客戶居然在做過兩輪產品考察后取消了本年度的采購計劃，銷售預測出現巨大缺口。客戶的標書一看就是比照對手的參數來寫的，就算把價格降到底，也難有機會。機器終于順順當當進場了，還沒來得及高興，售后服務救出了問題，在緊跟其后的招標中被客戶全面封殺。如果你非常熟悉上面的場景，如果這些問題仍然在困擾著你，這本書你就買對了。本書探討了大客戶銷售中的三個基本問題：人。客戶究竟基于什么理由做出采購決策是銷售人員必須掌握的，本書通過五維模型和銷售路徑來剖析人的問題。流程。銷售人員要踩準客戶的采購節奏，引導客戶做出有利于己方的決策。本書將采購流程分為四個階段，詳細闡述每個階段的問題和銷售人員應該完成的工作。方案。很多銷售人員都會抱怨自己公司的產品和價格與競爭對手相比沒有優勢。本書通過BVF模型、標準建立等工具，闡述如何讓方案體現差異化，成為客戶的首選。