先做朋友，再談銷售

與客戶溝通的過程中，一些客戶常常會表示：一般情況下，自己不會向不認識的銷售員訂貨，而是選擇熟悉或者是已經成為朋友的銷售員進行交易，這樣讓他們感覺更穩妥、更放心一些。

從這些反饋中不難看出，客戶更愿意與比較熟悉的銷售員打交道。就這個角度而言，與客戶成為朋友是一條贏得客戶訂單的良好途徑。有些銷售員銷售業績不好，其實并不是銷售水平不夠，而是因為不懂得結交朋友，或者是交的朋友不夠多。

與客戶交朋友，并不像很多銷售員想象的那么困難，完全可以先從閑談開始。閑談是拉近雙方心理距離的有效手段，很多時候，在閑談的過程中，毫不相干的銷售員和客戶就成了朋友，有了朋友這層關系，銷售就變得輕而易舉了。

從某種程度上說，銷售員拜訪客戶其實就是去找朋友、交朋友。家庭聚會、網絡俱樂部、興趣沙龍、展覽會等都是銷售員結識陌生客戶的優質渠道。一個銷售員如果每天認識四個人，一年就可以認識1460人。如果這個銷售員能與其中20%～30%的人建立起融洽的朋友關系，那么三年后就會擁有一個龐大的朋友關系網。

朋友多了，潛在客戶自然也就多了。隨著時間的推移，這些潛在客戶會逐漸變成準客戶，甚至是忠誠客戶。在關系逐漸變化的過程中，銷售員最需要重視的一點是誠信待人，朋友之間要講誠信，與客戶相處更應該以誠信為本，做到這一點，就不愁銷售業績上不來。

 

某公司業務員彭先生接到一個客戶的電話，提出需要一套化肥制造設備。彭先生與對方溝通后了解到，對方公司是通過別人介紹的，對彭先生公司的設備及售后服務較認可，但由于是首次合作，這位客戶顧慮很多，反復詢問訂金付多少，產品質量怎么樣。

聽了彭先生的講解之后，客戶決定訂貨，但是拒絕支付訂金，并要求貨到付款。這是一筆不小的生意，訂金的數目自然也不少。彭先生不敢自己做主，于是向公司總經理匯報了情況。總經理認為：“誠心地對待客人，會有一個好的結果。”

幾天以后，彭先生將貨送到客戶手上，客戶當即付了貨款，彭先生幫他們試好機器后返回公司。半年后，客戶又向彭先生的公司訂購了兩臺設備，不但是先付款后交貨，而且還幫彭先生推薦了幾個客戶。這些客戶后來都成了彭先生的好朋友。

有一年春節前夕，公司售后服務部電話響起，電話來自一個偏遠地區的化肥企業，是公司的老客戶，他們的脫硫系統出現了問題，希望公司馬上派人前去維修，公司一口應諾。但是考慮到當時春運即將開始，公司售后服務部人員大都來自外地，趕赴偏遠地區可能會耽誤他們回家過年，公司領導一時陷入為難。

正在公司領導犯難的時候，彭先生與一位工程師主動請纓，要求去完成這春節前的最后一項工作任務。由于客戶處于偏遠地區，交通不便，又遇到下大雪，本來兩天時間就可以趕到，結果輾轉六趟車，花了三天半的時間才趕到目的地，最終為客戶解決了生產難題。

這種不失信于人的精神感動了客戶，也感染了公司的所有人。客戶與彭先生建立了深厚的友誼，后來，客戶企業的設備要更新換代，一次性向彭先生的公司訂購了四臺設備，成為彭先生永久的客戶。

 

從以上案例中可以看出，真心對待客戶，誠信交朋友，訂單自然不請自到。此外，在洽談生意時，銷售員還要學會與對手友好溝通，聯絡感情，成為朋友，從而使交易變得順利，達到預期的目的。

 

劉先生是一家汽車零部件貿易公司的談判專員，他所在的公司委托一家公司加工生產汽車零件，因原材料價格上漲一倍，這家公司提出汽車零件工價也要上漲一倍。劉先生受命與這家公司談判。

劉先生和對方進行了多次談判，但對方立場堅定，態度強硬，任他磨破嘴皮，就是不肯讓步。

在這種陷入僵局的情況下，劉先生暫時停止談判，硬攻不行就來軟攻。剛好正值當地旅游節開幕，劉先生邀請對方一起到周邊景點散散心。在旅途中，雙方沒有談及任何有關談判的事，而是只談一些無關的話題，幾天下來，雙方成了無話不談的好朋友。

當再次坐到談判桌上的時候，對方一改當初的強硬態度，對劉先生說：“咱們已經是好朋友了，我是不會讓朋友吃虧的，你定個價格，我簽字就是了。”就這樣相當棘手的談判圓滿結束了。后來，兩家公司一直有生意往來，互惠互利，合作得很愉快。

 

對于銷售員來說，要想從容地從客戶那里拿到訂單，先和客戶成為朋友是個有效的方法。如何才能跟客戶成為好朋友呢？可以先放下爭執，放松一下情緒，聯絡一下感情。當你和客戶建立起友誼后，你的生意就會更好做，訂單就會更好拿。