第?章 洞悉人性、智取勝利的布局心理學

以詐降之策擾亂對方心智

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建文二年（1400年）, “靖難之役”已經進入了第二年。與朱棣對抗的大將軍李景隆本是個紈绔子弟，對于帶兵打仗可以說是一竅不通，他所率的軍隊節節敗退。幸虧堅守濟南的是忠臣鐵鉉，才遏制了朱棣的進攻，使得戰事出現了暫時的轉折。

朱棣本想乘勝追擊，一舉攻下濟南，沒想到三個月過去了，還是久攻不下，這讓朱棣大為惱火。再這樣拖延下去，自己的后勤補給就會出現問題了。此時，有個謀臣向他獻計，準備積水灌城。朱棣聽了，眼睛一亮，但轉念一想后，說：“真要放水灌城，未免太過殘忍。不如我們先放出去消息，給他們一個期限，或許可以避免生靈涂炭。”

第二天，濟南城中的百姓都收到了城外傳來的消息，知道燕王朱棣要他們投降，否則便會放水灌城。城中一時間人心惶惶，就連守軍也亂作了一團。為了安撫軍心和民心，拯救濟南的百姓，鐵鉉決定將計就計，誘殺朱棣。

計議已定，鐵鉉命人暗中在城門上置千斤閘，又讓守城的士兵晝夜啼哭：“濟南城快被淹了，我們就要死了！”不久，又下令撤掉了城樓上防守的武器，選了一個城中百姓的代表，作為使者，到燕王朱棣的大營去請降，希望朱棣可以先讓軍隊撤退到十里之外，然后再單騎入城，倒時他們一定俯首稱臣。

燕王朱棣不知是計，他們主動要投降讓朱棣大喜過望，竟然信以為真了。于是，他即刻下令軍士將營地后移十里，自己騎著駿馬，只帶了幾名護衛，便跨過護城河，徑直準備進城接受投降。

見他前來，守城的明軍打開城門，都聚集在城墻上向下張望。燕王朱棣剛進城門，士兵們便高喊：“千歲到！”

預先置于門拱上的千斤閘應聲落下。幸虧朱棣命大，最后死里逃生，鐵鉉的“詐降計”功敗垂成。但最后，兩軍又回到了最初的對峙階段。此后，鐵鉉常常派人不分晝夜地騷擾偷襲燕軍。朱棣見自己的軍隊死傷無數，又擔心明軍會繞到背后收復德州，切斷自己的糧草供應，只好撤兵，先回北平，再作打算。鐵鉉等立即乘勝追擊，收復了德州等失地。

李景隆率十余萬大軍敗于燕王朱棣之手，鐵鉉卻憑著濟南這一座孤城獲得了勝利，這不得不歸功于他的“詐降計”。鐵鉉的“詐降計”和三國時期諸葛孔明的“空城計”有異曲同工之妙?！翱粘怯嫛笔侵圃煲环N假象，讓司馬懿誤以為城中有埋伏，而避不入城；“詐降計”也是制造一種假象，不過目的卻是將朱棣引入城中。老奸巨猾的朱棣也差點栽在了鐵鉉的手中，看來鐵鉉的這個“絕處逢生”之局還真是高明。

“事貴應機，兵不厭詐”。無論是在棋局中，還是在人生中，總是有很多真假難辨的情形，讓人眼花繚亂，不知所措。如果我們有“火眼金睛”，可以辨識信息的真偽，我們就會省去很多的麻煩，遠離很多的錯誤。

適時低頭，才能留得青山有柴燒

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春秋時期最后一個霸主——越王勾踐，是一位著名的政治家和軍事家。

勾踐剛剛即位的時候，吳王闔閭趁越國政局不穩之際興兵伐越，勾踐起兵抵抗，打敗吳軍，闔閭受箭傷死于回國途中。其子夫差即位后，時時不忘殺父之仇，用了兩年多的時間練兵。

勾踐聽說吳王夫差日夜練兵，打算搶先討伐吳國。謀臣范蠡勸他不要倉促行事，勾踐不聽，率軍攻吳。吳王親率精兵反擊，越軍大敗。勾踐帶著剩下的5000人逃至會稽山，被吳軍包圍。勾踐非常后悔，這時范蠡為他出了個主意，讓大夫文種賄賂伯嚭，向夫差請求稱臣納貢，暫時投降。夫差答應了勾踐的請求，但要勾踐夫婦到吳國為他服役。

勾踐抵達吳都，夫差有意羞辱他，但勾踐忍辱負重，小心伺候，做到百依百順，勝過夫差手下的仆役。3年過去了，由于勾踐盡心服侍，再加上伯嚭不斷在夫差耳邊為他求情，夫差認為勾踐已真心臣服，決定放他們回國。

勾踐回到越國后，為了激勵自己不忘報仇雪恥，臥薪嘗膽。采取一系列政策，使越國迅速恢復生機，國力日漸強盛。同時，勾踐又采取許多辦法麻痹吳國，造成吳國內耗。

吳國日漸衰敗，勾踐認為時機已經成熟，于是趁夫差率精銳部隊北上黃池會盟的機會，率5萬大軍攻打吳國，吳軍大敗，太子陣亡。這時，夫差打敗齊國，正約晉、衛、魯等國在黃池（今河南封丘縣西）會盟，當上了霸主。接到消息，夫差十分懊喪，只好派伯嚭向越求和。勾踐和范蠡認為吳國還有實力，一時消滅不了，答應講和，退兵回國。

不久勾踐乘吳國大旱、國內動蕩的機會，再次攻吳。吳王夫差被越軍長期圍困，力不能支，派使節袒衣膝行向勾踐求和，但遭到拒絕，吳王夫差見大勢已去，自刎而死。

在戰場上，為了打勝仗，往往要先避敵鋒芒，退避三舍。有的時候，暫時的投降也是一種麻痹敵人的有效策略，在敵人放松警惕的時候贏得一個保存實力、積蓄力量的機會，這是一種生存智慧，也是一種戰場藝術。暫時的投降讓勾踐扭轉劣勢，并最終擊潰吳國；我們為人處世也一樣，成功的人生時時離不開適時的“投降”。

初涉人世時，人們大都不諳世事，只會沖撞，不懂投降，結果往往碰壁，吃了不少苦頭。然而，大多數人在碰壁后，“吃一塹，長一智”，慢慢學會了暫時投降，暫時低頭，暫時認輸，結果卻踏上了通暢的人生之路。但是，也有一些人總也不懂投降，結果處處荊棘，四面楚歌，甚至身敗名裂，抱恨終生。

大凡不會投降的人，都以為激流勇進才是英雄，而向人低頭則是“窩囊廢”。其實，在不喪失原則的前提下，暫時向對方認輸，比硬著頭皮堅持作戰，把自己送上死路要高明得多。古人云“能屈能伸者，大丈夫也”。

聲東擊西，讓對手難辨真偽

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東漢時期，班超出使西域，目的是團結西域諸國共同對抗匈奴。為了使西域諸國便于共同對抗匈奴，必須先打通南北通道。地處大漠西緣的莎車國煽動周邊小國歸附匈奴，反對漢朝。班超決定首先平定莎車。莎車國王北向龜茲求援，龜茲王親率五萬人馬，援救莎車。班超聯合于闐等國，兵力只有二萬五千人，敵眾我寡，難以力克，必須智取。班超遂定下聲東擊西之計，迷惑敵人。他派人在軍中散布對班超的不滿言論，制造打不贏龜茲就撤退的假象，并且特別讓莎車俘虜聽得一清二楚。

這天黃昏，班超命于闐大軍向東撤退，自己率部向西撤退，表面上顯得慌亂，故意放俘虜趁機脫逃。俘虜逃回莎車營中，急忙報告漢軍慌忙撤退的消息。龜茲王大喜，誤認班超懼怕自己而慌忙逃竄，決定趁此機會追殺班超。他立刻下令兵分兩路，追擊逃敵。他親自率一萬精兵向西追殺班超。班超胸有成竹，趁夜幕籠罩大漠，撤退僅十里地，部隊就地隱蔽。龜茲王求勝心切，率領追兵從班超隱蔽處飛馳而過，班超立即集合部隊，事先準備好的東路于闐人馬迅速回師殺向莎車。班超的部隊如從天而降，莎車猝不及防，迅速瓦解。莎車王驚魂未定，逃走不及，只得請降。龜茲王氣勢洶洶，追趕一夜，未見班超部隊蹤影，又聽得莎車已被平定、人馬傷亡的報告，大勢已去，只有收拾殘部，悻悻返回龜茲。

兵者講究“實則虛之，虛則實之”，看似打此處，吸引敵人的全部注意力，其實真正要攻打的卻是彼處，趁敵人不備而入，出奇制勝，便是兵之道。聲東擊西之術不單在行軍之中有用，生活處事，職場商戰，一樣是不可多得的對策。

很多精明的成功者都善于運用聲東擊西之策，轉移別人的注意力，讓對手難辨真偽，這樣，便為自己贏得最好機遇，無往不利。

瞞天過海，利用麻痹心理擊敗對手

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很多人都上過網購的當，一件衣服穿在模特身上，拍出來的照片那么美，而實物拿到手里就完全不是那回事了?；仡^跟店主理論吧，對方又總強調是電腦顯示器的問題，自己只能干吃啞巴虧。雖然這個道理非常簡單，但很多人仍然一次又一次地被那些漂亮的網絡圖片所吸引，每次也都痛痛快快地掏錢，上當也就不止一次了。

為什么會這樣，很顯然，因為人已經習慣了網絡商家的某種行為，而恰恰是這種習慣性，讓人產生了麻痹心理。

研究表明，一些習慣性的行為會使人大部分人都清楚這個道理，卻不會運用這種方法來為自己在一些情況中獲得利益，其實它是一種最簡單的“瞞天過?！毙袨?。

公元583年，陳叔寶當上了陳朝皇帝，整日吃喝玩樂，不理朝政，奸臣當道，民不聊生。

當時隋文帝統一了北方，國力強盛，斗志正旺。他分析局勢，深知陳朝國力空虛，不堪一擊，便派兵南下，打算一舉消滅陳朝?？墒牵粭l長江成天塹，如何才能安然渡江進攻呢？

臣子高 遂向文帝獻了一條計策。隋文帝聽了大喜，立刻下令大軍一齊進攻，首先切斷了陳朝駐守長江上游和中下游的部隊聯系，使他們不能相互照應。與此同時，隋朝大將賀若弼率大隊人馬向陳朝國都建康進軍。兵馬來到長江北岸駐扎下來，帳篷林立，軍旗飄揚，一副緊張備戰的模樣。

陳朝將領見這種陣勢，以為隋軍即將渡江攻城，頓時緊張起來，召集全部人馬，準備與隋軍決一死戰。誰知劍拔弩張地等了幾天，隋軍不但沒有渡江進攻，反而撤了回去，渡口只留了一些小船。陳朝將士以為隋軍水上兵力不足，不敢輕易進攻，松了口氣。哪知道隋軍又集結江北，安營扎寨，陳軍慌忙再度備戰。如此反復折騰幾次，陳軍人困馬乏，加之糧草又被隋軍的探子燒毀，陳軍更是人心惶惶、心靈疲憊，最后干脆對隋軍的行為不理睬，只當隋軍沒事瞎折騰。就在陳軍最懈怠的一刻，隋軍突然渡過浩浩長江，發動全面進攻，一時間金鼓齊鳴，陳軍兵敗如山倒。

高颎一招“瞞天過?！保⌒∮嫴撸顢撤铰楸源笠?，最后不費吹灰之力贏得了戰爭的全面勝利，誰人能說他不高明？

在古今中外戰爭史上，施展瞞天過海之計，出其不意取勝的戰例不勝枚舉。通常，人們防備周全的時候，就很難麻痹大意；可一旦習以為常，警惕心就完全失去，讓自己暴露在危機當中，此時使用“瞞天過?！笔窃俸貌贿^了。

制造無他選的困境，讓對方別無選擇地順從

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在生活中，我們往往會遇到談判、競選等場合，這種場合下，當然是需要做出選擇，誰都想讓對方選擇和自己合作，誰都想要群眾選舉自己擔當職務，如果不懂得采取一定的心理戰術，則可能會遭受失敗。

古代羅馬的政治家布魯斯特在殺害愷撒之后有一場演說：“你們是希望讓愷撒死，而你們大家過自由的日子，還是希望讓愷撒活著而你們都淪為奴隸終至死亡？你們所要選擇的是什么？”

布魯斯特給當時長老院的長老們這樣兩個選擇，再沒有其他可以選擇的方法，迫使他們從“自由”或“死亡”之中進行選擇。很顯然，自由比死亡看上去是更有好處、更有意義的。所以，最后的結局可想而知，長老院最終選擇了自由，而布魯斯特也因此獲得了勝利。

在現實生活中，我們時常會面臨著一些選擇，很難下定決心，但是如果猶豫不決，就可能失去機會，在左右搖擺中浪費時光，此時就要善于把自己引到別無他選的境地，這樣做選擇就會容易一些。比如，當面對著是否該換工作而無法下決心時，就可以說：“你是要換個工作，開拓新的人生呢，還是要繼續在這里虛度余生？”在這兩個選項中，自然很容易做出選擇。

設置的兩個選擇沒有優劣之分，還是會讓人無法做出決定，雖說“魚和熊掌不可兼得”，但卻很難讓人取舍，因此，我們還要強調兩個選擇中哪個更優，哪個更劣，有著這樣的一個對比，就更容易讓人做出選擇了。

雖然運用這種方法也常會發生許多障礙，但對于處于迷惑不決中的人們，則可以迫使其朝著自己所期望的方向去選擇。例如，當你要說服正在選擇就業單位的畢業生時，可以說：“與其勉強地進入一家好的單位，卻因為能力不夠而被漠視，進而遭受打擊，產生挫敗感，還不如進入一家自己能勝任的單位，找回信心，發揮出自己的優勢，并且得到有效的提高。”像這種誘導方式，則可以幫助對方消除疑慮和猶豫，盡快地做出選擇。