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第107章 學習經驗

  • 塞北日蕭蕭
  • 縱江
  • 1546字
  • 2011-07-28 10:55:50

回到飯桌后,我盡量壓抑著內心的郁悶,繼續坐下和朝魯吃肉喝酒。我一琢磨我得多和他說點話呀,要不他老和我喝酒。于是我邊吃邊問朝魯:“朝哥,咱們每天早上除了報到、開會外還干什么?”

“下訂單,看通知,申請費用,作報表,作結案等等,事多了!”朝魯回答到。

“為什么不是梁經理他們自己下訂單?而是我們直接給他們下訂單?”

“只有我們下訂單,才能讓經銷商有一定的銷售壓力。比如說某經銷商在自己負責的片區一個月正常情況下銷售10萬元的產品,那么我們就要給他訂上12萬元的貨。其中有2萬元已經超出了他正常的銷售能力,所以他就要不時地考慮這超出的2萬元的產品怎么才能賣掉,然后他就要把這種壓力傳導給他公司下面的人,讓下面的人也想方設法把這2萬元的產品賣掉。為了賣掉這萬元的產品,他們有可能會想到增加導購、降價打折促銷、鬧市現場售賣、綁贈其它物品等多種方法,只有多下訂單才能激發他的潛在能力,提高我們的銷量。所以訂單肯定要我們下,他們只管接貨!”

“奧!”我恍然大悟。

“這給經銷商下訂單也要下的有水平,我們公司的產品品項也不少,你首先要掌握經銷商負責的片區什么品項好賣,什么品項不好賣,每種品項每個月的大約銷量。比如說剛才多給他下的2萬元的產品中,應該主要都是他的片區中比較好銷售的產品,一旦你把多的產品訂為銷量不好的產品,那么經銷商就會出現產品積壓甚至報廢。另外呼市人們還有著在傳統節日前大量購買消費品的習慣,在中秋、國慶、春節等節日前一定要多壓一些貨,以免市場上發生斷貨現象!最后還有更重要的一條,其實對于我們業務人員來說,最重要的事情莫過于完成每個月的任務,任務是領導根據近年或近幾個月的銷量數據制定的,但有時候銷量會很大,甚至根本完不成。”

“那要是經銷商不配合咱們的訂單,不給公司打款怎么辦呢?”我問到。

“這個就是公司和銷售商之間或者說我們和經銷商之間的博弈了,店大欺客,客大欺店。也是我們掌握的一個尺度,經銷商對我們通常都是又愛又恨,我們該讓經銷商掙錢的時候就要讓他們掙上錢。比如在旺季的時候,一定要下好訂單,檢查好市場,必要的時候還要給他們向公司申請降價促銷。有些時候該讓經銷商賠錢的時候也得讓他們賠錢,比如說如果我們一個月的任務還差很多,那么月底就要給經銷商壓貨!壓的貨如果量比較大的話,他就會自己想辦法,在自己的利潤空間中降價促銷,賠錢賣出去,否則就壓到自己手里了。如果這個經銷商長時間地不配合我們的工作,而且市場做得一塌糊涂,我們可以考慮使用殺手锏,撤換經銷商!”

我一邊聽一邊頻頻點頭。

朝魯喝了口奶茶,又夾了口羊肉,繼續說到:“你知道咱們的工資中絕大部分都是任務達成獎,任務達成了就能開三千大幾,任務達不成,只有固定的基本工資大約一千五百元左右。而且如果你持續地達不成任務,績效排名也會持續下降,會面臨著被負激勵,同時排名靠后者很有可能被降為配貨員!”

“朝哥,那梁成海那里每個月產品賣得怎么樣?能不能完成任務?”我關心地問到。

“梁成海那里冬天旺季的時候還好,在夏天的時候,任務就會經常完不成。比如說我上個月就沒有完成任務,唉!”朝魯嘆息到。

“為什么呢?”我追問到。

“這個等你以后負責了這片片區以后你就會知道的,每個人都有自己的看法和工作方法!從產品出廠到賣到消費者手中,潛規則或者說技巧多著呢,你還得多學多問!”

“是呀,我真得多虛心和你們老業務多學習!”見朝魯言詞閃爍,我也沒好意思刨根問底。一邊和朝魯閑聊,我們倆人又接著喝酒,一人喝了一瓶白酒后,朝魯又要了四瓶啤酒。喝了一瓶啤酒后,我感覺自己好像喝了深水炸彈,胃里又是一陣波濤洶涌,便又去廁所吐了一氣。終于把朝魯吃得酒足飯飽了,我們各自揮手打車回家。我一喝多了就得馬上睡覺,在出租車上就睡著了,到了家,出租車司機費了好大力氣才把我叫醒,我這才付了錢進家。

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