅僅是死板地例行公事、墨守成規，而應該善于發現新情況、新問題，從銷售實踐中總結新經驗。對于銷售工作中遇到的新事物、新問題，能夠認真分析、勇于開拓，大膽提出新設想、新方案；在突發事件面前要沉著冷靜，理性處理，想方設法化解不利因素，而不能盲目行事。

應變能力體現出來的是人們的一種自信和智慧，以及樂觀的心態，因為同樣的問題，消極悲觀的人不會主動地去應對，而是選擇逃避和放棄，積極樂觀的人則不會放棄，而是積極應對，突破障礙，把事情引向好的方面。

隨機應變需要銷售人員有靈活的頭腦，說話做事要恰到好處，不過分也不虛假，這樣才會讓人信服，給人留下好的印象，使人們對其產生好感，化劣勢為優勢，不得罪和傷害客戶。

小王在職業學校畢業后開了一家理發店，由于手藝精湛，加之他伶牙俐齒，生意十分紅火。

一天，他給第一位顧客理完發，顧客照照鏡子說：“理得太長。”小王在一旁笑著解釋說：“頭發長，顯得有風度，魅力四射，你沒看到，那些大牌影星都是像你這樣的發型。”顧客聽了，心里很高興，愉快地付錢走了。

小王給第二位顧客理完發，顧客照照鏡子說：“頭發剪得太短。”小王笑著解釋：“頭發短，顯得有精神，朝氣蓬勃，人見人愛。”顧客呵呵一笑說：“是嗎？那就好，那就好！”

小王給第三位顧客理完發，顧客一面付錢一面笑道：“時間挺長的。”小王笑著解釋：“為‘首腦’多花點時間，很有必要。”顧客大笑不止，揮手告辭。

小王給第四位顧客理完發，顧客一邊付款一邊笑道：“動作挺利索，20分鐘就解決問題。”小王笑道：“如今，時間就是金錢。速戰速決，為你贏得時間和金錢，何樂而不為？”顧客滿意地點點頭說：“嗯，很好，下次還來你這里理發。”

美國營銷學家卡塞爾說：“生意場上，無論買賣大小，出賣的都是智慧。”而銷售人員的應變能力就是一種智慧的體現，沒有智慧，也就不會擁有這種神奇的能力。銷售人員每天要接觸很多的客戶，而客戶的性格、愛好、品性又各不相同，這樣就可能會在銷售的過程中出現很多不曾出現過的狀況，或者遇到沒有經歷過的難題，這都是很正常的事情。銷售人員不應該因為自己沒有經歷過，就失去信心和勇氣，產生畏懼心理，驚慌失措，不知所云，這樣只會給客戶留下不好的印象，只會阻礙銷售工作的順利進行。

9.擁有讓自己光彩四射的才華

才華也是吸引別人的一種資源，有才華才有魅力。在銷售工作中，那些有能力、有素質，能把自己的業務做到爐火純青地步的銷售人員，往往會受到客戶的歡迎和喜歡。而相反，只會死板地說教，沒有任何特長的銷售人員，是很難讓客戶對其及其推銷的產品產生興趣的，而這樣的推銷也是不會取得好成績的。

秦楓是一位推銷員，現在一家銷售語言教材的公司工作。

一次，他在電話里向一位客戶推銷“在短期內必能說流利英語”的語言磁帶，盡管他把自己的產品夸得天花亂墜，并且推銷的技巧也很高明，但是說了半天，卻絲毫沒有引起客戶的興趣。秦楓仍然不肯死心掛斷電話，這時客戶有些不耐煩了，他對秦楓說：“如果你能把你剛才的話用英語重復一遍給我聽，我就購買你們的英語磁帶。”這時秦楓一下子傻眼了，讓自己用英語做簡單的交流都難，怎么可能把自己剛才說得那么多話都用英語說出來呢！他愣了一會兒，“咔嗒”把電話掛斷了。自己推銷的商品是讓人短期內說一口流利的英語，而銷售員自己卻根本說不成流利的英語，怎么能讓客戶相信，怎么能說服顧客購買自己的產品呢？

經此一事，秦楓開始認真地進行自我反思。他認識到，要想成為一位出色的銷售員，要想順利地說服客戶，就必須讓自己看起來很棒，要對自己的業務有足夠的把握，也就是說要說服客戶購買自己的讓人短時間內說一口流利的英語的語言磁帶，最起碼銷售員自己應該能夠說一口流利的英語。這樣才能讓客戶信服。于是秦楓自己先買了一套語言磁帶，并下苦功認真地學習，很快他就成了英語口語高手。此外，他還積極地了解行業的最新發展狀況，發現自己商品的優勢，并充滿自信地去推銷。

一次極偶然的機會他又一次聯系到之前拒絕他的那位客戶，這次秦楓的表現令客戶大吃一驚，不禁對他肅然起敬，并由衷地贊嘆道：“你真棒，我很佩服你。”最后他們之間建立起了長久的合作關系，那位客戶還主動幫助他推銷。

秦楓過硬的素質受到了很多客戶的敬佩，與他接觸過的客戶都會夸獎他很棒。很快秦楓就因為表現突出，被提升為銷售主管，但是他一直牢記那次的教訓，總是時刻提醒自己：“要讓自己看起來很棒。”

銷售人員推銷產品，就像是在舞臺上針對客戶所做的一場表演，要想感染客戶，說服客戶，就要表演得精彩，把自己的才華和魅力全部展現出來，只有你表演得精彩，才會得到客戶的喝彩。

因此，銷售人員要不斷地提高自身的學識和修養，最起碼應該熟練地掌握自己最基本的業務，這樣在客戶面前才不會顯得外行。如果你知識淵博、滿腹經綸，對什么都能說得頭頭是道，那么不僅可以找到與客戶的共同語言，還能夠用自己的才華來征服客戶，讓客戶對你心悅誠服，那么銷售產品也就是順理成章的事情。如果一個銷售人員對自己推銷的產品或者業務都不熟悉，那么怎么可能讓客戶信服。因此銷售人員在客戶面前一定要表現得很棒、很優秀，才能贏得客戶的信賴。

銷售人員不能只是夸夸其談，要有真才實學，這樣才能做到“真金不怕火煉”，表面上說得富麗堂皇，而自己卻沒有真才實學，一旦被客戶切中要害，便會無以應對。因此，銷售人員絕不能眼高手低、掩耳盜鈴。對于銷售人員來說，擁有過硬的業務水準和高超的職業技能是十分重要的。沒有哪位客戶會喜歡那些眼高手低腹中空的沒有才學的銷售人員。沒有才學，也就沒有了吸引客戶的資本，只能做一個普通的銷售人員，無法得到廣大客戶的認可。

才華是一種資源，能夠增加銷售人員自身的魅力。一個有才華、有能力的銷售人員必然會受到客戶的敬佩和喜歡。首先，銷售人員要對自己的公司、自己銷售的產品知識有充分的了解和深入的掌握，要注重平時的磨煉和積累，通過各種途徑不斷地學習與提高，充分掌握關于自己公司產品的所有知識，以一個專家身份向顧客介紹自己的產品；其次，銷售人員還應該多關注及了解行業間的發展動態，及時掌握最新的行業信息，找準產品的優勢及賣點，重拳出擊，強力推銷。銷售人員只有不斷地提高自己的業務水平，增加自身的內涵，并善于表現自己，以熟練的技能和博學多才來換取客戶的青睞。

10.自我肯定，讓自己高大起來

生活中，人們總是會或多或少地拿自己和別人相互比較。通過比較，人們會發現自己和他人的差距，了解自己的缺點和優勢，并激發自己的上進心，向好的榜樣努力學習，不斷地提升自己，這是比較積極的作用。但是如果在比較過程中，人們找錯了對象，選錯了方法，那么就會產生不良的影響。比如，用自己的優點與別人的缺點進行比較，和用自己的缺點與別人的優點進行比較，其產生的結果是截然不同的。

因此在現實生活和工作中，人們應該進行合適的、理智的比較，而不是胡亂對比，給自己造成巨大的挫傷和打擊。正確地認識和評估自己才能確定自己的位置，做好自己應該做的工作，不因貪羨別人而妄自菲薄。

在銷售工作中，通過業績的對比來對銷售人員進行評價是通用的一種方式。領先的人繼續努力，落后的人加緊追趕，大家都為了做出更好的成績而不懈努力。但是有的銷售人員面對自己平平的業績就會失去信心，甚至妄自菲薄：“我怎么可能超過人家。”“我太笨了，不行的！”這樣的銷售人員首先在內心就完全否定了自己，覺得自己沒辦法和身邊的成功人士進行比較，總覺得自己低人一等，認為自己不會有什么出息。有了這樣的心理，在工作中就不會努力地突破自己，甘愿做最后一名。

妄自菲薄是一種消極的心理反應。很多時候，銷售人員會因為自己家庭狀況不好、經濟收入不多、文化水平不高、社會地位低下等因素而不由自主地否定自己，因自己的現狀而感到自卑，在銷售時便缺乏了應有的自信，變得懦弱和謙卑。“我只是一個普通高校的本科生，人家可是名牌大學的博士，我怎么比得過他啊？”“人家可是有頭有臉的大人物，會接見我這個卑微的小推銷員嗎？”“還是算了吧，憑我的實力根本就完成不了這個任務。”這樣的消極心理完全吞噬了銷售人員的自信和激情，使銷售人員只會不斷地埋怨自己、責怪自己、貶低自己，而不去主動地改變和提高自己。

小李是一個大專畢業生，畢業以后進入一家保險公司當業務員。初出茅廬的他想要好好地表現自己，于是干勁十足地投身到工作當中去，并且也取得了一定的成績。在與同事的接觸過程中，他漸漸地發現公司里面的業務員大多是名牌大學的博士生和碩士生，最次的也都是重點大學的本科生，這讓小李覺得壓力很大，一個專科生躋身在一大群比自己學歷高的人中間，多少有些不相配。小李總覺得自己就像是羊群里的駱駝，大家都在注視著他。

公司每個月都有業績評比，如果小李做得稍微好一點，他就對自己說，這是瞎貓碰上死耗子，僥幸而已；當自己落后，同事都排在自己前面時，他又會對自己說，應該的，人家都比自己學歷高，業績比自己好也是理所當然的。而且每次約見大客戶時，小李也總會把機會讓給同事，他覺得自己不配去和那些大老板談判。即使去了人家也會瞧不起自己的，所以就不自討沒趣了。小李的這種心理使他越來越不自信，只是天天在公司打電話，而不敢出去約見客戶，一直業績平平，沒有進步。

妄自菲薄既是對自己心靈的嚴重打擊，也是對自己的不尊重和不負責任。試想，如果一個人連自己都看不起自己，還有什么資格去要求別人看得起你？人活著應該有自己的尊嚴，不管自己身處什么環境之中，不管自己身份多么卑微，都要看得起自己，努力爭取自己應當擁有的權利，并不斷地提高自己，以此贏得別人的尊重和敬佩。自暴自棄是最愚蠢的做法，渴望用自己的可憐來換取別人的同情是行不通的。

要想讓別人看得起，首先就要自己看得起自己。工作之中存在差距是很正常的事情，造成自己落后的原因有很多方面，可能是自己的方法不對，可能是自己的努力不夠，而不能簡單地把原因歸結為別人聰明，而自己愚笨。這是極不負責任的說法。人與人之間在智商方面沒有太大的差別，關鍵是在主觀能動性方面，因為你不夠積極，不夠努力，所以你才落后。文化水平不高可以彌補，能力不足可以提高，只要你認真地去做，是沒有什么不可以的。銷售人員不要輕易地給自己下結論，說自己笨，說自己沒能力。只要你愿意付出比別人多的努力，得到的回報也會比別人多得多，這是一個不爭的事實。所以銷售人員在面對失敗的時候，需要的不是自責和抱怨，而是面對事實，冷靜地分析失敗的原因，找出自己的差距，并努力彌補，這才是銷售人員最應該做的事情。

銷售人員在遇到困難和挫折時，在面對與他人的差距時，千萬不能妄自菲薄、自暴自棄，而應該正確地認識和評價自己，選擇奮起直追，而不是自怨自艾。寧可花費比別人更多的時間和精力，流更多的汗水和淚水去換取進步，也不能臨陣脫逃，承認自己的懦弱和無能。