第?章 略施小計、令其心服口服的心計心理學

恩威并施，才能賢佞皆服

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人都是有血有肉有感情的，因此，一般情況之下，只要我們能以誠相待、將心比心，多為對方考慮，就很容易說服他按照我們的意思辦事。但當我們需要說服的對象無理取鬧、頑固不化時，我們不妨施之以威，采取恩威并施之策略。唯有如此，我們的說服效率才會更高。

明太祖朱元璋在明朝初定之時，西南少數民族并不完全歸服，一則天高皇帝遠，中央勢力鞭長莫及；二則少數民族與中原漢族素有隔閡，因此，對此邊遠之地維持有效統治并非易事。

當時，朝廷駐貴州鎮守的都督馬燁趁水東、水西兩邦改換首領之機，想“改土歸流”，廢掉水西、水東土司，改制郡縣。因此，他將水西的女土司奢香抓來，鞭撻凌辱，欲以此挑起云南水東、水西諸邦怒氣，來制造出兵借口。

此事一出，水部四十八部彝民都紛紛欲反，這使明太祖認識到武力并不能解決問題，對待云南各部還要采取撫慰政策。

這樣一來，可借機讓土司交出部分權力，去除各部與內地交通之屏障；二來可成就仁君之美名，收買人心，得到百姓擁戴。

盡管馬燁也一片忠心，但這回不得不成為明太祖政治手腕的犧牲品。

明太祖接待了水東土司劉淑貞，聽其訴說馬燁的劣跡和世代守土之功。馬皇后也召見了劉淑貞，并傳喚設宴進京入朝，予以撫慰。這使劉淑貞和奢香很是感動。明太祖進一步問：“汝誠苦馬都督，吾為汝除之，然何以報我？”明太祖已打算用馬燁的性命換取二位土司的歸順。奢香說：“愿世世代代皆諸羅，令不敢為亂。”

明太祖斬馬燁的同時，冊封奢香為順德夫人，劉淑貞為明德夫人。可謂極盡恩賜之能事。但明太祖心中有數，過于親近厚待必定會使其得意忘形，不服管教，并以為朝廷懦弱。因此，朱元璋仍留了一手。

當奢香、劉淑貞歷經回歸時，明太祖命令沿途官府在兩路中央陳設兵力，緊張武備設施，以震懾二女，讓其明白朝廷并非軟弱可欺，而是具備相當實力，若舉兵反叛，下場將不會很好。

明太祖的這種恩威并施的做法可謂明智至極，效果也極佳，對其冊封厚待，使二位邦主領略了中央愛民之仁德；對其耀武陳兵，又使他們明白朝廷的威德。奢香等回去后，將朝廷兵力告知各部，于是眾部心中頓生敬畏之情，歸順之心日強。

需要注意的是，當我們使用恩威并施的方法之時，一定要注意考察對手的相關情況。如果對方具有豐富的經驗，并且整個說服的形勢對自己不利而對對手有利，那么，恩威并施的方法難以達到預期效果。反之，在整個形勢對己有利而對對方不利的時候，特別是對方缺乏足夠的經驗，或者對方對達成某項協議心情較為迫切的情況下，效果會更佳。

分散小權才能獨攬大權

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領導并不意味著什么都得管，應該大權獨攬，小權分散，做到權限與權能相適應，權力與責任密切結合。什么都干的領導是什么都干不好的。

《韓非子》里有這樣一個故事：

魯國有個人叫陽虎，他經常說：“君主如果圣明，當臣子的就會盡心效忠，不敢有二心；君主若是昏庸，臣子就敷衍應酬，甚至心懷鬼胎，但表現上虛與委蛇，然而暗中欺君而謀私利。”

陽虎這番話觸怒了魯王，陽虎因此被驅逐出境。他跑到齊國，齊王對他不感興趣，他又逃到趙國，趙王十分賞識他的才能，拜他為相。近臣向趙王勸諫說：“聽說陽虎私心頗重，怎能用這樣的人料理朝政？”趙王答道：“陽虎或許會尋機謀私，但我會小心監視，防止他這樣做，只要我擁有不致被臣子篡權的力量，他豈能得遂所愿？”趙王在一定程度上控制著陽虎，使他不敢有所逾越。陽虎則在相位上施展自己的抱負和才能，終使趙國威震四方，稱霸于諸侯。

趙王重用陽虎的例子給我們現代管理者的一個啟示就是，領導者在授權的同時，必須進行有效的指導和控制。這樣既可以充分地利用人才，又可以避免因下屬異心而導致管理上的危機。

“用人不疑，疑人不用。”領導者要做好授權，就應當放手讓下屬去干，不隨意干預下屬的工作，這樣才能充分調動下屬的積極性，激發出下屬的潛能。

領導者在用人時，要做到既然給了下屬職務，就應該同時給予其職務相稱的權力，放手讓下屬去干，不能大搞“扶上馬，不撒韁”，處處干預，只給職位不給權力。

需要注意的是，在工作中也不能只“講人情”。當我們在工作中出錯時，我們的同事、上司、朋友沒有指出我們的錯誤，沒有告訴我們它的危害，反而拍著我們的肩頭說沒事，為我們隱瞞了事實，這就是“講人情”。“講人情”在管理工作中是不允許的，它會讓員工受到蒙蔽，不知道自己工作的真正成效，不了解自己的缺陷和不足，長此以往，只會使員工自滿自大、不思進取。

英國首相丘吉爾曾說：“制度不是最好的，但制度卻是最不壞的。”遠大空調董事長張躍說：“有沒有完善的制度，對一個企業來說，不是好和壞之分，而是成與敗之別。沒有制度是一定要敗的。”在今日競爭日益激烈的商業社會，制度才是克敵制勝的根本之道。對于任何企業管理者而言，要創一番大業，成一代企業家，一定要多琢磨一下那句老話：“無規矩，不成方圓”，一定要“完善制度和標準”，鍛造企業制勝的“秘密武器”。

氣勢奪人，從心理上震懾他人

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古代，有一位專門訓練斗雞的名手叫紀渻子。一天，君王讓他代為訓練一只斗雞，10天過后，君王詢問訓練情況：“進展如何？近日是否能用？”紀渻子回答道：“時機尚未成熟，它殺氣騰騰，一上場即橫沖直撞。”

又過了10天，君王再度詢問，但紀渻子還是回答說：“不成！它只要一聽到斗雞的叫聲，便馬上斗志昂揚，無法控制自如。”

又過了10天，君王又來詢問此事，說：“怎么樣了？現在該可以了吧！”紀渻子仍然搖頭，說：“還不行，它只要看見斗雞的身影，便立刻來勢洶洶，火暴蠻斗。”

又有10天很快過去了。君王走到紀渻子面前時，終于得到了滿意的答復：“大功告成！如今它置身競技場，不論其他的斗雞如何挑其怒氣，煽其斗志，它都如木雞一樣，無動于衷。這就是內心充滿‘德行’的證據。現在，無論什么樣的斗雞遇見它，莫不落荒而逃。”

軍事上講究“攻城為下，攻心為上”，說的就是心理博弈在競爭中的重要性。一個真正的強者是不會將威嚴流于表面的，他震懾的是人的心理，給人一種高不可測的“距離感”，使人無法真正了解他的內心世界，認為聽從他也許是最好的選擇，讓人不得不屈服、跟隨。強者不聲張，不傲氣，給人一種捉摸不透、神秘兮兮的感覺，正是這種感覺，彰顯了他們的人格魅力，讓人心甘情愿地敬畏、崇拜。內心沉穩、不怒自威才是真正的內心氣勢。

紀渻子不愧為一個斗雞高手，他將斗雞培養成大智若愚的木雞，鍛造了斗雞的內心氣勢，讓別的斗雞充滿恐懼，不戰自敗。人也應該同斗雞一樣，不要稍微有點能力就四處賣弄、不可一世，這樣只會流露出無知的本質。自我魅力的修養要靠長時間的鍛煉才能形成。

面對激烈的競爭，我們不要急于與對手搏斗，而要注重氣勢的培養。急于求成不但不利于競爭，而且會讓我們一敗涂地。韜光養晦、隱而不發，培養自己內心深沉、淡泊名利的品質，當我們的修行到了一定境界的時候，內心的威懾力就會自然而然地流露出來，不需要激烈的競爭，我們的對手便會甘拜下風，失去了反抗的心理。

如今，很多企業的領導者都屬于“木雞”型，他們在團隊中能產生強大的影響力。這是因為這類人平時雖然話語不多，可一旦出口則句句都很在理。所以他們說話總是“惜墨如金”，要么不說，要說一定說到點子上，并產生效果。

做一個強者、智者，不需要豪言壯語，只需要不怒自威的氣勢。

適實施“苦肉計”，將狡猾的他制伏

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闔閭是派人暗殺了吳王僚后才登上王位的，僚的三個兒子逃亡在外，吳王闔閭以為大患，日夜難安。

一日，闔閭對大臣伍子胥說：“僚的三個兒子，以慶忌最為剛烈勇猛，聽說他在外網羅部屬，發誓要為父報仇，打回吳國，此人不可不除啊。”

伍子胥于是把要離舉薦給吳王闔閭，說他能幫助吳王建成大業。闔閭見要離身材短小，形象丑陋，與他想象的志士相去甚遠，不禁大為失望。要離不卑不亢地對闔閭說：“善于殺人者靠的是智慧而不是體力，善于謀叛者依仗的是騙取信任而不是明斗，我若能親近慶忌，讓他引為心腹，殺他豈不是輕而易舉的事嗎？”

闔閭被要離的話打動，馬上以禮相待。三人計議多時，終于商定了謀刺慶忌的方案。

次日，在朝堂上，伍子胥上奏吳王請求派兵伐楚，并且推薦要離擔任伐楚將領。吳王闔閭故意不屑地說：“要離手無縛雞之力，豈可為將？他這個人無德無能，寡人只是可憐他才將他留在朝中。何況吳國剛剛安定，如果出兵打仗，寡人還有安穩的日子可享嗎？此議決不可用。”

群臣啞言，這時要離卻仗義直出，他指著吳王闔閭的鼻子大罵吳王連一個承守信諾的百姓都不如。吳王闔閭大怒色變，當即命令力士砍斷了要離的右臂，將其打入死牢。要離的妻小也被吳王拘拿。幾日后，伍子胥密令獄中看守放松對要離的看管，讓要離乘機逃出。闔閭把要離的妻小殺死，焚尸于吳國的鬧市，使這件事人人皆知。

要離逃出吳國，他一路趕奔衛國投靠慶忌。慶忌見了要離，聽他哭訴之后，慶忌還是不肯相信他，他對心腹說：“闔閭恨我不死，誰知這是不是他主使的苦肉計呢？”

但后來他得知要離的妻小被殺之事，慶忌疑慮頓消，認為要離舍棄妻小性命，只為騙他信任于理不通。于是視要離為心腹，讓他為自己謀劃歸國大事。要離見自己和闔閭、伍子胥謀定的計策成功，于是趁熱打鐵，力勸慶忌及早發兵，奪回王位。慶忌對他言聽計從，出動全部兵卒，順江而下，向吳進軍。

慶忌在指揮船上，要離手持長矛侍立其旁。慶忌指指點點，得意非凡，要離趁其不備，一矛刺透了慶忌的心窩。闔閭的心腹大患解除，吳國的局面最終安定下來。

雖然把自己的真實用心掩藏起來，有時要付出一些的代價，但不做必要的犧牲，狡猾的對手就難以消除疑慮。采用這種辦法欺騙敵人，在對手意想不到之處打動他，用最忠心的人也難以做到的事觸動他，任何人都會失去理智，也就是順應著他那柔弱的性情達到目的。

因勢利導，嫁接成功

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我們在求人辦事特別是陌生人時，對方能不能答應你的要求，能不能全力幫助你把事情辦成，關鍵是什么？關鍵在他心里是怎么想的。

心理學家告訴我們，人們怎樣想一件事情完全是外在情趣和利益誘惑的結果。比如他對A問題感興趣或者想獲得A，他就會說對A有利的話，也會做對A有利的事；反之，他便具有原始的不自覺的拒絕注意的心理。也就是說，人們要想求人辦事就需要利用情趣誘導激發對方的興趣。

但需要注意的是，利用情趣誘導法必須讓對方感到自然愉悅，深信不疑，大有希望，只有利用情趣或利益把對方吸引住時，對方才肯為你的事情付出代價。

有位車夫拉著車上橋，橋很陡，走到半路實在拉不動了。他急中生智，用力頂著車把，放聲唱起歌來。他這一唱，前面的人停下來看他，后面的人想看看發生了什么事。快走著追上他，而車夫則乘機央求大家幫著推車，大家一齊用力，車就推上了橋。

車夫了解人們好奇圍觀的心理，所以他不靠蠻力一個人拼死拉車，而是靠在車把上唱歌，如果他沒有辦法召集人來推車，就算他用盡力氣也不能把車拉上橋。

這位車夫的求人策略堪稱高超過人，無與倫比。本來是求人幫忙，結果卻成了別人自覺自愿的行為，求人求得不露聲色，渾然無跡。

這就告訴我們在求人辦事時，有時“央求不如婉求，勸導不如誘導”，要想誘導，首先就要引起別人的興趣，讓對方帶著一份興趣來為你盡力。

現實中，我們在請人幫忙時，如可以通過對工作的介紹，激發對方的好奇和興趣，誘導其深入地了解工作的原理，和目前所面臨的困難，那么，就很可能使對方暫時忽略利益上的得失，從而慷慨解囊。

需要注意的是，利用這種方法讓其達到最終目的，還應懂得一個訣竅，就是要學會循序漸進。對人有所請托，應由小到大，由微至著，由淺及深，由輕加重才是，如果一開始就有太大的請求，一定會遭受對方斷然拒絕。

可見，學會循序漸進，因勢利導，既是求人辦事的小技巧，也是嫁接成功的大原則。

忽略面子上的事，交際才能無障礙

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小王是一位初學寫作的文學青年，花了半年時間寫了一篇小說。他信心十足地來到編輯部，沒想到一個編輯看后直搖頭，當著很多人的面，說：“你這寫的是什么？連句子都不通，哪兒像小說！……”說得小王滿臉通紅，很想回敬一句：“你仔細看了嗎？”可是，他忍住了，反而以請教的口氣說：“我是第一次寫小說，還希望老師給予指正。”從編輯部回來他沒有泄氣，反而更加奮發，寫完后又厚著臉皮去找這個編輯。真是不找不成交，這一次編輯的態度也變了，提了一些修改意見。后來小說發表了，他和編輯還成了朋友。

所謂臉皮，不過是人的自尊心的一種通俗形象的說法。心理學認為，自尊之心，人皆有之，人的尊嚴不容冒犯。自尊是一種精神需要，是人格的內核。從一定意義上說，維護自尊是人的本能和天性。在現實生活中，自尊心的強弱程序因人而異。有的人自尊心特別強，把面子看得高于一切，其實是虛榮心在作祟。

臉皮厚一點，并不是不要個人的尊嚴，而是說要把握適當的角度，當然，在一些特定的問題、特定的場合，為了維護尊嚴，必須進行針鋒相對的斗爭，至于有人極力維護的自尊，實際上是在維護自己的虛榮心，是一種不健康的心理。所以，要對自尊心進行分析，要維護真正的積極的自尊，不要維護虛偽的消極的自尊。這樣，當我們出現在社交場上，才能恰當地把握自尊的彈性，成為交際的強者。

古往今來，從東方到西方，有許多利用厚臉皮獲得成功的事例。他們之所以能夠成功，就是因為他們不是那么在乎面子，保護著他們免遭旁人所有可能的非難。