銷售人員追問的問題應該幫助自己明確客戶的目標、選擇標準及可量化的收益是什么。同樣，如果要理解客戶對價值的定義，以及銷售人員的產品是如何產生價值的，唯一的途徑就是獲得具體的可量化的指標。而且，爭奪對話的控制權并不能讓你賣出更多東西，那又何必浪費時間呢？

最后，當銷售人員跟隨客戶的指引推進對話的時候，你的問題會促使客戶向你明示下一個目標或選擇標準。銷售人員不應該是第一個提出新目標或者選擇標準...