和客戶套近乎應講究原則

心理學研究表明，陌生的地方會讓人產生一種不安全感，陌生的人會讓人產生一種距離感。和陌生人該如何交談是困擾很多人的問題。很多人在和陌生人交談的時候不知道從哪里開始、該聊些什么、怎么去聊，以至于和陌生人在一起談話的時候經常出現(xiàn)冷場的尷尬場面。怎樣才能與陌生人有一見如故的感覺呢？

那就是學會與陌生人套近乎。

作為一名銷售員，在與陌生人接觸的過程中簡單地套套近乎，哪怕是詢問一下時間、抱怨一下天氣，都會拉近你與陌生人的距離，增進你們之間的友誼。

 

在一家女裝店里，一位五十多歲的大姐一邊閑逛一邊看衣服，她一會兒伸手把衣服從衣架上拿下來，前后左右看款式，一會兒向導購員詢問價格，這樣看了好幾件。

當這位大姐又拿起一件衣服時，導購員說：“大姐，這一款挺適合您的。”

大姐說：“這衣服顏色太年輕了，我都這么大年紀了，哪穿得出去呀！如果我再年輕20歲，肯定買。”

導購員聽了后，笑著說：“大姐，我理解您的想法。人這一輩子為了什么？年輕的時候為了孩子省吃儉用，現(xiàn)在孩子們都結婚了，人又上年紀了，該為自己想想了。現(xiàn)在日子好了，不愁吃不愁喝的，人應該越活越年輕，您說是吧？”

大姐聽后，笑著說：“你說得對，現(xiàn)在日子比那些年好多了。”

導購員接著說：“現(xiàn)在很多像您這樣年齡的人可想得開了。您看廣場上那些天天跳舞的叔叔阿姨，穿得多漂亮多時尚，根本看不出年齡來，個個都好像回到了20年前，這都是漂亮衣服的作用。所以您也應該讓自己再年輕20歲，這件衣服您穿上試試，買不買無所謂。”

大姐聽完非常高興，進試衣間穿上后，出來在試衣鏡前打量自己，臉上的笑容更燦爛了，最后這件兩千多塊錢的衣服就這樣成交了。

 

愛美之心人皆有之，只要我們給了客戶足夠的購買理由，顧客自然就會購買。上面案例中的導購就運用了套近乎的贊美方法，說得客戶心花怒放，最后自然而然成交了。

和客戶套近乎是銷售中常見的行為，這樣能有效地拉近與客戶的距離。但套近乎必須有一定的限度，且要堅持一定的原則。

 

李小姐是一位地板銷售員，這是她第二次來客戶家。她發(fā)現(xiàn)客戶今天的臉色好像不太好，就關切地問：“您身體還好嗎？”

“還好，還不能死呢，還有架沒吵完呢。”

“是誰這樣沒素質，和您這樣脾氣好的人吵架？太過分了，您告訴我，我?guī)湍鰵馊ァ！?/p>

“是我的丈夫，唉，這日子簡直沒法過了。”

“是您丈夫啊，不用搭理他，男人沒幾個好東西！”

正在這時，客戶的丈夫出來了，他憤怒地說：“你說誰呢？你以為自己是誰？我們家的事不用你來管，你給我出去！”

說完，就將李小姐推了出去。

 

案例中的李小姐在與客戶交談時忘記了最重要的細節(jié)：對于客戶的家事，自己怎么能隨便發(fā)表看法呢？和客戶套近乎不僅要站在客戶的角度，還要照顧到客戶的家人，讓客戶感到你是真的在幫助他。

那么，作為銷售員，該如何與客戶套近乎呢？

1．多說平常的語言

與客戶聊天，用詞不要太專業(yè)，要多用通俗的語言來交流。一味地使用專業(yè)用語，很容易使人產生華而不實、鋒芒畢露的感覺。

2．了解對方的興趣愛好

可以跟老年人談健康養(yǎng)生，和年輕媽媽談孩子和寵物，如果客戶喜歡談足球，就可以跟他談談近期的重大賽事。

3．了解對方所期待的評價

人們都希望別人對自己的評價是好的，所以銷售員要想客戶之所想，說客戶想聽的話，做一個善解人意的人。

4．引導對方談得意之事

當?shù)弥蛻魹橐粋€項目三個春節(jié)都沒回家時，銷售員可以這樣贊美他：“您是真正的現(xiàn)代企業(yè)家，您的敬業(yè)精神堪稱業(yè)界一流。”

5．表現(xiàn)出對對方的關心

銷售員可以很自然地噓寒問暖，如果一見面聽見客戶咳嗽，可以詢問他是否感冒了，并囑咐他注意身體健康，這樣就容易拉近倆人之間的距離。

6．先征求對方的意見

遇到事情需要做出選擇時，首先要把選擇權交到客戶手里，征求客戶的意見，讓客戶感到自己受尊重。

7．記住對方“特別的日子”

在結婚紀念日、生日等這些有紀念性的日子里，銷售人員可以發(fā)短信、送禮物，給客戶送去驚喜。

8．選擇對方家人喜歡的禮物

饋贈禮物時，與其選擇客戶喜歡的禮物，倒不如選擇對方家人喜歡的禮物，從而獲得客戶家人的支持。