第1計 了解你的用戶

明確每一次溝通、互動、推送的對象是誰，包括他的姓名、公司職位、聯系方式，你對這個人越了解，信任度就越高。

準確了解用戶的需求

企業無論做什么，都要以用戶需求為基準。同樣，在微信營銷中也是如此。首先要投其所好，提供符合用戶需求的功能，從而讓用戶對你產生好感。這樣一來，這些用戶無形之中就會成為你的鐵桿粉絲；而且他們還會向“朋友圈”不斷擴散，幫你做宣傳，增加更多的粉絲。

要想投其所好，就得知道用戶的需求。在這一點上，很多企業為了留住用戶，特地提供了查詢功能。比如一些金融企業會設立查詢功能，而學校的公眾平臺則設立翻譯、學校活動等功能。向來被人們稱贊的招商銀行微信公眾平臺，之所以會吸引那么多的粉絲，就是因為它不但開設了余額查詢服務，還根據最新版的微信開通了線上支付等功能。這些針對用戶需求的功能就像是用戶的百科全書一樣，用戶哪里不會，哪里有需求，它們就出現在哪里。這樣的企業微信號，怎能不吸引粉絲光顧呢！

比如，一家服裝店要想在微信公眾賬號上吸引粉絲關注，那么就要知道粉絲們的需求是什么。這是最基本的前提，怎樣做到這一點呢？主要有兩個方面，一是對來店里消費的人群進行咨詢和觀察，留意他們想要了解的動態和信息，挖掘他們的潛在需求；二是通過網絡信息，包括微信與用戶真誠地溝通、互動，了解他們的心理需求。這樣一來，你就能在微信公眾號上投其所好，提供符合用戶所需求的功能。讓用戶進入你的公眾號，猶如翻閱百科全書。在你這里查到相關需求之后，用戶自然會對你有好印象。

又如，中國鐵路的微信公眾號。眾所周知，每當逢年過節的時候，火車票都是一票難求。這時，市民最大的需求就是順利買到票。針對市民的這種需求，中國鐵路在微信公眾號上設立了購票日期、電話預訂、網絡購票、購票方式等功能，幫助廣大市民來解決這些問題。

有了這樣強大的功能，粉絲就可以在你的微信號里沒有缺憾地解決一系列問題。當用戶享受到便利和周到的服務之后，自然就會持續關注你，進而成為你的鐵桿粉絲。

所以，企業要想吸引更多的粉絲，就一定要投其所好，挖掘用戶的心理需求，提供高價值的服務，讓用戶體會到你的良苦用心。這樣，才能對自身品牌的推廣產生巨大的作用。事實上，很多人看似在做微信營銷，卻沒有真正做出效果，其原因就在這里，大家似乎都無法找到用戶基數和數據以挖掘深度的平衡點。

是我們真的做不到，還是我們以為自己做不到呢？正是因為我們以為自己做不到，所以才放棄了微信平臺的優勢，去簡單地運用它的低成本信息推送功能。試問一下，微信的成本低，但低得過微博嗎？微信的推送面廣，但廣得過電視廣告嗎？

既然如此，我們為什么要放棄微信最有價值的營銷優勢，而用它并不出眾的功能和其他媒體工具比較呢？

問題并不復雜，假設我們的初期目標是擁有1000個粉絲，那么我們就需要了解這1000個粉絲的資料，然后根據他們的特點分別推送信息，其工作量并沒有想象中那么大。

首先，我們需要做的是設計好第一次的信息推送內容。無論內容設計成什么樣，都一定要有互動環節——要讓對方說出自己的基本信息，如姓名、性別、年齡、身份??

如果用戶反饋了第一個問題的內容，就說明他有時間、有耐心完成后續的3～5個問題。我們可以利用這樣的機會獲取其基本信息，尤其是購買偏好。

當然，并不是所有的用戶都愿意耗費時間在這樣的調查問卷上。所以為了吸引他們，一定要有相應的禮品或者優惠券。根據我們的經驗，一般有品質的小禮物吸引力比優惠券更大。為了加強用戶的反饋度，我們還可以把調查信息加以濃縮，甚至以選擇題的模式來呈現。

上述內容只是我們根據對方的回答做出的一般意義上的推斷，會有極大的不準確性。這就需要我們對后面的問題進行設計，不斷修正之前的判斷，并且著重挖掘對方的消費偏好。例如，平時喜歡穿社交類還是休閑類的衣服，通過這些問題的答案對該消費者做出“素描”。

做好“素描”以后應該怎么辦呢？當然是分組。

經常網購的人一定會發現，如果在淘寶上搜索一類產品，比如紫砂壺，那么在接下來的幾天，瀏覽其他網站時，周圍的廣告位里往往會出現關于紫砂壺的信息，這其實就是淘寶的一種分組推廣策略。而利用微信的反饋功能，我們可以制作類似的簡易數據庫，根據用戶的組別有計劃、有針對性地推送信息。

例如，我們可以把喜歡休閑服裝的女性劃分為一個大類，喜歡休閑服裝的男性劃分為一個大類，然后再進行細分，如在喜歡休閑服裝的女性中，22歲以下的為C組，25歲左右的為B組，30歲以上的為A組。

針對B、C兩組，主要發送一些更適合年輕人、折扣力度較大的服裝。而針對A組，因為她們的購買力是最強的，再加上這個年齡段的特點應該是偏穩重，所以應該著重推薦優雅高檔的服裝。同樣，對男性用戶也可以做類似的劃分。

對用戶進行這樣的分組難不難呢？

其實一點也不難，關鍵是在設計題目時，我們要做建模的工作。

接下來我們要把這些答案進行歸類——只要用戶有反饋，就一定在這些結果的組合中。我們把結果和相應的組別進行配對即可，根本不用一個個重新分析。所以我們一再重申，問題的設計非常重要。它要具有代表性，能讓我們在最簡單的答案中獲取想要的信息。

這樣做既增強了信息的準確度，又降低了向用戶推送的頻率。也許原來他每周會收到3條信息，但可能兩三周都沒有適合自己的，于是這些信息對他來說就構成了騷擾。可如果更具有針對性，比如一個月只發一條，就不容易受到用戶的排斥，從而產生消費行為。

當然，模型的配對不是百分之百準確。畢竟我們只能通過幾個簡單的問題去推斷對方的情況，再加上有的用戶選擇的答案并非完全與自身情況相符，這就需要我們經常對用戶的信息進行修正。

例如，針對來店里的用戶，如果他是為了獲取某種優惠而出示自己的微信，我們首先就可以在后臺比對其性別、年齡與之前的反饋是否相符。其次根據他的消費行為，通過深入交談去判斷他的消費偏好與之前信息是否吻合。若有差異，則可以根據他在現場的表現對數據庫的內容做出修正，以便在下次發送信息前做出準確定位。

把重點放在老用戶身上

微信的營銷基礎就是人氣，比如組建一個興趣小組，或者依靠“定位搜索”“搖一搖”“漂流瓶”等基礎工具進行拓展等。但是在增加微信好友的過程中，我們很快就會發現一個問題——微信真正凝聚的用戶，往往是少數而固定的。

這是什么意思呢？

假設你的微信賬號上有1000個粉絲，理想的狀態就是每個人都能定期在你這里消費。假設你每個月的銷售額是10萬元，那么也就意味著每個人每個月平均消費100元。這時候如果再增加1000個粉絲，你的銷售額就會變成20萬元。所以，我們要努力拓展粉絲，以保持持續增長。

當然，這只是理想狀態。現實情況也許是，這1000個粉絲中，只有300人在你這里消費；而在這300人中，每月消費100元的有200人；剩下的100人，平均每月消費卻達到了800元。

這時候你應該怎么做？

平均來看，前后兩種狀態沒有差別，都是1000人帶來了10萬元的月銷量。但如果我們不去區分用戶，只是一味地增加微信粉絲數量，將費力不討好。因為任何事物的吸引力都是有限的，粉絲的增長速度也會呈拋物線狀。在最初很難吸引粉絲，可是當過了高峰期以后，要想增加粉絲仍然不容易。況且粉絲越多，維護起來所耗費的精力就越大。

所以，當微信粉絲達到一定程度后，我們倒不如換個思路，把重點放在對老用戶的維系上。在你這里消費的300人中，假設可以讓那200人的月消費從100元增長到200元，讓那100個核心用戶的消費從800元增長到1000元，你的月營業額就會達到14萬元，也就相當于多找了400個粉絲。但前提是這400名粉絲中，還必須有同比例的消費群體。

你覺得是多找400人然后讓他們成為你的新用戶容易，還是維系老用戶讓他們多消費點容易呢？

答案顯而易見——畢竟后者已經在你這里有過消費，而且持續了下來。如果不是認可你的產品和服務，他們就不會一直在你這里花錢。既然認可，那么接下來的問題就很簡單了。

所謂的二八理論，也就是說我們應該把絕大部分精力耗費在一小部分能夠為我們帶來高附價值的用戶身上。這也正是之前在進行用戶分類時，我們要求大家對從用戶那里獲得的數據進行建模定位的原因——如果你不去統計，就無法分辨出哪些用戶值得你耗費如此大的精力。

耗費精力維系重點老用戶會達到事半功倍的效果，但并不意味著我們就要放松對新用戶的尋找和篩選。而是在尋找新用戶時，我們不能夠只盯著粉絲數量上的變化。其實和維系老用戶的道理一樣，在一大群新用戶中選擇可能成為重點用戶的對象，然后在他們身上花費精力也是非常重要的。

要知道，耗費精力的絕對不是普通用戶，而是為數不多的高端用戶。他們的購買力最強，能給你帶來最大的傭金收益。但更重要的是，他們的影響力又極為廣泛，如果你的產品和服務能夠獲得他們的認同，就很容易在一個高端圈子里產生深遠的影響。這樣一來，你需要尋找的用戶就從不特定人群變成了特定人群。

問題在于，相比于老用戶的維系，新用戶的篩選和吸引難度更大。尤其是篩選過程——我們怎樣確認這樣一個人，能夠在將來為我們的利潤做出很大貢獻呢？

大家看這樣一個例子。

小馬是做保險營銷的，他在營銷方面很有天賦，非常善于發現潛在用戶。這種發現已滲透到生活的各個方面：有一次他去洗車店洗車，恰好看到一輛寶馬Z4在那里打蠟。其車主是位三十多歲的女士，也在休息室里用自己的筆記本上網。筆記本是一臺小巧的蘋果，售價應該在1.5萬元左右。憑感覺，他認為這位女士家境應該不錯，因此希望能夠與她交換聯系方式，說不定以后可以做成她甚至她整個家庭的保險。于是本來只是想洗個車就離開的他，決定也做個打蠟以拖延時間。

趁著打蠟的工夫，小馬與寶馬車主聊了起來。雖然只是簡單地聊了幾句，但在她離開之前，他們還是成功地交換了名片。

交換名片只是完成了整個銷售行為的第一步。但我們都知道，如果接下來只依靠電話聯系，效果不會很好。尤其是當對方感受到你的銷售意圖太明顯時，就會本能地產生抗拒。怎么辦呢？就在他把對方名片輸入手機后不久，微信發來提示，說可以添加對方為好友——這就是微信的好處了，如果雙方互留了手機號，就可以添加對方為微信好友。

相比于電話或者短信聯系，微信更能給人以更安全的距離感。所以從那天起，小馬就一直靠微信與寶馬車主溝通。比如，偶爾周末發發輕松的信息，或者發段語音簡單地問候幾句。這是個漫長的過程，而且可能在短時間內得不到你想要的結果。但是如果能堅持下去，也許一切都會往好的方向發展。現在小馬依然沒有做成那位女士的保險，但那位女士把自己的朋友給他介紹了不少。結果通過這次“偶遇”，小馬的銷售網絡一下子提升了一個層次。

為什么我們要把“偶遇”兩個字加上引號呢？

就是因為這個看似“偶遇”的案例，背后卻隱藏著必然性——善于觀察、善于思考、勇于行動永遠是出色的營銷人必須具備的特點。

第一點，善于觀察。小馬在做銷售時，會主動尋找自己的用戶，而且目標很明確：我就是要做有錢人的生意。所以他才會在看到寶馬車主時，去做判斷，去啟動自己的“銷售程序”。雖然做有錢人的生意難度更大，但是一旦做成給自己帶來的收益也會更大。而且最重要的是，有錢人的人脈關系網中也多是有錢人。當你突破其中一兩個節點時，就會發現銷售越來越好做。

第二點，善于思考。如何與對方在一面之交過后持續保持聯系，這是需要思考的。若僅憑一腔熱情，只是一味地打電話、發短信，也許用不了幾次人家就不愿意接他的電話，因為產生抗拒了。所以他選擇了更溫和的交流方式——微信，并且充分利用了微信的所有功能去調動準用戶和自己的互動。

第三點，勇于行動。任何工具包括微信在內，都只是營銷的工具，并不能代替你解決問題。如尋找用戶，微信只是讓尋找用戶的渠道增加了一條，但是它不會幫你尋找用戶。所以一切的營銷活動都必須自己完成，勇于行動，才有可能收獲成功。

確定了這三點之后，我們需要研究一個非常關鍵的問題：到哪里去找這些重點用戶呢？

“偶遇”的概率很小，當然不可能復制。最可靠的渠道有以下兩個。

（1）充分挖掘現有的人脈資源。

（2）加入圈層，拓展高端人脈。

挖掘現有人脈，可以從你身邊的同學、同事、朋友入手。平均每個人都會認識200個人，在這200人中如果你能發動50個人幫你宣傳，他們每個人再發動10個人幫你宣傳，也就相當于讓550個人知道了你的營銷信息。在這個過程中，難道不會出現重要用戶嗎？

除此之外，我們還可以嘗試加入更多的圈層去拓展自己的人脈，如去讀MBA、去加盟商會、去參加高爾夫俱樂部??那里的人層次相對較高，也代表了各自的高端人士圈層。想辦法和他們結交，一定會對你的事業大有幫助。到時候，也許不僅是銷售的問題，甚至拿到投資都不是難事。