做銷售，就是不斷與陌生人成為朋友

傳統(tǒng)觀念認(rèn)為，“不要輕易和陌生人說(shuō)話”“逢人只說(shuō)三分話，不可全拋一片心”“防人之心不可無(wú)”。這些觀念雖有可取之處，但也有極大的弊端，因?yàn)樗械呐笥讯际怯刹徽J(rèn)識(shí)變?yōu)檎J(rèn)識(shí)的，都是由陌生人變成熟人的，將陌生人拒之門外正是擴(kuò)大社交圈子的最大障礙。

對(duì)于推銷員來(lái)說(shuō)，與陌生人交往尤為重要，因?yàn)榭蛻粢郧熬褪悄吧耍c陌生人交往熟悉了，他們就成了朋友、成了客戶。其實(shí)，陌生人和我們并沒(méi)有什么不同。面對(duì)陌生人時(shí)，我們應(yīng)該消除內(nèi)心的恐懼，把他們當(dāng)作與我們一樣的普通人去看待，勇敢地對(duì)陌生人敞開(kāi)我們的心扉。同時(shí)，掌握和陌生人相處、交談的技巧，最終就會(huì)成為與陌生人打交道的高手。

陳先生是一家汽車專營(yíng)店銷售冠軍，之所以能取得好的業(yè)績(jī)，他總結(jié)說(shuō)：“做銷售要掌握和陌生客戶相處的技巧，與陌生人成為朋友。”他有一套自己的銷售心得：

1．善用通信工具，增強(qiáng)客戶黏性

當(dāng)客戶第一次來(lái)店里或者第一次給客戶打電話時(shí)，陳先生會(huì)盡可能地挖掘客戶的信息，比如工作性質(zhì)、居住地址、愛(ài)好、興趣等。然后，陳先生會(huì)想盡辦法取得客戶喜歡使用的通信工具，例如QQ、微博、微信等聯(lián)系方式，這樣可以零距離而且很輕松地與客戶溝通。這樣平時(shí)與客戶增強(qiáng)黏性，會(huì)加深客戶對(duì)他的印象，讓客戶在買車的時(shí)候會(huì)想起他。

2．講究細(xì)節(jié)，開(kāi)拓新業(yè)務(wù)

客戶訂車完畢后，在其離開(kāi)展廳半小時(shí)內(nèi)，陳先生會(huì)發(fā)恭喜短信，短信內(nèi)容一定含有推薦的活動(dòng)。然后再在交車的環(huán)節(jié)中加入解析：以后如果有朋友需要買車，成功轉(zhuǎn)介紹的可以贈(zèng)送保養(yǎng)一次或者按當(dāng)時(shí)的活動(dòng)政策贈(zèng)送禮品。交車的時(shí)候，陳先生會(huì)很重視與客戶一起來(lái)的朋友，因?yàn)檫@些朋友可能也是潛在意向客戶。

3．想客戶所想，解客戶所憂

在訂車后，陳先生會(huì)為客戶跟蹤車輛的情況，預(yù)估到車時(shí)間、交車時(shí)間，有哪些精品備件沒(méi)有貨，沒(méi)有貨的要訂貨。假如沒(méi)有貨，而且訂貨時(shí)間比較長(zhǎng)，在交車給客戶前，陳先生會(huì)提前告知客戶，為顧客想好各種應(yīng)對(duì)辦法。這樣，客戶就會(huì)感覺(jué)陳先生在為他做事，而不是收完錢就不理人。

4．善用公司資源

公司有時(shí)會(huì)主辦車主DIY、自駕游或看表演之類的活動(dòng)，陳先生會(huì)經(jīng)常與市場(chǎng)部聯(lián)系，向客戶推廣相關(guān)業(yè)務(wù)，讓客戶感覺(jué)到4S店除了賣車給他，其實(shí)還有很多增值的服務(wù)。

以上幾點(diǎn)就是陳先生在銷售過(guò)程中的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，他說(shuō)“做銷售就是不斷與陌生人成為朋友，讓這些朋友為自己介紹更多的朋友。要讓客戶買車第一個(gè)想起我們，修車第一個(gè)想起我們，適時(shí)給予客戶驚喜，讓他們成為我們的朋友”。

推銷員職業(yè)的特殊性決定了他要與陌生人經(jīng)常打交道。我們中有很多人在與陌生人進(jìn)行交流的時(shí)候往往會(huì)存在這樣的心理障礙：羞于或不敢于對(duì)陌生人開(kāi)口。其實(shí)，只要我們鼓足勇氣，暗暗地告訴自己“我一定能行”，就會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)與陌生人交談并不是一件困難的事情。

銷售員突然去拜訪或者打電話給陌生客戶，直接表明銷售的目的，往往會(huì)讓陌生客戶產(chǎn)生緊張、排斥的心理，因此，不愿見(jiàn)銷售員甚至直接掛斷電話。這時(shí)，如果銷售員想辦法與陌生客戶交上朋友，再銷售你的產(chǎn)品就是水到渠成的了。

與陌生人先交朋友，再談銷售。這說(shuō)起來(lái)似乎容易，但做起來(lái)就不像說(shuō)的那么簡(jiǎn)單了。不過(guò)，如果你掌握了一些技巧，做起來(lái)還是不難的。

1．改變不和陌生人說(shuō)話的偏見(jiàn)

人與人之間的認(rèn)識(shí)都是從陌生人開(kāi)始的。構(gòu)建人際關(guān)系最重要的就是從陌生人開(kāi)始的，做銷售工作更是如此。

2．放平心態(tài)，戰(zhàn)勝害羞心理

害羞心理是一種非常普遍的心理現(xiàn)象，它會(huì)讓一個(gè)人失去很多機(jī)會(huì)，把自己封閉在狹小的圈子里。因?yàn)楹ε隆?dān)心，才會(huì)害羞。然而，一旦讓自己的心態(tài)變得平和起來(lái)，學(xué)會(huì)用積極的心態(tài)去看待陌生拜訪這件事，趕走害羞，你就能收獲開(kāi)朗與陽(yáng)光。

3．做好被拒絕的心理準(zhǔn)備

害怕遭到別人的拒絕是很多人不敢與陌生人說(shuō)話的最主要原因之一，對(duì)于陌生人，我們沒(méi)有必要擔(dān)心被拒絕。特別是從事推銷職業(yè)的人，被拒絕更是家常便飯，但是很多銷售員正是在一次次的拒絕中促成生意的。

4．克服自卑，大膽與陌生人說(shuō)話

在銷售工作中，很多銷售員都害怕和陌生人接觸。面對(duì)陌生人，他們不知道如何開(kāi)口，不知道該說(shuō)些什么。這時(shí)，你如果有這樣的心理就好了：越是自己不敢做的事情越要去做，越是令自己恐懼的事情越要去做，越是自己沒(méi)信心的事情越要去做。只要勇敢地與內(nèi)心的自卑做斗爭(zhēng)，大膽地與陌生人說(shuō)話，你的自卑心理就會(huì)隨之消失，人生定會(huì)變得與眾不同。