第三篇 把攻心謀略發揮得恰到好處——把握分寸心理學

第?章 用言語攻破對方心防的贊美心理學

奉承也要講規則

深度透析

如果今天一大早就有人夸你“衣著得體，非常漂亮，有精神”，那么你一天的學習、工作狀態一定很好吧。看來小小的一句恭維話有時起了很大的作用，可以迅速拉近人與人之間的距離，得到別人的喜愛，也可以給他人信心、快樂。

但是要注意，要恭維他人，先要選好恭維的話題，不可過分夸張，更不能無中生有。

清朝的李鴻章，位高權重，文武百官都想討他歡心，以便使他多多提攜自己，能升個一官半職，也好光宗耀祖。這一年，中堂大人的夫人要過五十大壽，這自然是個送禮的大好時機，壽辰未到，滿朝文武就已開始行動了，生怕自己落在別人后面。

消息傳到了合肥知縣那里，知縣也想送禮。無奈小小的一個知縣囊中羞澀，禮送少了等于沒送；送多了吧，又送不起，這下可把知縣愁壞了。思來想去拿不定主意，于是請師爺前來商量。

師爺看透了知縣的心思，滿不在乎地說：“這還不好辦，交給我了。保準你一兩銀子也不花，而且送的禮品讓李大人刮目相看。”

“是嗎？快說送什么禮物？”知縣大喜過望，笑成了一朵花。

“一副壽聯即可。”

“壽聯？這，能行嗎？”

師爺看到知縣還有疑慮，便安慰他：“你盡管放心，此事包在我身上。包你從此飛黃騰達。這壽聯由我來寫，你親自送去，請中堂大人過目，不能疏忽。”

知縣滿口答應。

于是第二天，知縣帶著師爺寫好的對聯上路了。他晝夜兼程趕到北京，等到祝壽這一日，知縣報了姓名來到李鴻章面前，朝下一跪：“卑職合肥知縣，前來給夫人祝壽！”

李鴻章看都沒看他一眼，隨口命人給他沏茶看座，因為來他這里的都是朝廷重臣，區區一七品知縣，李鴻章哪能看在眼里。知縣連忙取出壽聯，雙手奉上。

李鴻章順手接過，打開上聯：“三月庚辰之前五十大壽。”

李鴻章心想：這叫什么句子？天下誰人不知我夫人是二月的生日，這“三月庚辰之前”豈不是廢話。于是，李鴻章又打開了下聯：“兩宮太后以下一品夫人。”

“兩宮”指當時的慈安、慈禧，李鴻章見“兩宮”字樣，不敢怠慢，連忙跪了下來，命家人擺好香案，將此聯掛在《麻姑上壽圖》的兩邊。

這副對聯深得李鴻章的賞識，自然對合肥知縣另眼相待，稱贊有加。而這位知縣也因此官運亨通了。

贊美也要講究“度”

深度透析

在贊美他人時一定要堅持適度的原則。夸獎或贊美一個人時，有時候稍微夸張一點更能充分地表達自己的贊美之情，別人也會樂意接受。但如果過分夸張，你的贊美就脫離了實際情況，讓人感覺到缺乏真誠。因為真誠的贊美往往是比較樸實的、發自內心的。只有恭維、討好才是過分夸張和矯揉造作的。

要做到點到為止、褒揚有度是有技巧的。

比較性的贊美

兩個人或兩件事相比較，在夸獎對方的同時，讓他意識到自己的優點和存在的差距，使對方對你的贊美深信不疑。

有一次，漢高祖劉邦與韓信談論諸將才能高下。劉邦問道：“你看我能指揮多少兵馬？”韓信回答：“陛下至多能指揮十萬兵馬。”劉邦又問：“那你能指揮多少兵馬呢？”韓信自豪地回答：“臣多多益善耳。”劉邦笑道：“既然你帶兵的本領比我大，卻為什么被我控制呢？”韓信很誠實地說：“陛下不善于指揮兵，但善于駕馭將，這就是我被陛下控制的原因。”

劉邦自己也曾說過，統一指揮百萬軍隊，戰無不勝，攻無不克，他不如韓信。這是他做了皇帝以后對自己的評價。韓信的贊美，首先肯定了劉邦控制大臣為自己效命的能力，但又指明了他在帶兵作戰方面與自己相比有不足之處，正與劉邦的自我評價相吻合。話說得很實在、很坦誠，劉邦不但不怒，反而很滿意。

根據對方的優缺點提出自己的希望

金無足赤，人無完人。有所保留的贊美應既要看對方的優點和長處，同時還要看到他的弱點和不足，講究辯證法。常言道：“瑕不掩瑜。”指出對方的缺點和不足，并提出一定的希望，不僅不會損害你贊美的力度，相反，還會使你的贊美顯得真誠、實在，易于為人接受。尤其是領導稱贊下屬時，要有一是一，有二是二，把握分寸，要有所保留。可以多用“比較級”，千萬慎用“最高級”。領導可以在表揚時，把批評和希望提出來。

有效的贊美不應該總是絕對化

像“最好”、“第一”、“天下無雙”這類的帽子別亂戴。有個企業的廣告詞說：“只有更好，沒有最好。”就顯示了企業的真誠承諾，而不是嘩眾取寵、華而不實，在消費者中影響很好。實際上，一般人都對自己有個客觀的認識和評價，如果你的贊美毫無遮攔，就會讓人感覺你曲意奉承，難以接受。贊美時必須記住：一個人的成績和優點畢竟是有限的。因此，贊美別人，應當一分為二，有成績肯定成績，有不足也要說明不足，控制好贊美的度。

過分的夸張對于被贊美者來說也是有百害而無一利的。高爾基曾經說過：“過分的夸獎一個人，結果就會把人給毀了。”因為過分的夸獎，往往會使被贊美者不思進取，誤以為自己已經是完美無缺了，從而停止前進的腳步。

贊美也要講創新

深度透析

贊美也要講求創新，因為人都是喜新厭舊的動物。如果聽一種贊美太多了，就不會產生愉悅的感覺，這對于交際來說是沒有益處的。那么，如何贊美才算創新呢？

給人耳目一新的語言

贊美是所有聲音中最甜蜜的一種，贊美應該給人一種美的感受。新穎的語言是有魅力的，有吸引力的。簡單的贊揚也可能是振奮人心的，但是一種本來是不錯的贊揚如果多次單調重復，也會顯得平淡無味，甚至令人厭煩。

新穎的贊語，給人清爽、舒心之感。妙語連珠的贊美，既能顯示贊美者的才能，也能使被贊美者更快樂地接受。只要你多琢磨，多運用，你會贊語新穎，打動人心的。

不一樣的角度

一些人在公共場合贊美別人時，自己想不出怎樣贊美，只能跟著別人說重話，附和別人的贊美。

常言道：“別人嚼過的肉不香。”每個人都有許多優點和可愛之處。贊揚要有新意，當然要獨具慧眼，善于發現一般人很少發現的“閃光點”和“興趣點”，即使你一時還沒有發現更新的東西，也可以在表達的角度上有所變化和創新。

法國某將軍屢戰屢勝，有人稱贊他：“你真是個了不起的軍事家。”他無動于衷，因為他認為打勝仗是理所當然的事。而當那人指著他的鬢須說：“將軍，你的鬢須真可與美髯公相媲美。”這次，將軍欣然地笑了。

贊美的角度很重要，新穎的角度將起到事半功倍的效果。正如每把鎖都會有相應的鑰匙，每個人都有其獨特之處，先要把握好“點”，把握好角度，才能溝通得輕松、順暢。

新鮮的表達方式

贊美他人，在表達方式上是可以推陳出新、另辟蹊徑的。

富蘭克林年輕時，在費城開一家小小的印刷所。那時，他參加了賓夕法尼亞州議會的選舉。在選舉前夕，困難出現了。有個新議員發表了一篇很長的反對他的演說，在演說中，把富蘭克林貶得一文不值。遇到這么一個出其不意的敵人，是多么令人惱火呀！該怎么辦呢？富蘭克林自己講述道：

“對于這位新議員的反對，我當然很不高興，可是，他是一位有學問又很幸運的紳士。他的聲譽和才能在議會里頗有影響。但我絕不對他表現一種卑躬屈膝的阿諛奉承，以換取他的同情與好感。我只是在隔數日之后，采用了一個別的適當的方法。

“我聽說他的藏書室有幾部很名貴，又很少見的書。我就寫了一封短信給他，說明我想看看這些書，希望他慨然答應借我數天。他立刻答應了，并且在以后沒有進一步為難我。”富蘭克林用一種不露痕跡的贊美方式贊美新議員，恰如春雨潤物細無聲。

表達贊美的方式有很多，要針對不同人、不同場合、不同時間選擇最為恰當的方式。選擇贊美方式時，既要考慮表達方式的新意，又要考慮對方的感受及最后的效果，綜合性去思考，將會找到最適宜的表達方式。

假借他人之口進行贊美

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俗話說：“霧里看花花更美。”贊美之詞未必要從你嘴里說出來。可以以第三者的名義。比如，若當著面直接對對方說“你看來還那么年輕”之類的話，不免有點恭維、奉承之嫌。如果換個方法說：“你真是漂亮，難怪某某一直說你看上去總是那么年輕！”可想而知，對方必然會很高興，而且沒有阿諛之嫌。

在一般人的觀念中，總認為“第三者”所說的話是比較公正的、實在的。因此，以“第三者”的口吻來贊美，更能得到對方的好感和信任。

1997年，金庸與日本文化名人池田大作展開一次對談，對談的內容后來輯錄成書出版。在對談剛開始時，金庸表示了謙虛的態度，說：“我雖然過去與會長（指池田）對談過世界知名人士不是同一個水平，但我很高興盡我所能與會長對話。”池田大作聽罷趕緊說：“你太謙虛了。您的謙虛讓我深感先生的‘大人之風’。在您的72年的人生中，這種‘大人之風’是一以貫之的，您的每一個腳印都值得我們銘記和追念。”池田說著請金庸用茶，然后又接著說：“正如大家所說‘有中國人之處，必有金庸之作’，先生享有如此盛名，足見您當之無愧是中國文學的巨匠，是處于亞洲巔峰的文豪。而且您又是世界‘繁榮與和平’的輿論界的旗手，正是名副其實的‘筆的戰士’。《春秋·左傳》有云：‘太上有立德，其次有立功，其次有立言，是之謂三不朽。’在我看來，只有先生您所構建過的眾多精神之價值才是真正屬于‘不朽’的。”

在這里池田大作主要采用了“借用他人之口予以評價”的贊美方式，無論是“有中國人之處，必有金庸之作”，還是“筆的戰士”、“太上……三不朽”等，都是輿論界或經典著作中的言論，借助這些言論來贊美金庸，既不失公允，又能恰到好處地給對方以滿足。

在生活中，要善于借用他人，特別是權威人士的言論來贊美對方，借此達到間接贊美他人的目的。權威人士的評價往往最具說服力，因此引用權威言論來贊美對方是最讓對方感到驕傲與自豪的，如果沒有權威人士的言論可以借用，借用他人的言論也會收到不錯的效果。

贊美女人要以能力為中心

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一次，小蒙去銀行取錢，人很多，年輕漂亮的女職員忙個不停，有點不耐煩，看起來她心情不是很好。小蒙很想跟她交談，怎么開口呢？

觀察了一會兒，小蒙發現了女孩的優點。輪到他填取款單時，他邊看她寫字邊稱贊說：

“你的字寫得真漂亮！現在像我們這樣的年輕人，能寫這么一手好字的人，確實不多了。”

女職員吃驚地抬起頭，聽到顧客的稱贊，她心情好了點，但又不好意思地說：

“哪里哪里，還差得遠呢！”

小蒙認真地說：“真的很好，看上去你像練過書法，我說得對嗎？”

“是的。”

“我的字寫得一塌糊涂，能把你用過的字帖借給我練練字嗎？”

女職員爽快地答應了，并約好了下午到辦公室來取。一來二往，兩人有了感情，并最終結成了良緣。

當然，在夸女孩子有能力的時候，必須是由衷的，有人在夸贊女孩子能力時往往表現出漫不經心：“你的文章寫得很好”、“你的這件事辦得不錯”、“你唱的歌很好聽”……這種缺乏熱誠的空洞的稱贊并不一定能使女孩子感到高興，有時甚至會由于你的敷衍而引起對方的反感和不滿。

真正聰明的人在稱贊女孩子能力時，則盡可能熱情些、具體些。比如，上述三種情形，他會分別說：“這篇文章寫得很好，特別是后面的這一問題有新意”, “這件事情辦得不錯，讓我們學了一招”, “你的歌唱得不錯，不熟悉的人沒準還以為你是專業演員呢”。這種充滿了真誠、自然的贊美，無疑會使女孩子愉快地接受。

聰明人也會用贊美來鼓勵，以此樹立女孩子的自尊心。有的女孩子因第一次干某種事情，所以干得不好，不管她有多大的毛病，都應該說：“第一次有這樣的成績就不錯了。”對第一次登臺、第一次比賽、第一次寫文章……的人，這種贊揚會讓女孩子深刻地記一輩子。因此，在適當的場合下，千萬不要吝嗇你的贊美。

背后的贊美更有效果

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《紅樓夢》中有這么一段描寫：

史湘云、薛寶釵勸賈寶玉做官為宦，賈寶玉大為反感，對著史湘云和襲人贊美林黛玉說：“林姑娘從來沒有說過這些混賬話！要是她說這些混賬話，我早和她生分了。”

湊巧這時黛玉正來到窗外，無意中聽見賈寶玉說自己的好話，不覺又驚又喜，又悲又嘆。結果寶黛兩人互訴肺腑，感情大增。

在林黛玉看來，寶玉在湘云、寶釵、自己三人中只贊美自己，而且不知道自己會聽到，這種好話就不但是難得的，還是無意的。倘若寶玉當著黛玉的面說這番話，好猜疑、使小性子的林黛玉可能就認為寶玉是在打趣她或想討好她。

當面說人家的好話，對方會以為我們可能是在奉承他、討好他。當我們的好話是在背后說時，對方會認為我們是出于真誠的，是真心說他的好話。假如我們當著上司和同事的面說上司的好話，我們的同事們會說我們是在討好上司，拍上司的馬屁，從而容易招致周圍同事的輕蔑。另外，這種正面的歌功頌德所產生的效果是很小的，甚至還會有起到反面效果的危險。同時，上司臉上可能也掛不住，會說我們不真誠。與其如此，還不如在上司不在場時，大力地“吹捧一番”。而我們說的這些好話，最終有一天會傳到上司耳中的。

有一位員工與同事們閑談時，隨意說了上司幾句好話：“梁經理這人真不錯，處事比較公正，對我的幫助很大，能夠為這樣的人做事，真是一種幸運。”這幾句話很快就傳到了梁經理的耳朵里，梁經理心里不由得有些欣慰和感激。而那位員工的形象，也在梁經理心里上升了。就連那些“傳播者”在傳達時，也忍不住對那位員工夸贊一番：這個人心胸開闊、人格高尚，難得！

在日常生活中，背著他人贊美他往往比當面贊美更讓人覺得可信。因為你對著一個不相干的人贊美他人，一傳十，十傳百，你的贊美遲早會傳到被贊美者的耳朵里。這樣，你贊美的目的也就達到了。因此，我們要想讓對方感到愉悅，就更應該采取這種在背后說人好話、贊揚別人的策略。因為這種贊美比當面贊美更容易讓人相信它的真實性。

推測性地贊美，幫對方找到自信

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有個善良的小女孩兒，總覺得自己長得丑，總是像含羞草似的低著頭，就連圣誕節也不例外。就在圣誕節這天，他因為低著頭走路而撞倒了一個老人，一個白發蒼蒼的盲人。

小女孩兒嚇了一跳，趕緊說了聲“對不起”，她的聲音挺小，一聽就充滿了深深的自責。于是，盲人說了一句：“沒關系。”

女孩兒挺感動，趕緊扶起老人：“老爺爺，是我把您碰倒的，我……我攙著您，送您回家，好嗎？”女孩兒的聲音很甜，細細的，像一陣柔柔的風。

但盲人搖了搖頭：“不，孩子。聽聲音你就特別善良。你一定長得很美……”那個“美”字說得很響亮，使女孩聽了怦然心動。

“可我……”小女孩一時不知說什么好。

“去吧，孩子。”老人覺察到小女孩兒還站在自己面前，真誠地對她又叮囑了一句。

小女孩很感動，深深地點了點頭。她已堅信對方能看到寫在自己臉上的深深的歉意。

老人轉過身，拐杖敲著地面，走了。

小女孩兒的眼里流出了一行熱淚。她感激那位老人，居然那么真切地夸她“美”！她看著老人——就這么站著，站著，淚汪汪地看著老人離去的方向。過了好長時間，小女孩才從夢幻般的感覺回到現實中。

也就是打這天起，她走路時也抬起了頭，因為她已堅信，美像陽光，也同樣簇擁著她！

瞧！這就是推測性贊美創造的奇跡！它使一個失望的小女孩兒找到了太陽，找到了自信！一般來說，推測性贊美有兩種，一種是祝愿式的推測，一種是預言式的推測。

所謂祝愿式推測，主要強調一種美好的意愿，用一種友好的心情去推測對方，帶有祝愿的特點。這種推測也未必很可行，但推測者是誠摯而善意的。祝愿式推測有濃厚的情感色彩。需要真實的情感，并給予最為貼切的贊美。

所謂預言式推測，帶有一些必然性、預見性，可以針對工作、生活中可能會取得的成績進行預測。

預言式推測較適用于同事與同事之間，或父母對孩子的推測，總之，是對身邊較熟悉的人所采用的方式。它起到一定的激勵作用。

從細微之處贊美有奇效

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很多人在“捧”別人時習慣于泛泛而論，抓不住“捧”的重點，其中一個突出表現就是過分忽視細節。其實，對方之所以在細節上投入那么多的時間和心血，一方面說明對方對此有特別的偏愛，另一方面也說明對方渴望這一部分努力能夠得到應有的報償與肯定。因此，“捧”不能忽視細微之處。

法國總統戴高樂在訪問美國時，在一次尼克松為他舉行的宴會上，尼克松夫人費了很大的勁布置了一個美觀的鮮花展臺：在一張馬蹄形的桌子中央，鮮艷奪目的熱帶鮮花襯托著一個精致的噴泉。精明的戴高樂將軍一眼就看出這是女主人為了歡迎他而精心設計制作的，不禁脫口稱贊道：“女主人為舉行一次正式的宴會一定花了很多時間來進行這么漂亮、雅致的計劃與布置吧！”尼克松夫人聽了，十分高興。事后她說：“大多數來訪的大人物要么不加注意，要么不屑為此向女主人道謝，而他總是想到和講到別人。”

戴高樂貴為元首，卻不失對他人用意的精細體察，這使他成了一位受到格外尊敬的人。面對尼克松夫人精心布置的鮮花展臺，戴高樂沒有像其他大人物那樣視而不見或見而不睬，而是即刻領悟到了對方在此花費的苦心，并對這一片苦心表示了特別的肯定與感謝。戴高樂贊美的言語雖然簡短，但很顯然，尼克松夫人獲得了深深的感動。

大多數人不愿意從小事上去“捧”別人，這是因為現實生活中的重重障礙，遮住了他們的視線。

有人胸懷治國平天下的大志，但眼高手低。對于“小打小鬧”不以為然，認為那些事普普通通，沒什么了不起，小菜一碟，形同虛無。

分工不同，責任不同，使人們認為別人做事是分內之事，是“應該”的，無須大驚小怪，做不好就要批評，做好了是責任，在這種心理的驅動下，很多人不能正視別人的小成績。

以上這些態度，都是應當克服的。

單就小事而論，它的確沒有非常重要的意義，但我們若用辯證法的觀點去考察，卻會發現一件小事往往會引發大事，幾件小事加在一起就有可能產生意料之外的形態和意義。

生活中的小事猶如一塊塊未經雕琢的璞玉，如果你沒有一雙識別它們的慧眼，細心鑒別，它就永遠埋在山野石林之中，我們也很難發現它真正的價值所在。

如果我們每一個人都去關注自己身邊的一切，去發掘一滴水中的世界，那么在彼此的贊美聲中，人們獲得的是世間蕩漾著的溫情。

切合對方實際，給他最想要的贊美

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在人的一生中，有無數讓他們引以為自豪的事情，這些都是一個人人生的閃光點。這些東西又會不經意地在他們的言談中流露出來。對于這些引以為榮的事情，他們不僅常常掛在嘴邊，而且深深地渴望能夠得到別人由衷的肯定與贊美。

乾隆皇帝喜歡在處理政事之機品茶、論詩，對茶道頗有見地，并引以為榮。有一天，宰相張廷玉精疲力竭地回到家剛想休息，乾隆忽然來造訪，張廷玉感到莫大的榮幸，稱贊乾隆道：“臣在先帝手里辦了13年差，從沒有這個例，哪有皇上來看下臣的！真是折殺老臣了！”張廷玉深知乾隆好茶，命令把家里的陳年雪水挖出來煎茶給乾隆品嘗。乾隆很高興地招呼隨從坐下：“今兒個我們都是客，不要拘君臣之禮。生而論道品茗，不亦樂乎？”水開時，乾隆親自給各位泡茶，還講了一番茶經，張廷玉聽后由衷地贊美道：“我哪里懂得這些，只知道吃茶可以解渴提神。一樣的水和茶，卻從沒聞過這樣的香味。”李衛也乘機稱贊道：“皇上圣學淵源，真叫人瞠目結舌，吃一口茶竟然有這么多的學問！”乾隆聽后心花怒放，談興大發，從“茶乃水中君子、酒乃水中小人”開始論起“寬猛之道”。真是妙語連珠、滔滔不絕，眾臣洗耳恭聽。

乾隆的話剛結束，張廷玉贊道：“下臣在上書房辦差幾十年，兩次丁憂都是奪情，只要不病，與圣祖、先帝算是朝夕相伴。午夜捫心，憑天良說話，私心里常也有圣祖寬，先宗嚴，一朝天子一朝臣這個想頭。我為臣子的，盡忠盡職而已。對陛下的旨意，盡力往好處辦，以為這就是賢能宰相。今兒個皇上這番宏論，從孔孟仁恕之道發端，譬講三朝政納，雖然只是三個字‘趨中庸’，卻發聾振聵令人心目一開。皇上圣學，真是到了登峰造極的地步。”其他人也都隨聲附和，乾隆大大滿足了一把。

張廷玉和李衛作為乾隆的臣下，都深知乾隆對自己的雜經和“宏論”引以為豪。而張李二人便投其所好，對其大加捧贊，達到了取悅皇帝的目的。

他人最想要的贊美一定是真誠的，不是那種公式般的“捧”，千篇一律，最讓人反感。

言之有物是說一切話所必具的條件，與其泛說久仰大名、如雷貫耳，不如說您上次主持的討論會成績之佳，真是出人意料等話，直接提及對方的著名工作。若恭維別人生意興隆，不如贊美他推銷產品的努力，或贊美他的商業手腕；泛泛地請人指教是不行的，你應該擇其所長，集中某點請他指教，如此他一定更高興。

此外，贊美的話一定要切合實際，到別人家里，與其亂捧一場，不如贊美房子布置得別出心裁，或欣賞壁上的一幅好畫，或驚嘆一個盆栽的精巧。若要討主人喜歡，你要注意投其所好，主人愛狗，你應該贊美他養的狗，主人養了許多金魚，你應該談那些魚的美麗。贊美別人最近的工作成績、最心愛的寵物、最費心血的設計，這比說上許多無謂的虛泛的客套話更佳。