第二章　采購談判管理

第一節　采購談判的內容與流程

一、把握采購談判的內容

采購談判是圍繞采購商品而進行的洽談，因而商品的品種、規格、技術標準、質量保證、訂購數量、包裝要求、售后服務、價格、交貨日期與地點、運輸方式、付款條件成為談判的主要內容。談判內容的具體描述，如圖2-1所示。

1. 物品品質

（1）物品品質的規定。談判雙方，首先應當明確雙方希望交易的是什么物品。在規定物品品質時，可以用規格、等級、標準、產地、型號、商標、產品說明書和圖樣等方式來表達，也可以用供應商向采購方提供物品實樣的方式，向采購方表明對交易物品的品質要求。

（2）質量的表示方法。在談判中，采購員要盡量向供貨商取得有關質量的資料，以利未來的企業交易。通常在合約或訂單上，質量是以如圖2-2所示方法的其中一種來表示的。

2. 物品價格

在國內貨物買賣中，談判雙方在物品的價格問題上，主要是對價格的高低進行磋商；在國際貨物買賣中，物品價格的表示方式，除了要明確貨幣種類、計價單位以外，還應明確以何種貿易術語成交。

（1）談判前。采購員在進行采購談判之前，應事先調查市場價格，不可憑供應商片面之詞而誤入圈套。如果沒有相同商品的市價可查，應參考類似物品的市價。

（2）談判時。采購員在與供應商談判價格時，最重要的就是要能列舉供應商的物品經由企業銷售的好處，如圖2-3所示。

3. 物品數量

采購員與供應商在談判該物品數量條件時，談判雙方應明確計量單位和成交數量。必要時可訂立數量的機動幅度條款，在預訂數量不太多的時候，訂購量往往很難令供應商滿意，所以在談判時，采購員應盡量避重就輕，不必透露明確的訂購數量，如果因此而導致談判陷入僵局時，應轉到其他項目談。

4. 物品包裝

物品包裝可分為兩種：“內包裝”（Packaging）、“外包裝”（Packing）。內包裝是用來保護、陳列或說明商品之用，而外包裝則僅用在倉儲及運輸過程中的保護。物品包裝主要包括物品包裝的設計以及物品包裝的談判。

5. 交貨期

一般而言，對于采購方來說，交貨期越短越好。因為交貨期短，訂貨頻率就會增加，訂購的數量就相對減少，存貨的壓力也大為降低，倉儲空間的需求也相對減少。對于有長期承諾的訂購數量，采購員應要求供應商分批送貨，從而可以減小庫存的壓力。

6. 貨款

貨款主要包括貨款支付方式、支付條件，如圖2-4所示。

7. 后續服務

后續服務有利于買賣雙方預防和解決爭議、保證合同的順利履行、維護交易雙方的權利，這也是國際貨物買賣談判中，必然要商議的交易條件。

二、采購談判的流程

采購談判通常是遵循詢盤、發盤、還盤、接受、簽約五個流程進行的，如圖2-5所示。

1. 詢盤

詢盤，是交易一方為出售或購買某項商品，而向交易的另一方詢問該商品交易的各項條件。

（1）目的。詢盤主要是尋找買主或賣主，而不是同買主或賣主洽商交易條件，有時只是對市場的試探。

（2）詢盤對象。詢盤對象因國而異，在國內貿易中，詢盤一般沒有特定的詢盤對象，通常是利用報紙、廣播、電視公開詢盤；在國際貿易中，由于距離遠、信息傳遞不方便，一般有特指的詢盤對象。

（3）詢盤方式。詢盤可以是口頭的，也可以是書面的，它無約束性，也沒有固定格式。

2. 發盤

發盤就是交易一方為出售或購買某種商品，而向交易的另一方提出買賣該商品的各種交易條件，并表示愿意按這些交易條件訂立合同。發盤可以由采購方發出，也可以由供應方發出，但多數由供應方發出。

按照發盤人對其發盤在受盤人接受后，是否承擔訂立合同的法律責任來分，發盤可以分為實盤和虛盤。如果在發盤的有效期內，受盤人尚未表示接受，發盤人不能撤回或修改實盤內容。

（1）實盤。實盤一般應具備四項條件，如圖2-6所示。

（2）虛盤。虛盤是指對發盤人和受盤人都沒有約束力的發盤。對虛盤，發盤人可隨時撤回或修改內容。收盤人如果對虛盤表示接受，尚需發盤人最后確認，才能成為對雙方都有約束力的合同。虛盤一般有三個特點，如圖2-7所示。

3. 還盤

還盤是指受盤人在接到發盤后，對發盤內容不同意或不完全同意，反過來向發盤人提出需要變更內容或建議的表示。按照這一規定，在原受盤人還盤時，實際上就是要求原發盤人答復是否同意原受盤人提出的交易條件，這樣原受盤人成了新的發盤人，其還盤也成了新發盤，而原發盤人成了受盤人，因而原發盤人的發盤隨之失效。作為原發盤人，此時應注意如下事項。

（1）一方面要明確自己的實盤已經失效可不受約束了，另一方面要分析對方的還盤是實盤還是虛盤。

（2）若接受對方的是實盤，當然要求對方履約，但要注意對方有時發來的表示，只是貌似還盤，其實不是還盤，那么自己的實盤就并未失效。比如，當對方提出某種希望、請求時，在法律上不構成還盤，發盤人即使同意這些“希望”、“請求”仍不表明實盤失效。

因此，發盤人一定要能判斷出對方的表示是否真正構成還盤，以避免由于判斷錯誤而發生糾紛或處于被動地位。

4. 接受

接受是交易的一方在接收另一方的發盤后表示同意。接受在法律上稱為承諾，一項要約（發盤）經受約人有效的承諾（接受），合同才能成立。構成一項有效接受應具備的基本條件，具體見表2-1。

5. 簽約

買賣雙方通過交易談判，一方的實盤被另一方有效接受后，交易即達成，但一般都應通過書面合同來確認。

由于合同經雙方簽字后就成為約束雙方的法律性文件，雙方都必須遵守和執行合同規定的各項條款，任何一方違背合同規定，都要承擔法律責任。