第二部分 破譯肢體語言

第3章 了解手的語言

“舌作語說與耳，手作勢說與眼。”

——詹姆斯一世

在交流中對手的廣泛而豐富的使用是人類獨有的特點。我們的雙手是非常神奇的，能夠完成很多事情。回想小時候站在父母身旁，當有什么嚇人的東西出現時，我們就會抓住父母的手尋求安慰和保護。

甚至在這之前，我們就用雙手來探索身邊的世界。當我們長大一些，就學著用雙手完成基本的技能，如自己吃飯、穿衣，然后學會更高級的技能，如畫畫、雕刻、烹飪和操作工具。外科醫生會花費數百個小時訓練雙手，使之做到在拯救生命時精準無誤；音樂家則學習指位和擊鍵的技巧，等等。1980年，約翰·內皮爾在他的著作《手》中提出了一個有趣的觀點。他說我們用眼睛和雙手探索周邊的世界，但其中只有一個能讓我們環顧四周的角落，在黑暗中看見東西。他還說人類是唯一能夠用手進行有意義交流的生物。無論你是一位多么熟練的演講者，都需要借助雙手讓你的演講更精彩。

這即是本章探討的重點：在跟對方的交流中，我們是如何利用手來進行語言及情緒上的互動的。內皮爾稱“手是大腦的鏡子”，因為大腦所想不僅表現在面部，也表現在手上。

我們的情緒和手部動作之間有著直接的聯系。1973年，保羅·艾克曼博士和華萊士·弗里森博士通過實驗進一步證實了這個觀點。他們在一篇論文中提到了“手部動作”的概念，分析了手部動作體現出的各種不同的情緒。通過他們的實驗以及后期相關的一些實驗，我將向你闡述理解、觀察和解讀手部發出的信號是多么重要。

3.1 用手交流

當我們想到用手交流的時候，或許最先想到的就是手語，但本節討論的內容并非手語。雖然了解這門和大腦相關聯進而形成交流方式的學問激動人心，但我更關注人們是如何通過手釋放情緒內容的。

假設你走進客廳看到地板上有餅干屑，你通常會告訴你的兒子不要在飯前吃餅干，因為地板和他的臉上都寫著證據。你會像所有家長一樣詢問這些餅干屑是從哪里來的。當兒子在糾結是否要說謊時，請想象他的手在做什么。

也可以想一下讀高中時你在全班同學面前朗讀自己的作文或詩歌時的情景。聽老師叫到你的名字后，你走到教室的前面。當你用顫抖的雙手捧著作文，你的同學可能被你的窘相逗樂了，或者準備在課后嘲笑你。那時你的手在做什么？

回想一下你準備去面試的經歷。你給自己打氣讓自己顯得更自信。你知道自己能夠勝任這份工作，并且你也很需要這份工作。你鎮定自若，準備開始回答問題。你自信地回答每一個問題。之后面試官問到了你在一個你從未聽說過的領域的工作經驗。你需要思考是否要編造一個答案還是坦承自己對此一無所知。那時你的手在做什么？

最后，再想想你看過的警察審訊的視頻。嫌犯得意洋洋地坐在那里，或許他的手還在敲著桌子以顯示他的不耐煩。警察首先進行誘導提問：“6月1日在Lazy Tree酒吧，你見過里科和他的女朋友了嗎？”

嫌犯大喊：“沒有！我已經說過了，那天晚上沒有在那里見到他。”他握緊的拳頭敲了桌子一下。

刑警聳了聳肩，用一支手指指著嫌犯說：“哦，也就是說那天你曾在酒吧出現過。那早些時候你為什么說那天晚上根本沒去酒吧？”

當“呃，哦”的表情出現在嫌犯的臉上時，他的手會做些什么？

在上述的每個場景中，象征動作、手勢、演示性動作或操縱性動作都有所體現。在最后一個審問的場景中，你大概可以想象出嫌犯由于緊張在搓手或者玩弄戒指、衣角的樣子。這些場景的區別是什么？分別揭示了嫌犯的什么情緒？

在艾克曼和華萊士早期提出的研究中，研究員們討論了我們的手是如何通過象征動作、手勢、演示性動作和操縱性動作來體現情緒的。其中任何一個方面都可以用來判斷情緒狀態以及信息的真實性。

在正常溝通的語境中，學習辨別、解讀和使用這種形式的非語言交流是非常必要的，對于一名社會工程師來說也是如此。在這項研究中，艾克曼博士參考了大衛·埃弗龍1941年的一項研究。該研究不但十分精彩，而且經久不衰。這項研究是關于非語言交流的，名稱是“手勢與環境”。該研究圍繞兩組居住在紐約的來自不同國家的移民展開，研究發現對于人們從世代相傳的文化中習得的象征動作和肢體語言，文化差異對于這兩點的運用有著顯著的影響。

在埃弗龍的研究基礎上，艾克曼和華萊士創建了一個針對這種形式的肢體語言的理解體系。這個體系分為三個部分：起源、編碼和用法。

3.1.1 起源

非語言行為的起源在于該行為成為了人們交流風格中的一部分。艾克曼和華萊士將這種起源分為三類：神經系統類、生存本能類，以及隨文化、階級、家庭或個人變化的一類。

了解非語言行為的起源意味著，我們將通過他人（而非自己）的經歷或起源來判斷或觀察非語言手部象征動作。

3.1.2 編碼

編碼是指行為和含義間的關系。無論象征動作看起來如何，通過行為可以判定是何種編碼涉及其中。

艾克曼博士解釋說一個隨意的象征動作的視覺形象與它的本意并不相符。以一個流傳最廣的手勢之一為例，這個手勢是“向某人擲小鳥”（指對別人豎中指）。無論是在身體上還是生理上，這個手勢的本意既不代表一只鳥，也和它意圖表現的豎中指的行為沒有關系，對吧？

另一方面，一個擁有形象編碼的象征動作也給解碼帶來了線索。換句話說就是這個動作看起來與它的實際意義相符。例如，用大拇指和食指做出手槍的動作。這個手勢看起來就是一個手槍的樣子，意義不言自明。

最后，固有編碼的象征動作與形象編碼的象征動作類似。動作的表現形式同它所表達的意義一致。但是固有編碼的象征動作不僅僅是做出動作，還會把編碼表現出來。舉例來說，我來自一個喜歡直接表露感情的家庭。這并沒有什么稀奇的，但是當我們開玩笑的時候，我們會用拳頭輕擊對方。固有編碼的象征動作不只是一個緊握的拳頭，還包括玩笑時真實擊打對方的行為。

3.1.3 用法

所謂用法，顧名思義，是指何時使用非語言手部動作。做出行為的外部條件、輔助性的語言行為，中轉的信息內容，以及交流方式是交互式還是溝通式都會影響用法。

綜合考慮起源、編碼和用法幫助艾克曼和華萊士建立了不同的手部非語言交流方向。對每個方向的了解可以幫助我們看出人們努力表達的是什么或者他們是什么樣的情緒。

接下來探討手部非語言交流的三個方面：象征動作、手勢/演示性動作以及操縱性動作。

1．象征動作

正如我在第1章提到的，艾克曼博士將象征動作（emblem）定義為包括以下五個方面的手部非語言交流形式：

? 一個包含了一個或兩個詞的簡單短語的直接傳譯；

? 一個為團體、階級或亞文化群所熟知的準確含義；

? 經常是有意地用來向他人傳遞特定的消息；

? 接收者知道其接收的象征動作是有意為之；

? 發送者對交流負責任。

正如人們清楚自己所說的話，大多數人也清楚自己使用的象征動作。此外，就像我們說話會有口誤，象征動作也會出現“象征錯誤”。但是大多數情況下，做動作的人是非常清楚自己使用的象征動作的。

了解起源可以幫助社會工程師在了解象征動作的基礎上，理解人們說出的或者未說出的情緒狀態。

這通常會有很強的暗示性。圖3-1中的手勢通常會被理解為“我愛你”，在有些地區卻是黑幫拉丁國王幫的標志。在那些地方要慎用這個手勢。

接下來會通過圖片展示更多的例子來證明這一點。

在美國，圖3-2中呈現的手部象征動作意指“停下你正在做的事”。如果為權威人物所用，這個命令式的手部動作就是讓手下人停止所做的事情，并待在原地等待進一步通知。然而，這個手勢在馬來西亞是召喚侍者的意思。

圖3-3中的手部象征動作在美國才是“過來”的意思，而在日本，這卻是一個粗魯的手勢。到了新加坡，這個手勢代表死亡。

圖3-4中的手部象征動作是“好運”的意思，不過這對意大利人和土耳其人來說則不然。對于他們來說，這代表女性的生殖器。亞洲人也認為這是一個猥褻的手勢。

這些只是眾多象征動作中的幾個。每個象征動作都有一個直接的言語意義，而且與該意義準確相符。象征動作都是有意而為之。接收者明白其接收到的信息就是為他（她）而來，動作的發出者也確是有心為之。這也就是象征動作的定義。

在上述每個例子中，對于象征動作及其起源的了解能夠改變我們對他人情緒狀態的理解。另外，通過使用基于他人所獨有的象征動作，我們還可以有意或無意地改變別人的情緒狀態。

雖然我們身體的很多部位都能做出象征動作，但是象征動作主要都發生在手部，其次是頭部、臉部和軀干。

2．演示性動作

在《手部動作》一書中，艾克曼博士是這樣定義的：“演示性動作是指那些與演講、措辭、內容、聲調變化曲線及響度等時時密切相關的行為。”換言之，手勢是一種能夠強化我們所說的話的動作姿態。從某種程度來說，它和象征動作有異曲同工之處，二者都是有意而為之，但演示性動作則更顯得表面化一些。

以下是演示性動作和象征動作的區別：

? 演示性動作通常沒有準確的語言意義；

? 演示性動作一般不會在沒有對話的情況下使用；

? 只有說話者會做演示性動作，聽者則不會。

演示性動作會因為使用者的心情、問題或者態度的變化而改變。當人們在講話或思考過程中感到尷尬時，演示性動作使用的頻率會增加。

演示性動作類型和使用頻率的突然改變，往往暗示著欺騙或者基準態的重大改變。這種改變提醒社會工程師要對說話者給予更多注意。

演示性動作可以分為下列8種類型：

? 發令動作，用來強調某個特殊的詞或者短語；

? 表意動作，用來“速寫”思路；

? 指示動作，用來指向物品、地點或事件；

? 節律運動，用來描述事件進行的步調；

? 空間運動，用于描述空間關系；

? 活動電影，用于描述身體運動或者非人類肢體運動；

? 象形動作，用于描述涉及的物體；

? 象征動作，用于闡明某事，甚至可以替代一句話或一個短語。

觀察演示性動作不僅有趣，還能幫助社會工程師判定基準態，理解對方的想法并對情感觸發點做出反應。

艾克曼博士在他的書《說謊：揭穿商業、政治與婚姻中的騙局》中提到了一個非常有趣的演示性動作的規律：“演示性動作會隨著我們說話的增加而增加。當人們感到非常憤怒、恐懼、焦慮或者興奮時，他們會傾向于使用更多的演示性動作。”

隨后艾克曼博士又解釋了為什么人們可能會停止使用演示性動作。感情投資、厭倦、假裝關切都可能讓人們停止使用演示性動作。此外，艾克曼博士稱那些不太擅長說謊的人也會停止使用演示性動作，因為他們需要思考的是與該謊言相關的內容，而不是去思考怎樣更恰當地描述事件。

這些跡象都表明，在對話過程中，技術熟練的社會工程師會觀察他們的目標對象的基準態以及任何與基準態相關的變化。

3．操縱性動作

操縱性動作是指涉及對身體部位或衣著進行整飾的所有行為。緊張、不適、習慣，或者對于放松的需求通常都會引發操縱性動作。有一點很重要，那就是，當你注意到一個人有操縱性動作時，不要機械地認為那一定代表欺騙。

反之，尋找操縱性動作是觀察對方基準態變化的一個很好的方法。我們可以問問自己，談話在進入情感層面前對方是如何表現的。觀察對方的基準態變化能夠幫助社會工程師發現對方情緒變化的跡象（再次強調，不是因為欺騙才發生變化）。

人們玩弄自己的頭發、手或戒指的行為都是操縱性動作。他們可能平時也經常整理自己的袖口、扣子以及衣服的其他部分。這些跡象可以用來判斷對方是在安撫自己還是感到非常緊張。圖3-5到圖3-7展示的是你或許看到過的常見的操縱性動作。

當人們感到緊張或者沒把握時往往會搓手。比如本的基準態是尖塔形手勢（這是自信的標志，本章稍后會提到）。當我問到前兩天晚上他在哪里時，他開始做出如圖3-5中所示的動作。這個基準態的變化能夠讓我們了解到我們的問題或者與這個問題相關的思考讓他感到緊張。

一名優秀的社會工程師可以判斷出在此時是要進一步挖掘信息還是就此打住。這都取決于所需要的情感層面是否到達。

另外一種能夠體現緊張的手勢是玩弄首飾、扣子或者其他衣著類物品。有時人們擺弄衣服或者首飾是為了尋求撫慰，或許給予這些物品的人是當事人的密友或者家人。因此在當事人感到不適的時候，他就會對相關衣著物品做出操縱性動作以舒緩自己的緊張情緒。再次強調，我們在對話過程中會看到很多操縱性動作。

在圖3-7中，我們會看到這種操縱性動作的另外一種形式。如果薩琳娜的基準態是抱著雙臂站著，但是在談話的過程中你看到她將一只手臂橫過腹部，并開始玩弄她的首飾。那么這暗示了她情緒的轉變。手臂擺放的位置可以暗示不適的感覺，而她的面部表情和玩弄首飾的行為可以讓我們了解到她在思考，并且她現在感到有點不適。

在《說謊》一書中，艾克曼博士論述了非言語語言的這些重要組成部分：“操縱性動作存在于意識的邊緣。”也就是說，即便人們知道自己在做什么，還是會因為潛意識的觸發而開始做出操縱性動作。在對話中，觀察基準態及其變化能夠對情緒內容變化的理解產生巨大的差異。

關注這些跡象能夠幫助社會工程師在交流中占據優勢，還能幫助我們判斷自己的行為或者一系列問題是否讓他人覺得不適。

3.1.4 高度自信的手部表現

正如我之前所說的，我們的雙手是迷人的工具和溝通者。它們同時也能暗示人們是否自信。了解這一點對社會工程師很重要。人們都喜歡聽到別人說自己的好，都有很強烈的自我意識訴求。適當地利用自我訴求能夠讓一個自信的人迅速建立起密切的關系。他會不惜一切代價來維持這種感覺，其中就包括向別人提供寶貴的信息。

下面將介紹一些能夠暗示人們對自己的地位感到自信的手部動作。一旦能夠快速和準確地看出這些，我們就能調整接近目標的方法和開場白以適應對方的交流類型。這樣你就能夠以對方期待的方式與他們進行交流。

1．尖塔形手勢

當人們用手指形成一個尖塔狀時，就有了這個手部動作。這個動作可以由雙手的單個手指（通常是食指）來完成，也可以由整個雙手完成，如圖3-8和圖3-9所示。

在圖3-9中，本的尖塔形手勢和面部表情都表現出了他自信滿滿。這也是你通常看到其他人做出這個動作時他們的自我感受。

圖3-10中這個人是喬丹·哈賓格。通過The Art of Charm這個平臺，喬丹教人們如何更自信，進而完成某些目標。他在圖3-10中的站姿是在說：“我很自信，充滿了力量，所以你應該聽我的。”

喬丹不僅通過尖塔形手勢呈現了高度的自信。前傾的身體表明他準備掌控一切。傾斜的頭部表明他是值得信任的。我們需要重點關注的是向前的這個姿態。因為如果做得太過強勢，就是憤怒或者不耐煩的意思。但是微微前傾則意味著感興趣，甚至有助于收集更多的信息。喬丹在同一時間通過微微前傾、指尖相抵和頭部傾斜展示了他的自信，并表示他對此事饒有興趣。在圖中，喬丹試圖表現的內容都得到了強化。

在某些情況下，尖塔形手勢是表明領地的意思。大意是說：“無論你怎樣挑戰，我都對我所說的非常自信。”請注意在圖3-11中著名天氣預報員伯尼·雷諾在一個充滿火藥味的采訪中的手部動作。

關于這次采訪，非常有趣的是隨著所受的逼迫和挑戰越來越大，伯尼指尖相抵的雙手也就越來越高。當日在采訪中，伯尼被問及日本海嘯可能給美國帶來的輻射危害。采訪者步步緊逼、咄咄逼人。采訪者越咄咄逼人，伯尼指尖相抵的雙手就抬得越高。在某一時刻甚至抬到了和雙眼齊平的位置，如圖3-12所示。通常情況下，一旦覺得自己的領地受到威脅或者自信滿滿的時候，我們便會將指尖相抵的雙手抬得越來越高直到雙手背到腦后，手臂伸展開來。如圖3-13所示。

最終，當領地意識表現得足夠強烈時，人們就會采取圖3-13所示形式的動作。

想象本解決了一個緊迫的問題。他在回答問題過程中表現的自信可能就伴有尖塔形手勢。在回答完問題后，我們大概可以看到如圖3-13所示的情況。本不僅對自己充滿信心，還會讓他身邊的人也感受到這一點。我們能在那些關注自己想法的人的眼中看到那種非常自信并期待回應的眼神。

2．拇指動作

當某人覺得自己很重要，充滿自信，感到很有把握或者想讓周邊的人安心時，往往會使用拇指動作。拇指有時用來表示某人很自信或者某人試圖表現高度自信。我們會在商人、領導或其他重要人士的照片上看到這種情況，如圖3-14所示。

3．腹部動作

在解剖學中，“腹部”是指朝向下腹的身體部位，比如四肢之內的身體。以開放的形式露出這些腹部部位能夠讓別人覺得你是值得信任且很好相處的人。

雙手能夠發出指令、提出要求或者公開邀請。在回顧美國歷屆領導人的照片時，我發現前總統克林頓會用雙手張開的動作。如圖3-15所示，張開雙手意味著邀請他人成為自己的一員并對自己的提議感到滿意。當這個動作同其他有力度的非語言動作，如頭部側傾和微笑共同出現時，這些動作就構成了難以應對的強大力量。

如圖3-16所示，與開放腹部動作相對的表現是手指并攏的動作。這類動作與命令和要求相對應，和開放毫無關系。

我們通常會在某人命令他人或者指揮他人做事的時候看到這類動作。當某人被責罵的時候也能看到此類動作。一般來說，伴有此類動作的其他肢體語言往往更嚴苛和咄咄逼人。

穿襯衫的時候挽起袖子或者女生雙手叉腰的動作都是開放性動作。這些動作等同于說：“我向你敞開心扉，所以也請對我坦誠相對。”如果你想和他人迅速建立信任感和密切關系，可以嘗試這個非語言動作。

4．生殖器指向

最后一種高度自信的手部動作是“生殖器指向”動作。這個非語言行為大體上是說：“我是一名年富力強的男性。看，這就是證據。”做這個動作的人會勾起拇指放在腰帶帶扣上或者褲兜里。他的手指會指向他的生殖器。如圖3-17所示，這是該非語言行為的慣用姿態。

該非語言行為是自信和支配欲的表現。你可能不會相信這個動作依然能在老的西部片和《快樂時光》的重播中看到。現在你知道這個動作了，所以請對這個動作給予更高的關注。

3.1.5 低自信和按壓手部的動作

正如雙手能夠告訴我們對方感覺不錯、很開心或者很積極，它們也能告訴我們對方感到情緒低落或者有壓力。接下來將介紹一些例子幫助你更清晰地了解他人的情緒狀態。

1．揉搓雙手

當人們感到緊張或不適的時候可能會握緊雙手。如圖3-5所示，我們稱之為“白色指關節效應”。其他時間，他大概會搓手或揉手。也可以從他人擺弄戒指或其他手勢的操縱性動作中看出一個人的不適感（參見圖3-5到圖3-7）。不停地叩響指關節，用手抓、揉，或者是對衣著及身體部位實施操縱性動作都是人們消極情緒狀態的體現。

2．拇指動作

豎起拇指表示一切順利，而拇指向下則表明全是壞消息（如圖3-18所示）。此外，高舉拇指是自信的表現，而放低拇指或者藏起拇指則是缺乏自信或安慰的表現。注意圖3-19中，雖然他手部或許呈現出尖塔形手勢（表示高度自信的動作），但是藏起來的拇指則暗示截然相反的情緒狀態。

3．缺乏自信導致的手部閉合

正如前面所說的，手能夠很大程度地表現人們的情緒狀態。鑒于手抬高的程度代表自信的程度，我們需要特別注意手部閉合這種非語言動作。

如圖3-20所示，某人可能在站立的時候把手放在背后或者口袋里。這個時候先觀察其他的暗示，之后再看他做出這個動作是否是因為缺乏自信。

雖然本的站姿很自信，但是從他隱藏起來的雙手可以看出他并沒有看起來那么自信。

我們還需要觀察一個人指向另外一個人的方式，這也是一個關鍵的手部動作。迅速的一戳是不耐煩、強調，甚至生氣的表現。手心朝上，手指伸展，有助建立密切關系，還能增強我們在對方心目中的積極情感。

3.2 理解雙手

你可能會說需要處理的信息量太大了，怎樣才能掌握并利用手部動作？答案是熟能生巧。或許用我認識的一位海豹突擊隊第六小隊成員的話會更準確：“完美的練習造就完美。”我們不想讓錯誤的練習助長了壞習慣。觀察得越多，就越注重線索含義的探究練習。練習得越好，獲取細小的線索對你來說就越容易。

在你訓練自己關注這些動作之后，就可以學著使用這些動作。如果你走進一間辦公室，然后看到了如圖3-21所示的畫面，你會想到什么？用一分鐘時間來研究一下這幅圖。

你是否注意到本在試圖表現他的支配欲？薩琳娜的手在暗示什么？

看起來薩琳娜對于本接近她的方式感到不適，不是嗎？作為一名社會工程師，如果你看到這個場景，若想迅速得到薩琳娜的信任并建立密切關系，你會怎么做？

你不會想孤立本，但又想表示你看出了薩琳娜的不適，并想在不讓她更難堪的前提下幫助她。

通過讓本停止生殖器指向的手勢外，邀請他們進行積極的談話可以實現你的目標。使用自信度高但非領地意識的手部動作，比如開放性的手部動作以及抬高拇指的動作。

如果你想加入他們并做出指向薩琳娜的動作或者是有領地意識的動作，那么基本上你和本之間就要爆發一場領地爭奪戰了。這會徒增緊張氣氛。通過使用自信度高但是平和的動作，能夠緩和氣氛，贏得雙方的信任，進而建立密切關系。

在接近他人時，這一點對于你業務的成敗來講至關重要。

3.3 總結

綜上所述，這部分內容信息量很大。嘗試起來有一定困難，也不是一朝一夕就能夠掌握的。我的建議是不要在工作中尋找手部、手臂、拇指和生殖器指向的動作，而是花些時間注意那些“非專業”的動作。去商場里看看遠處正在交談的兩個人，去酒吧看男子怎樣追求女孩，以及男子是如何被女孩拒絕的。你會為自己所看到的一切而感到吃驚。

你也可以在新聞、采訪或者脫口秀節目中看到大量類似的行為。

需要注意的是，我們的目標不是抓住每個細小的動作，嘗試準確解讀每個動作的含義，而是尋找那些基準態的變化，進而解讀對方在互動中的情緒變化。看到別人自信滿滿，就調整自己的接近方式去適應對方；看到別人溫良羞怯，就讓自己變得更溫和安靜。

學會調整接近方式和非語言手部動作以適應你想加入的一方。這樣做能夠提升社會工程師的能力并讓你成為充滿魅力的溝通者。

說了這么多，我們也僅僅是談了手部的動作，在下一章我們會轉向身體的其他部位：軀干、腿和腳。