（確定營銷總策略，仔細商討謀發展；借鑒經驗巧運作，經營絲綢見曙光。）

那日上午，李老鄉去騾馬市場將騾車賣掉之后，回家簡單吃了幾口午飯，就早早地徒步往耿正兄妹三人租住的小院兒去了。路過已經粉刷完畢的鋪子時，他信步進去觀看了一番，感覺總體來說還是挺滿意的，就對正在收拾粉刷家伙什兒的兩名裝修匠人說：“你們把鋪子收拾干凈以后就可以鎖上門走人了。我回家吩咐內人，讓她明兒個上午就將說好的工錢如數給各位送到家里去?！?

倆人都說：“只要李大哥你滿意就好，工錢不著急的！”

李老鄉說：“哪里啊，這工錢是一定要及時給了二位的。明兒個上午一總兒送到！”

出了鋪子，李老鄉徑直來到耿正兄妹三人租住的小院兒。老鄉四人一起坐在廳房里，一邊喝茶，一邊細細地進一步商談確定了以后具體的經營方式。最后敲定，店鋪的承接裝修等一切費用和首批進貨的銀子，雙方各出50%。經營所得的純收入，雙方各得30%；剩余的40%中，20%作為進一步擴大經營的本錢，20%作為薪水，李老鄉和耿正兄妹三人各得5%。店鋪的日常事務，由李老鄉為主，耿正為輔協商掌管。店鋪里所有出入賬目的管理，全部由耿英兼任，耿直只要做好日常的銷售接待即可。此外，經過仔細商談以后還確定，除非遇到特殊情況，“昌盛絲綢行”必須每月的月底清一次賬目。除了分成和領取薪水之外，屆時還要各抒己見，好好地總結本月的經營經驗和經營效果，提出來下個月的繼續經營和更新經營方面的建議。

說到“昌盛絲綢行”的經營理念，耿正說：“李叔，我和妹妹仔細琢磨了一番，歸納出來一些不成熟的想法，說出來咱們商量一下看看是否可行？”

李老鄉高興地說：“太好了，快說出來讓我聽聽！”

耿正說：“第一，咱們的鋪子絕對不輕易賒賬，以免收不回來貨款而搞得錢貨兩虧。這樣做，雖然生意暫時沒有成交，但咱們只要貨還在，就可以賣給別人?！?

李老鄉點頭贊許：“說得對，有貨不愁賣。這自古就有‘鋪存百貨，自有百客來買’的說法嘛！”

“第二，咱們鋪子里的貨源一定要充足，以防客人來了，但沒有買到他們所需要的貨而掃興。如果客人來幾次都沒有買上他們想要買的貨，那他以后就很有可能不會再來光顧咱們的鋪子了?！?

李老鄉聽了頻頻點頭。

“第三，做生意最重要的是誠實守信，絕對不可以賣假貨賣差貨！而且在給客人丈量時，一定要在量足尺寸的基礎上再讓出來半寸。還有，咱們一定要了解貨物的質量，并且能夠對客人說得清楚。招待客人時要熱情大方，要適當地給客戶讓利，不要斤斤計較。還要懂得市場行情，該出手時就出手。這些，李叔您是內行，我們聽您的就是了。您可得對我們嚴格要求噢！”

李老鄉笑著點點頭。

“第四，進貨比賣貨更重要。因此，咱們必須在進貨上下功夫，找產地找資源；進好貨，進便宜貨。只要咱們的貨對路，又是好貨，客人自會找上門來。咱們的貨進得相對便宜，自然賺頭就大了。這些，李叔您也是內行，我們都聽您的！”

李老鄉還笑著點頭。

“第五，最好有咱們獨家經營的品種，特別是新品種。這樣，咱們就可以穩穩地大賺一筆了！這個，李叔您雖說是內行，但我們還得不斷地分析市場需求和貨源特征，需要不斷地改變看法，調整貨源才行！”

李老鄉點點頭，由衷地說：“是這樣的！我眼下所知道的，不過是當前的市場需求和貨源特征。至于以后嘛，一切都是在不斷地變化著??！”

“第六，接待客人時，不要讓他們感覺到咱想把東西賣給他，以免他們跌咱的價。還有，鋪面一定要整潔干凈，暢銷的貨要擺放在顯眼的地方。特別滯銷的貨，即使賠本也要及時賣掉，以便能騰開貨架上新貨。再說了，舊貨占架不但會給咱們自己造成不良的心理壓力，影響咱們的資金周轉，而且對于那些來光顧咱們鋪子的客人們也是一種無形的負面影響?！?

看耿正不再繼續說下去了，李老鄉贊賞的看看耿正和耿英，爽快地說：“這六條總結得太好了，咱們今后就按照這些理念來經營我們的鋪子！”

耿直說：“李叔叔，我還小，懂得東西不多。您以后可一定要嚴格要求，好好地敲打我??！”

李老鄉伸手摸摸耿直的頭，親切地說“叔叔早就看出來了，你是一個做生意的好苗子！這俗話說了，響鼓不用重錘敲！我相信，你很快就會成長起來的！”

又對耿正說：“對了，最好能把你剛才說的這六條都仔細地寫下來，咱們好一條一條地對照執行！”

耿英笑著遞過來一張厚實的麻紙，說：“這是我打得草稿，您再參考著修改也就是了！”

李老鄉接過來一看，發現耿英的楷書不但工整雋秀，而且字里行間表述得清清楚楚明明白白，不禁大喜過望。心下里想，這兄妹三人實在是難得的人才啊！我可算是找對合作伙伴了。只要我們老鄉四人同心協力，我們在黃金地段上開的那個“昌盛絲綢行”必定會越做越大，永遠興旺發達！

老鄉四人越談越投機，不覺天兒已經傍黑了。李老鄉意猶未盡地起身，準備告辭回去了。

臨走時，他告訴耿正兄妹三人：“從明兒個開始，咱們就一個不拉地去杭州城里的各個絲綢批發市場上轉轉去！”

次日，老鄉四人用了整整一天的時間，將杭州城里所有大大小小的各個絲綢批發市場轉了個遍，基本上確定了改日在哪家進貨，以及進哪些貨。

三日后，“昌盛絲綢行”的招牌已經高高地懸掛在了這個頗為氣派的五間門面店鋪的門頂上，店鋪內的所有貨架和柜臺也全都擺放到位了。新置辦的一個茶色大臺柜擺放在店鋪內所有柜臺的正中間。該大臺柜是專門用來存放鋪子內每日必備的流動碎銀和所有出入賬薄的；它不但非常結實漂亮，而且其下方的一側裝有寬闊的三層擱板架，另一側是兩個裝有雙簧大暗鎖的保險柜，耿英可以舒舒服服地坐在大臺柜中間寬敞的位置上記賬和算賬。

在五間門面店鋪的各個大窗戶里面，都配置了非常結實的護板，門上也配置了結實無比的大鐵鎖。

李老鄉說：“這杭州城里雖說有巡街護夜的，一般不會出現盜竊一類的事件，但咱們小心防范還是很必要的呢！”

此外，還新買了四把尺子、四把剪刀、四刀包裹絲綢用的綿聯紙、四盤捆扎包裹用的紙捻繩、一面小黑板、各色粉筆、半刀大紅紙、四套文房四寶、四個算盤、十本賬薄，以及兩個水罐兒和十個水杯。“昌盛絲綢行”的隔壁就是一個門面不算太大的便當飯店。李老鄉和該飯店掌柜的說好了，“昌盛絲綢行”開張之后，老鄉四人每天中午都會輪流著在他們的飯店里吃飯；而他們的飯店里也必須隨時為這邊鋪子里提供開水喝。飯店掌柜的聽了這話很高興，當下就滿口答應了。

一切準備就緒之后，老鄉四人一起去前四天看好的絲綢批發市場定了數量不等，物美價廉的各色絲綢，說好了貨到即可全額付清。批發市場的老板當即就安排伙計裝了貨物送到“昌盛絲綢行”店鋪來。老鄉四人連夜將所有的貨物分門別類地擺放規整好了，又在店鋪的門口貼上喜慶的對聯。上聯書：欲知世上絲綢美；下聯書：且看昌盛錦繡鮮；橫批：顧客至上。

次日，正好是那一年夏季到來之后的第一個吉日——四月初六。巳時吉時一到，在一枚特大號二踢腳驚天動地的天地呼應鳴響聲中，李老鄉特意請來的禮儀班子同時甩開膀子起勁地，有節奏地敲鑼打鼓連帶高亢的齊聲歡呼，“昌盛絲綢行”熱熱鬧鬧的隆重開張了！

想起來爹爹當年帶領兄妹三人在漢口鎮上首次創業開“耿記糧油零售店”時的成功經驗，耿正向李老鄉建議，咱們的“昌盛絲綢行”不妨也來一個開業讓利酬賓活動。得到李老鄉的認可之后，“昌盛絲綢行”門口張貼出了由耿正親自執筆，用整幅大紅紙寫就的“開業半月內讓利大酬賓”的告示。一時間，前來選購絲綢的顧客絡繹不絕。整潔的鋪面，上好的貨物，熱情周到的接待，相對低廉的價格，使“昌盛絲綢行”的牌子很快就在整個杭州城里傳頌開了。

李老鄉高興地說：“愿我們的‘昌盛絲綢行’就好像這熱情蓬勃的夏日，永遠都紅紅火火！”

當為時半月的開業讓利大酬賓活動結束后，人們已經記住了“昌盛絲綢行”。之后，老鄉四人認真地遵照開店之初擬定的六條經營理念謹慎行事，“昌盛絲綢行”的生意越做越好了。

在經營期間，每當有新品上架，鋪子的門口就會掛出一面小黑板，上面寫明新品的名稱和價格，以及歡迎選購等字樣。如果是獨家經營的新品種，就用大紅紙寫了張貼在鋪子門口。與此同時，“昌盛絲綢行”還經常不失時機地搞一些促銷活動，比如，選購一定數量的絲綢就贈送一塊絲綢帕子，等等。

對于各種品種的銷路如何，他們也有詳細的分類記載。偶爾有顧客買不到自己需要的品種，他們必定會在深表歉意的同時，承諾改日再來就一定會有滿意的貨物供其選擇；并且立即想方設法盡快進貨。

進入秋季之后，在絲綢面料的基礎上，“昌盛絲綢行”又陸續推出了絲綢成衣和其他的絲綢制品。在老鄉四人的認真經營下，這些商品的銷路也相當不錯。臨近當年的八月十五節時，“昌盛絲綢行”超常的盈利能力已經讓老鄉四人順利地收回了將近一半的開店成本。