序言 路演不是你想玩就能玩

在“大眾創業、萬眾創新”的時代浪潮里，從來不缺少動聽的創業故事。“創業”一詞已然成為當下中國人尤其是年輕人的夢想。

實現創業夢，資本無疑是關鍵一環，而吸引資本則需要路演助力。

在創業故事不絕于耳、創業項目漫天飛舞的當下，投資人憑什么看中你的項目？如何選項目？你的項目對投資方而言有什么“非投不可”的價值？種種項目中的問題、優勢或弊端，投資方都能透過路演看清創業的世相、亂象和真相。

如此說來，路演不像拍電影那般，品質參差不齊中摻雜“玩票”性質，往往“雷聲大，雨點小”，只是披上了“看上去很美”的華麗外衣。路演絕不是你想玩就能玩的小孩子游戲。想撬動資本市場的杠桿，突破資本大佬心中的“馬奇諾防線”，沒有較強實力的你很可能滿盤皆輸，與夢想擦肩。

創業形勢利好，路演硝煙四起

2015年7月31日晚，上海市陸家嘴國金中心大廈里就刮起了路演之風。一場由哈佛校友會與哈佛中心聯合舉辦的投融資交流大會拉開了帷幕。

這一天，共有6個創業項目獲得了路演機會。根據規定，每個創業項目有10分鐘介紹時間及10分鐘投資人提問時間。一秒都不允許超時。

一名年輕的路演者，站在會場中央最低處，饒有興致地解釋自己的創業項目。

言語舉止中暴露了他的緊張，他恨不得把自己“笨重”的身體全部塞進西裝里。

路演者緊張到有些結巴，他們想創立一個第三方眾籌平臺，由于團隊CEO臨時有事不能到場，他代為講解。

路演者不知道，當他說出開場白的一瞬間，臺下的投資人就已對他心存疑惑。

10分鐘、15分鐘……主持人反復提醒：“介紹用時過長，投資人提問環節只剩下5分鐘。”

話音剛落，投資人不斷對他發起“猛攻”。

一名投資人問：“你究竟做平臺還是做運營，想清楚了沒有？”

路演者支支吾吾地表示，商機不等人，有時等想清楚了模式，往往就錯過了機會，想不清楚更好。

另一名投資人問：“眾籌涉及一些法律問題，弄不好就涉嫌非法集資，這一塊你們想過沒有？”

路演者徹底招架不住了，竟然這樣回答：“坦白說，有些行為可能真的違法……”

短短幾分鐘里，投資人各種強勢“炮轟”，令路演者汗如雨下，現場火藥味也越發濃烈。

第二名路演者帶來的是一個大學生創業項目，主攻大學生旅游。

路演者以漂亮的PPT作為開場，一上臺就連發三問。

一問旅行前，需要大量復雜的準備；

二問旅行中，一路盲目地奔波；

三問旅行后，只剩照片來回憶。

而他們的模式，似乎能解決傳統旅行的3個弊病。

不出意外，這名路演者的介紹也超時，提問環節只剩下5分鐘。但精明的投資人依然沒有停止“炮轟”，接連問了許多“數學題”，如每次大學生當“導游”的酬勞只有幾百元，而網站又不收取任何費用，如何贏利為繼？市場的天花板一算即知，一對一的帶隊模式，一年下來業務量是非常有限的，怎么解決業務量問題？

路演者退場時，至少沒有上一位表情那樣蒼白……

路演環節結束后，也是主辦方之一的資深投資人不留情面地這樣總結道：

“今天，這6個項目的表現普遍糟糕，大部分嚴重超時……我還要點名的是大學生組。你們不能一上來就否定其他同行來肯定自己的思路。其他同行不做，或許有一些原因，同行都不是傻瓜。更重要的是，在座的說不定就有一些投資人，正巧投了你們鄙視的那些同行。”

此時，在場嘉賓的目光紛紛投向了第一排座位的一名投資人，這人不好意思地連連揮手致意，全場大笑。

這場會議的組織者之一、投融會的主持人說道：“這6個項目是我們經過精挑細選的，高于市場平均水平，不會有哪個項目特別差。可能每個人在現場的表現會有差異。”

由于對項目感興趣的投資人甚少，只好讓對個別項目感興趣的投資人，會后再私下找路演者對話。于是，后來會場討論的主題基本與創業無關。此次交流會準時結束，沒拖堂，一秒也沒浪費。

唯獨幾個項目的路演者，白白浪費了大好的商機。

判斷一個創業項目是否有投資價值，投資人當然有自己的一套標準。例如，項目能否解決某一個痛點，是否具備核心競爭力，有沒有太大的短板，財務、營銷、技術、渠道能否面面俱到，總之，哪個方面都不能差。

而這些只是基本公式。

硝煙四起的場面，你若玩不好、玩不轉就別去路演現場丟人了。

路演，玩不好就只剩丟人現眼

幾年前，還沒有多少中國人真正懂得路演的含義。大多還停留在“路邊演出”“上市之前的圈錢手段”“銷售演講”這一層面，大家更多地認為路演只是靠嘴上功夫。

客觀地講，在2010年以前，我國不乏一些教人鍛煉口才的培訓課程。企業家熟練掌握演講技巧就可以練好口才，反復練習、背誦就能成為演說家。路演不同，除了練習和背誦，還要有清晰的頭腦和商業邏輯。尤其是企業家，邏輯越清晰，路演就越容易被接受；反之，玩不好就只剩丟人現眼，一片唏噓。

如今，中國企業要崛起，中國的企業家要走向世界，就有必要像馬云、喬布斯那樣，不僅成為一名有影響力的企業家，更要成為一名有商業邏輯的路演者。

美國總統奧巴馬就職演說，蘋果公司每年一度的產品發布大會，無不是成功路演的另一種體現形式。有人說，美國的成功，不如說是每一次路演的成功。從競選總統到吸引投資，美國人總是活在路演的世界里。

其實，中國也需要一大批具備商業邏輯和人文精神的路演者，路演自己的項目，也路演這個時代，成為時代的代言人。

今天，路演也卸下陌生的面具，成為了一個使用頻率較高的詞。

而這一新型宣傳、推廣創業項目的模式，也得到了上市公司、投資者、創業者的青睞，引起了企業家的廣泛關注和濃厚興趣。許多路演者開始選擇這一方式來宣傳、推廣企業的產品或項目，時下“路演”正盛行。

經過多年來的滲透、發展與實踐，路演讓我國的商業環境有了自己獨特的氣質和性格。

路演不僅被企業和個人成功地移用，其內涵也正漸漸改變和延伸，如其應用領域已經延伸至新聞發布會、電影發布會、產品發布會、產品試用、產品展示、以舊換新、優惠熱賣、現場咨詢、填表抽獎、有獎問答、禮品派送、文藝表演和游戲比賽等。

擺在眼前的現實問題是，傳統的路演模式已滿足不了現代企業與個人競爭的需要。

作為一種全新的項目、市場推廣手段，我們也應該跟上“大眾創業、萬眾創新”的時代步伐，與時俱進。

為了更好、更系統地論述路演實況，詮釋路演細節和誤區，以完全的準備和頂層設計迎戰創意現場，并以法為道讓路演落地，本書應運而生。本書用通俗易懂的語言闡述了路演含義、形成、演變、重要作用、落地策略、實用案例等各種不同路演的運作方法。相信本書將成為決定你社會地位，決定你如何呈現項目價值、自我價值與企業價值的重要法典。

沒有做不好的項目，只有做不好的路演。

沒有不會路演的人，只有沒準備好的人。

當我們信心十足地把創業項目灌注得光鮮照人、汁液飽滿，恰恰是因為我們堅信，時光的河流終會滌蕩出奔騰而自由的、透亮而瑰麗的本色。

若以正確的方式進行路演，未來一切都將豁然開朗，如月色傾城。