第1篇 打造淘寶爆款的核心思路

第1章 打造爆款核心思路

1.1 打造爆款的核心操作思路

在爆款寶貝的打造過程中，有一個核心的思路貫穿始終。這個核心思路既能幫助賣家有效地抓取到打造爆款的執行力重點，也能讓買家更容易獲得滿意的消費體驗，從而讓寶貝在淘寶龐大的市場銷售競爭環境中得到更高的交易量以及人氣。普通寶貝要蛻變成為真正的爆款寶貝，就必須具備兩大基本要素：人氣和銷量。如何才能獲得人氣和銷量呢？最主要的就是要讓買家在淘寶中更容易看到寶貝的存在，立即產生消費沖動。而能夠營造出這種消費沖動的核心在于寶貝的視覺展露的營銷手法。

打造爆款寶貝的核心是視覺。淘寶上的購物方式和線下的購物方式有很大不同，由于買家不能親身體驗到產品，只能夠通過賣家圖文相結合的介紹來判定寶貝是否是自己所需要的，寶貝是否具有較高的價值等，因此，打造爆款寶貝的核心點是寶貝的視覺感受。根據這個核心點出發，從市場的發展規律以及買家的消費特點著手，便會形成爆款寶貝打造的關鍵思路，對于賣家的具體操作具有重要意義。圖1-1所示是爆款之所以被青睞的最重要的四大因素。

1.1.1 挖掘爆款的核心要素

在進行爆款打造的時候，首先要找到最能夠促進增長的熱點，并且在爆款打造的過程中以點對線的形式最終確定寶貝的核心規劃，使賣家通過指標有效地讓爆款最終形成。

不管是買家還是賣家，在觀察寶貝的時候往往會將具有明確商品價值體現點的寶貝挑選出來，作為一件商品是否優質的參考標準，對于爆款寶貝來說，其所擁有的靈魂不僅包含著商品的使用價值，更要包含著商品的購物價值，越值得購買的寶貝，越能夠形成具有指標性的爆款特質。其核心就在于寶貝的具體展現，就是人們常說的寶貝視覺效應。

1．寶貝價值

只有當一件寶貝（特別是爆款寶貝）具有相關的價值時，才能夠體現出寶貝的使用價值以及購買價值。在淘寶上的特殊展現方面，一件寶貝所擁有的價值多少，可以直接形成商品轉化率。以視覺作為價值體現的表現方式，成功地吸引到絕大部分人瀏覽查看寶貝的相關介紹和數據。即從視覺方面，在寶貝的主圖和詳情頁面上更加突出價值要素。

一般來說，在一件爆款的寶貝中都會存在著一個或幾個優勢點，但因為其在一定數量上的集合往往不能夠精準、明確地將寶貝的價值在視覺方面體現出來，此時則可以根據買家的購物需求來挑選出最具價值的視覺佳品。

寶貝的價值可以通過詳情頁面的敘述更全面地展現在買家的面前，加之圖文配合的修飾，使其更具體驗性，讓買家在瀏覽過程中引發購買沖動。在進行寶貝的銷售和展示時，針對需要介紹和說明的寶貝，更是要以精確的視覺呈現來展現寶貝的價值。以越來越多家庭使用的烤箱為例?？鞠湓浿粫霈F在專門銷售蛋糕以及經營熟食的店鋪中，但近年來，隨著社會的發展以及買家們對食品安全的要求越來越高，烤箱更多地進入百姓的家中。同時，也因為烤箱不論是從自身設計的美觀性，還是功能不斷的改進，都越發符合人們在食品制作和操作性方面的要求，故而在現實賣場和淘寶網日益熱銷。從烤箱的發展趨勢看，更好地突出烤箱的價值體現，正是爆款打造時需要向買家展現的要求之一。通過對一定數量的購買烤箱的買家進行消費者的調查顯示，在購買烤箱時，人們通常會對以下幾個方面進行考慮。

（1）烤箱的安全性。

（2）烤箱的實用性。

（3）烤箱的適用性。

而在淘寶店鋪中，銷售烤箱的相關詳情頁面針對買家在烤箱上的價值觀點也做出了相關的圖文配合。圖1-2所示的就是賣家將拍攝好的寶貝圖片經過專業處理，將其所用材料的安全保證清晰明了地展現在了買家的面前，同時將烤箱所用材料以及工作原理都配合文字展現在同一張圖片上。

當賣家將烤箱的安全性通過圖文結合的視覺闡述形式展現出來后，烤箱最受買家們關注的其他特點也清楚地展現了出來。圖1-3所示是通過這個烤箱能夠制作出來的食物，包括蛋撻、蛋糕、匹薩、雞翅、面包等，不僅將食物通過組合在烤箱的產品介紹圖上完美展現烤箱的用途，同時也從視覺效應的多樣性中讓買家們感受到此款烤箱一物抵多物的實用性，使他們能夠直截了當地了解到比純文字或其他形式的介紹更多的寶貝詳細使用情況。

除此之外，寶貝價值中最主要的就是品牌的展現，特別是對于一些本身就以品牌作為銷售關鍵的寶貝來說更是如此。品牌能夠體現商品的價值，能夠讓買家更加放心地購買和使用，能夠加大寶貝自身的交易定價，是買賣雙方都格外重視的一個銷售元素。在爆款打造中，品牌因素非常重要，這就是為什么有越來越多的賣家要將自己銷售的寶貝通過各種各樣的方式打造出一個品牌的原因。圖1-4所示是烤箱的品牌視覺展示。賣家通過將烤箱與相關文件憑證等的結合，不用加文字說明就能夠充分地展現出品牌優勢，讓買家能夠更加放心地購買。

2．銷售導向

在淘寶網的寶貝銷售中，買家在購買寶貝的時候更多依靠的是賣家的推薦。而在此過程中，寶貝憑借著具有高度視覺效果的圖片，能夠在第一時間通過買家目光所及的篩選中贏得點擊率和流量。對于爆款寶貝的打造更是如此，要想得到更高的人氣和銷量，就必須讓買家在寶貝上停留更長的時間。

（1）突出價格

一般來講，當寶貝在搜索頁面中被完全地呈現在買家的眼前時，買家的購物習慣是在查看寶貝的同時用余光去觀察寶貝的價格，如果一件具有吸引力的寶貝兼具有吸引力的價格，買家往往會點擊進入寶貝的詳情頁面，這也就無形中增加了寶貝的點擊率。突出價格并不需要賣家們通過與全網同類寶貝價格的比較而極大地降低自家寶貝的定價，而是通過視覺營銷手法，將寶貝價格從單價、包郵等手法，讓買家認為價格就是低于其他寶貝，從而愿意因價格因素考慮對寶貝進行購買，這便形成了從賣家主觀的角度上對買家的購物的向導指引。

圖1-5所示是兩家同樣銷售桂花糕的店鋪所展示的寶貝。在淘寶自動以單價顯示時，可以明顯地看到左側寶貝每500克的單價是19.8元，而右側寶貝則要便宜6元。但是左側賣家將寶貝以分隔數量的形式，大大降低了買家直接看到的銷售價格，同時在寶貝的主圖上將包郵清楚地展現在了買家的面前，還有能夠一次性購買5盒實施的價格優惠。結果，買家在權衡對比情況下果斷選擇了左側的寶貝。此家店主并沒有在真正的價格上比另一家少賺，相反，在獲得更多人氣的同時也獲得了更多的盈利。

這就是打造爆款的視覺核心能夠為賣家帶來的效果。從視覺導向出發，低價并不會導致虧損，相反是一個吸引買家前來點擊和購買的很好手段，卻在寶貝競爭中從主觀的層面上取得了更多的主動權。

（2）熱點

在淘寶上，不管是店鋪還是寶貝，其數量都是無法估計的龐大數字，正因為淘寶開店以及淘寶銷售的無門檻，讓更多的賣家加入并帶來更多的寶貝。在淘寶網進行經營，并不是將寶貝上架就能按照自己的意愿進行銷售的，那樣打造出來的寶貝往往不會引起買家關注。要想獲得更好的關注度和銷量，就要以淘寶市場為平臺，將寶貝的打造和運營放在寶貝搜索頁面中和其他相競爭的寶貝進行對比，體現出更多的對比優勢，才能夠讓寶貝贏得淘寶的一席之地，這往往也是依靠爆款核心——視覺銷售來得到的。

圖1-6所示為淘寶銷售的兩件男裝，左側銷量為右側銷量的400多倍，從賣家所設置的寶貝主圖來看，高銷量的寶貝選用的是真人上身秀，同時在真人秀的旁邊通過細節小圖片展現配合文字解釋，能夠讓買家一眼看出二者相比之下的差別，以及左側寶貝關于選用的材料、價格等方面的優勢，左側寶貝的銷量自然而然就會更高。這就是從直觀的視覺核心中營造寶貝的競爭優勢，無形中促使寶貝感官效果的提升，進而轉化成寶貝的銷量。

（3）競爭點

商品的多樣性讓買家在購物時有了越來越多的選擇，要想寶貝能夠迎合現在人的購買心理，就需要賣家在傳統寶貝的基礎上增加寶貝的創新點以及改良后的發光點，形成與其他寶貝的競爭優勢。

圖1-7所示為淘寶中銷售的類似同款寶貝，從寶貝主圖中可以看出，二者都是通過圖文相配的形式展現出了寶貝的賣點，不同之處是，左側寶貝中的文字突出寶貝穿上身的賣點，而右側寶貝的文字則是突出買一套送一套的劃算度，并且在定價上也更低一點。然而即便如此，在銷量方面，左側寶貝仍然比右側寶貝的銷量高出很多。究其原因，就在于左側寶貝在文字的視覺感上更加突出了寶貝的獨特競爭點，更加迎合了買家們的購物需求。對于選擇這類寶貝的年輕人來說，不論是從寶貝上身的效果還是再穿上外套等衣服的上身效果來說，都更加符合買家對寶貝的期望值。也正是因為賣家準確地抓住了寶貝的競爭要點，才能夠真正得到更多買家的認同。

3．相關形象

說到爆款核心要點中的寶貝相關形象，更需要賣家以一種能夠貫穿寶貝所有的方式打造一個重要點并呈現在買家眼前，通過形象的視覺突出不僅能夠讓店鋪和寶貝在買家面前顯得更加專業化，在優化形象的同時獲得更好的關注。將寶貝和店鋪共同塑造一個相關的形象，讓買家能夠感受到其中所包含的內涵，增加購物時的信心，這對買家來說是一種購物的保障，對賣家也是一種鞭策。對于爆款寶貝的打造來說更是如此，越好的寶貝，賣家在創新中將寶貝設計制作得越好，買家的購物體驗也會越好。店鋪有靈魂，買家有購買點，爆款還會失利嗎？

1.1.2 打造爆款的核心操作思路

在賣家完會掌握打造爆款寶貝時的核心點并且較為清晰地知道應該從哪里出發之后，接下來就是要把握爆款寶貝在其核心打造上的較為清晰的核心思路，并為核心思路選擇一條經營流水線，使爆款寶貝的打造之路更加有效。

1．從詳情頁面出發

爆款寶貝的核心推廣離不開寶貝的詳情頁，而詳情頁往往也離不開寶貝的三大要素：買家利益、時間點和寶貝亮點。從買家利益來說，就是要從寶貝詳情頁面上充分地講述店鋪能夠帶給買家更多的相關價值。圖1-8所示是一家店鋪通過在詳情頁中以周年店慶的方式為店鋪中寶貝的銷售提供的優惠——以寶貝件數的形式來對價格形成優惠，極大地為買家提供了利益，同時讓一部分買家考慮多買多便宜，以增加店鋪銷量，讓買賣雙方都能夠從中受益。

在寶貝的詳情頁中，除了以這樣的方式增加爆款打造的流暢性以外，利用時間點的方式也是促進寶貝在打造的有效期中的銷量和人氣都達到峰值的優質手段，讓買家在賣家提供的相對緊張的時效中抓緊時間購買。圖1-9所示是一家店鋪的賣家在寶貝詳情頁中貼出的限時廣告，通過這樣的方式，不僅讓查看該寶貝的買家充分感受到寶貝的熱銷程度，同時通過限定時間的方式促進買家在看中寶貝后立刻下單付款購買，這無疑是促進爆款寶貝形成的一個辦法。

除了這兩點外，更重要的是寶貝自身所存在的亮點。因為在淘寶中購物的買家，除了會兼顧寶貝價格等因素之外，還要從寶貝自身的因素出發。在淘寶網中，一件能夠有效占領市場較長時間的爆款寶貝，通常都擁有一個或多個其他寶貝無法比的自身亮點。如何突出寶貝自身亮點，最常見的方式就是加強寶貝在頁面上的視覺沖擊力，運用顏色的合理搭配與頁面構圖的差異性設置突出寶貝，使那些即便不想購買寶貝的買家也能夠充分記住寶貝的大致信息，形成一種寶貝的亮點口碑，這對于爆款寶貝的打造也是十分有推動作用的。因此，在爆款寶貝的打造中，核心的思路就是要將寶貝完美地呈現在買家面前，并且讓買家對其留下極深的印象，使買家在瀏覽寶貝時迅速有效地記住。

2．以推廣定基礎

在打造爆款的過程中，倘若賣家所經營的店鋪或者寶貝在打造開始之前就有一定的人氣和銷量，那么這時所需要的推廣是更進一步地引發爆潮，將寶貝推向整個淘寶市場；當一件寶貝在進行爆款打造過程中屬于零起步的狀態時，此時的推廣格外重要了。利用推廣吸引流量和交易量以及評價，是爆款寶貝打造最有效的起步發展。我們最常見的推廣手法有直通車、首頁廣告、淘寶客、鉆石展位等，但是這些推廣的方式通常是針對寶貝已經形成了雛形并向更好方向發展時進一步提高人氣所選用的。在零基礎的前提下，這些推廣方法在一定程度上不是那么適用，因此，還應考慮其他推廣方式。此時，需要使用以推廣定基礎的手段，就是賣家將一定數量的爆款雛形寶貝通過試用的方式在淘寶網中吸引買家，然后從申請試用的買家中選出適用的客戶，用寶貝的免費來換取寶貝的首次口碑評價，讓以后購買的買家能夠更加放心地購買。

圖1-10所示是淘寶系統中為試用寶貝專門設計的一個頁面，無論賣家是否想要將店鋪中的某一樣寶貝打造成為爆款，都可以將這件寶貝設置在這個頁面中，通過免費的形式讓更多的買家申請，然后按照賣家定出的試用規則來進行使用。通過這種免費形式進行的推廣，往往會讓人氣在較短的時間之內較高地匯聚在店鋪和寶貝上，從而讓賣家得到爆款寶貝打造時最想得到的破零的人氣和口碑。

通常來說，通過免費試用作為打造爆款寶貝的基礎推廣，賣家收到的反饋是很明顯的，但是更重要的是能夠通過反饋讓其他的買家看到寶貝的好處，并且能夠有效地促進寶貝以后的轉化率，這才是對賣家來說最重要的。而如何讓之后的買家更有效地看到使用寶貝后最真實的試用報告，就需要賣家直觀的展現。圖1-11所示是一款寶貝的試用報告。從圖中我們可以看到，賣家所收到來自買家的試用報告后，將其直接放置在寶貝的詳情頁面上。這份試用報告不僅包含了試用買家的背景以及試用過程的相關文字介紹，同時也有買家自行拍攝的寶貝的外觀和內在的照片等，更能夠讓之后的買家直觀、有效地看到寶貝的亮點等，從而在起步階段讓買家對寶貝產生心動的感覺。

3．過程可控化

在爆款的打造過程中，通過賣家所營造出來的寶貝的價格優勢或者自身形象設計優勢等，能夠迅速地抓住買家的消費點，為店鋪以及寶貝贏得良好的人氣以及商品轉化率。但從打造爆款的時效性以及高效性上來說，在爆款打造過程中再次進行適當的可控操作，能夠讓爆款寶貝的銷售對買家產生一種需要立即購買的緊張感。對于過程的可控性來說，主要是通過賣家的上下架操作來進行寶貝的購買緊張。如果一件寶貝在被打造的過程中銷量在一定的時間之內沒有達到賣家的要求，可以利用銷售手段在一個時間段中將寶貝下架，并在店鋪首頁發出寶貝已售罄的消息，讓買家看到這件寶貝的強大可買性。一段時間以后，將寶貝重新上架并重新貼出寶貝數量有效的通告，同時通過旺旺聯系下架時間段內沒有買到寶貝的買家來購買，此時會發現，寶貝的銷售會比之前銷售的速度快幾倍。此時要想達到賣家的銷售目標，便是輕而易舉的了。

除了這樣的控制方法外，還有一種就是在商品的銷售中拿出其中一件或者兩件做一元價或其他較低價格的秒殺活動。這樣的活動玩的是價低，同時玩的更是心跳，往往會對寶貝產生前所未有的人氣和流量。圖1-12所示是淘寶為秒殺寶貝專門開始的“整點聚”秒殺活動。將寶貝的每一次秒殺都設置在倒計時提醒的一個時間段內，同時也將寶貝的銷售價格設置為正價的1～2折里，讓買家不僅從價格上能夠產生心動的購物想法，同時也能夠從銷售時間的可控性上督促買家們在看上寶貝后盡快購買，由此在爆款形成的較短時間之內將人氣和銷量聚攏。

對于爆款的打造來說，有很多的因素能夠直接成為打造成功與否的關鍵影響因素，并且對于這些因素來說，往往會存在著一些相互貫通的切入點，而這些點往往就是爆款寶貝在打造時形成的核心要點了。當賣家們能夠準確地抓住這些要點時，對于寶貝的打造一定會有更高層次的指向性，這會大大減少賣家在此花費的工夫，并且通過核心要點將打造的過程形成一個更加程式化的整體，讓買家也更加容易地感受到爆款寶貝的種種優勢。

1.2 爆款的相關指標

想做好爆款的打造，就要從爆款寶貝自身所蘊含的參考指數入手，以行業的指標作為打造時具有重要引導作用的參考，讓賣家能夠清楚地觀察到爆款寶貝打造所產生的具體數值有著怎樣的分布和走勢，才能夠讓寶貝充分地達到爆款所應該具有的數值，督促自己以指標來進行下一步的打造。

1．爆款打造前的參考

我們通常會運用一些專業測定數值的軟件來進行爆款打造之前的寶貝選款、測款以及銷售改進等，其中最常用的便是從淘寶網中所有寶貝的交易情況總結和預測而得到的淘寶指數。圖1-13所示是通過專業的淘寶指數分析得到的寶貝動態指標：長周期走勢、人群特性、成交排行、市場細分等。經過系統總結的全網參考指數，能夠深入分析買賣中的關鍵數據，不僅對于打造爆款的選擇有一定的市場迎合作用，也能夠從中深刻反映出所打造的爆款寶貝沒有得到賣家預想結果的原因。因此淘寶指數對于爆款打造之前的運營來說具有引導性的作用，讓賣家在最短的時間里掌握到寶貝在淘寶市場中的走勢。同時，利用相關的走勢讓賣家能夠作出更多預測性的寶貝猜測，對于爆款寶貝的選款來說更具優勢。

2．打造過程中的參考

在爆款寶貝已經選擇完畢并正式參與市場競爭的時候，通過淘寶指數作為寶貝的銷售參考可能對賣家的參考價值不如在選款階段更多，因此應當注意到，在爆款寶貝的打造過程中，相應的指標參數也正發生著變化。

爆款寶貝在打造過程中最重要的指標就是通過銷售而引進的相關數據，這些數據包含以下幾種。

（1）收藏量：用戶訪問店鋪頁面過程中所添加收藏的總次數（包括首頁、分類頁和寶貝詳情頁的收藏次數）。

（2）跳失率：表示顧客通過相應入口進入，只訪問了一個頁面就離開的訪問次數占該入口總訪問次數的比例。

（3）寶貝頁面瀏覽量：店鋪寶貝頁面被查看的次數，用戶每打開或刷新一個寶貝頁面，該指標就會增加。

（4）拍下件數：寶貝被拍下的總件數。

（5）拍下總金額：寶貝被拍下的總金額。

（6）全店成交轉化率：全店成交轉化率=成交用戶數/訪客數。

（7）訪客數（UV）：店鋪各頁面的訪問人數。所選時間段內，同一訪客多次訪問會進行去重計算。

（8）瀏覽量（PV）：店鋪各頁面被查看的次數。用戶多次打開或刷新同一個頁面，該指標值累加。

在爆款的打造過程中，能夠為賣家帶來更多關鍵性的數據參考是寶貝交易量、收藏量、轉化率這3個重要的數據。這3個數據能夠將爆款寶貝最核心的銷售情況等向賣家在后臺展現，通過直觀的銷售情況讓賣家更清楚寶貝的哪一點還可以更加完美地操作，以獲得更好的收益。

1.3 其他操作思路介紹

通常，爆款寶貝的打造都是經過一系列市場調查及分析后將主推的寶貝選擇出來，然后從寶貝的準備環節開始向市場逐步地推廣、銷售。完成這一步后，可能你所打造出來的爆款已經在市場中形成了一定的人氣和銷量，這時便可以結合后臺所產生的相關運營數據，對爆款寶貝在打造過程中的優劣勢進行發揚和規避，通過進一步的推廣，將爆款更成功地在市場上打造出來。對于爆款的打造，一般賣家會將其作為店鋪中的主推寶貝以及盈利寶貝，可想而知，一件爆款的成功打造能夠為店鋪的經營帶來多少好處。鑒于此，爆款打造的思路就顯得極為重要了。在爆款打造思路上，抓住寶貝的核心以及賣家銷售的核心一定能夠對爆款形成提供很大的助力，但與此同時，抓住爆款寶貝在打造上的其他思路形式并且合理地借鑒和運用，也是爆款寶貝打造過程中的一大法寶。

1．低價制勝

無論什么寶貝，只要是低價，就一定能夠在淘寶網中吸引買家注意的目光。低價不僅保證買家購買時的消費心態，即便買家將寶貝拿到手中之后發現和賣家描述的有一定差異，也能夠因為價格因素而欣然接受。當寶貝的售價低于同行平均水平、賣家擁有較高的客戶服務及售后保障的時候，也能夠對爆款寶貝的打造提供很多的便捷途徑。

2．回饋客戶

在淘寶的各項數據統計中，有一個專門針對老顧客的數據統計，可見老顧客對于淘寶寶貝的銷售是多么重要。賣家在進行爆款打造的過程中，對客戶的回饋或者是寶貝價格上的一些讓利，或者一些小贈品的饋贈，這種付出完全能夠通過寶貝的利潤而回籠，同時卻能夠對買家形成一種極大的消費鼓舞，讓賣家能夠在最短時間里加速爆款寶貝的成功打造，極大地提升寶貝人氣和店鋪口碑。

3．搭配銷售

在購物中，買家往往會因為更加便捷或者更加節省時間，甚至是獲得額外的實惠等，選擇在同一個銷售市場中連帶著將所需要的東西一起購買。對于淘寶購物來說也是一樣的。很多時候不光是由賣家自己所設定的多買多省，或者從買家自身出發能夠以購買更多需要的寶貝來節省相關的費用，會選擇在一個店鋪中購買多種寶貝，這些情況也在爆款寶貝的打造中形成一種搭配銷售的操作模式。這種模式通常是賣家以變換形式的讓利，將幾件寶貝組合購買的價格以更低價銷售給買家，形成“實惠購物”，便大大促進了買家的購買欲望，特別是對于生活必備品的爆款寶貝來說更是如此。

4．偷天換日

所謂的偷天換日，就是賣家利用已經有一定交易量和人氣的寶貝詳情頁面，將所需打造成為爆款的寶貝進行換置，讓之后瀏覽到該頁面的買家認為這是該寶貝所原有的。但這樣的操作在淘寶中是被禁止的，會因寶貝被查處造成下架的風險，因此想要借助此思路來打造爆款寶貝一定要慎之又慎。