第?章 善用劣勢(shì)反轉(zhuǎn)局面的吃虧心理學(xué)

做隱性投資，舍不得孩子套不住狼

深度透析

人非圣賢，誰(shuí)都無(wú)法拋開七情六欲，但是，要成就大業(yè)，就得分清輕重緩急，該舍的就得忍痛割愛，該忍的就得從長(zhǎng)計(jì)議。

劉邦與項(xiàng)羽在稱雄爭(zhēng)霸、建立功業(yè)上，就表現(xiàn)出了不同的態(tài)度，最終也得到了不同的結(jié)果。蘇東坡在評(píng)判楚漢之爭(zhēng)時(shí)就說，項(xiàng)羽之所以會(huì)敗，就因?yàn)樗荒苋蹋辉敢獬蕴潱装桌速M(fèi)自己百戰(zhàn)百勝的勇猛；漢高祖劉邦之所以能勝，就在于他能忍，懂得吃虧，養(yǎng)精蓄銳，等待時(shí)機(jī)，直攻項(xiàng)羽弊端，最后奪取勝利。

楚漢戰(zhàn)爭(zhēng)中，劉邦的實(shí)力遠(yuǎn)不如項(xiàng)羽。當(dāng)項(xiàng)羽聽說劉邦已先入關(guān)，怒火沖天，決心要將劉邦的兵力消滅。當(dāng)時(shí)項(xiàng)羽40萬(wàn)兵馬駐扎在鴻門，劉邦10萬(wàn)兵馬駐扎在灞上，雙方只隔四十里，兵力懸殊，劉邦危在旦夕。在這種情況下，劉邦先是請(qǐng)張良陪同去見項(xiàng)羽的叔叔項(xiàng)伯，再三表白自己沒有反對(duì)項(xiàng)羽的意思，并與之結(jié)成兒女親家，請(qǐng)項(xiàng)伯在項(xiàng)羽面前說句好話。然后，第二天一清早，又帶著隨從，拿著禮物到鴻門去拜見項(xiàng)羽，低聲下氣地賠禮道歉，化解了項(xiàng)羽的怨氣，緩和了他們之間的關(guān)系。

表面上看，劉邦忍氣吞聲，項(xiàng)羽掙足了面子，實(shí)際上劉邦以小忍換來(lái)自己和軍隊(duì)的安全，贏得了發(fā)展和壯大力量的時(shí)間。

在今天的現(xiàn)實(shí)生活中，我們不一定還會(huì)遇到這樣的敵我關(guān)系，但無(wú)論在怎樣的條件下，想要套住狼，必須先舍得孩子，懂得“吃虧”是一種隱性投資。

大舍才能換大得

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湯姆斯是一位杰出的商業(yè)家，他的投資范圍十分廣泛，包括旅館、戲院、工廠、自動(dòng)洗衣店，等等。出于某種考慮，他還認(rèn)為應(yīng)該再投資雜志出版業(yè)。

經(jīng)他人介紹，湯姆斯看中了雜志出版家杰克。杰克是出版行業(yè)的大紅人，很多出版商都爭(zhēng)相羅致，但始終無(wú)法如愿。如何才能把杰克負(fù)責(zé)的雜志弄到手，并將他本人網(wǎng)羅到自己旗下呢？湯姆斯決定不惜重金進(jìn)行說服。

湯姆斯經(jīng)過調(diào)查和觀察，知道杰克本人恃才自傲，而且瞧不起外行人。但是另一方面，杰克現(xiàn)在已是子孫滿堂，對(duì)于獨(dú)立操持高度冒險(xiǎn)的事業(yè)已經(jīng)沒有當(dāng)初的興趣，而且對(duì)于整日泡在辦公室里處理日常瑣事早已深感厭倦。因此，給杰克送“東西”，就要同別人送的不一樣。

湯姆斯開門見山地承認(rèn)自己對(duì)出版業(yè)一竅不通，需要借助有才干的人促成事業(yè)的成功。接著，湯姆斯把一張2.5萬(wàn)元的支票放在桌子上，對(duì)杰克說：“除這點(diǎn)錢外，我們還要再給你應(yīng)該得到的那些股份和長(zhǎng)期的利益。”為了解決杰克公務(wù)的煩惱，湯姆斯指著幾位部屬說：“這些人都?xì)w你使用，主要是為了幫助你處理辦公室的煩瑣事務(wù)。”當(dāng)杰克提出所有經(jīng)濟(jì)實(shí)惠要現(xiàn)金不要股票時(shí)，湯姆斯又耐心地告訴他股票在過去幾年中如何漲價(jià)，利益如何可觀，利息如何大，等等，同時(shí)還強(qiáng)調(diào)，他會(huì)向杰克提供長(zhǎng)期的安全福利。

對(duì)于杰克來(lái)說，這些條件不僅滿足了他的迫切需要，還使他的出版業(yè)有了足夠資金和擴(kuò)展業(yè)務(wù)的財(cái)力保證。于是杰克同意將他的雜志投到湯姆斯的旗下。

可見，“送”表面來(lái)看是一種很吃虧的行為，但是看準(zhǔn)送背后的潛在價(jià)值，敢于去送，舍得本錢，才可有大的收獲。如果在送禮時(shí)斤斤計(jì)較，患得患失，那還不如不“送”。因?yàn)檫@樣既達(dá)不到目的，還會(huì)被人小看。

很多時(shí)候，吃虧就像是在賭博，不僅要有膽量，還要有眼光，看準(zhǔn)了才能大膽去投注，否則你的“送”就會(huì)肉包子打狗，有去無(wú)回。所以，每次你打算“送”之前，一定要睜大眼睛。

予人玫瑰，手留余香

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在生活中，超越狹隘、幫助他人、撒播美麗、善意地看待這個(gè)世界……快樂、幸福和豐收會(huì)時(shí)時(shí)與我們相伴。正如羅曼·羅蘭所言：“快樂和幸福不能靠外來(lái)的物質(zhì)和虛榮，而要靠自己內(nèi)心的高貴和正直。”

貝爾太太是美國(guó)一位有錢的貴婦，她在亞特蘭大城外修了一座花園。花園又大又美，吸引了許多游客，他們毫無(wú)顧忌地跑到貝爾太太的花園里游玩。

年輕人在綠草如茵的草坪上跳起了歡快的舞蹈；小孩子扎進(jìn)花叢中捕捉蝴蝶：老人蹲在池塘邊垂釣；有人甚至在花園當(dāng)中支起了帳篷，打算在此過他們浪漫的盛夏之夜。貝爾太太站在窗前，看著這群快樂得忘乎所以的人們，看著他們?cè)趯儆谒膱@子里盡情地唱歌、跳舞、歡笑。她越看越生氣，就叫仆人在園門外掛了一塊牌子，上面寫著：私人花園，未經(jīng)允許，請(qǐng)勿入內(nèi)。可是這一點(diǎn)也不管用，那些人還是成群結(jié)隊(duì)地走進(jìn)花園游玩。貝爾太太只好讓她的仆人前去阻攔，結(jié)果發(fā)生了爭(zhēng)執(zhí)，有人竟拆走了花園的籬笆墻。

后來(lái)貝爾太太想出了一個(gè)絕妙的主意，她讓仆人把園門外的那塊牌子取下來(lái)，換上了一塊新牌子，上面寫著：歡迎你們來(lái)此游玩，為了安全起見，本園的主人特別提醒大家，花園的草叢中有一種毒蛇。如果哪位不慎被蛇咬傷，請(qǐng)?jiān)诎胄r(shí)內(nèi)采取緊急救治措施，否則性命難保。最后告訴大家，離此地最近的一家醫(yī)院在威爾鎮(zhèn)，驅(qū)車大約50分鐘即到。

這真是一個(gè)絕妙的主意，那些貪玩的游客看了這塊牌子后，對(duì)這座美麗的花園望而卻步了。

可是幾年后，有人再往貝爾太太的花園去，卻發(fā)現(xiàn)那里因?yàn)閳@子太大，走動(dòng)的人太少而真的雜草叢生，毒蛇橫行，幾乎荒蕪了。孤獨(dú)、寂寞的貝爾太太守著她的大花園，她非常懷念那些曾經(jīng)來(lái)她的園子里玩的快樂的游客。

籬笆墻是農(nóng)家用來(lái)把房子四周的空地圍起來(lái)的類似柵欄的東西，有的上面還有荊棘，不小心碰上會(huì)扎入。籬笆墻的存在是向別人表示這是屬于自己的“領(lǐng)地”，要進(jìn)入必須征得自己的同意。貝爾太太用一塊牌子為自己筑了一道特別的“籬 笆墻”，隨時(shí)防范別人的靠近。這道看不見的籬笆墻就是自我封閉。

不懂得與他人分享的自我封閉者，就像契訶夫筆下的裝在套子中的人一樣，把自己嚴(yán)嚴(yán)實(shí)實(shí)包裹起來(lái)，因此很容易陷入孤獨(dú)與寂寞之中。他們?cè)诜忾]自己的同時(shí)，也把快樂和幸福封閉在外面。

每個(gè)人心中都有一座幸福的大花園。如果我們?cè)敢庾寗e人在此種植幸福，同時(shí)也讓這份幸福滋潤(rùn)自己，那么我們心靈的花園就永遠(yuǎn)不會(huì)荒蕪。

明處吃虧，暗處得利

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美國(guó)得克薩斯州有一家年代久遠(yuǎn)的汽車廠，它的效益一直不好，工廠面臨倒閉。該廠總裁決定從推銷入手，扭轉(zhuǎn)危機(jī)。

采用什么樣的推銷方法最好呢？總裁認(rèn)真反思了該廠的情況，針對(duì)存在的問題，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及其他商品的推銷術(shù)進(jìn)行了認(rèn)真的比較分析，最后博采眾長(zhǎng)，大膽設(shè)計(jì)了“買一送一”的推銷方法。該廠積壓著一批轎車，未能及時(shí)脫手，資金不能回籠，倉(cāng)租利息卻不斷增加。所以廣告中便特別聲明——誰(shuí)買一輛馳利牌轎車，就可以免費(fèi)得到一輛卡爾牌轎車。

買一送一的推銷方法，由來(lái)已久，使用面也很廣，但一般做法只是免費(fèi)贈(zèng)送一些小額商品。如買電視機(jī)，送一個(gè)小玩具；買錄像機(jī)，送一盒錄像帶等。這種給顧客一點(diǎn)恩惠的推銷方式，最初的確能起到很大的促銷作用。但時(shí)間一久，使用者多了，消費(fèi)者也就慢慢不感興趣了。

給顧客送禮給回扣的做法，也是個(gè)推銷老辦法。但是，所送禮品的價(jià)值或回扣數(shù)目同樣都較小，不可能起到引起消費(fèi)者震動(dòng)的效果。

而這家汽車廠居然大膽推出買一輛轎車便送一輛轎車的“出格”辦法，果然一鳴驚人。許多人聞?dòng)嵑蟛晦o遠(yuǎn)途也要來(lái)看個(gè)究竟。該廠的經(jīng)銷部一下子門庭若市，過去無(wú)人問津的積壓轎車很快被人紛紛買走。

如此銷售，等于每輛轎車少賣了不少錢，是不是虧了血本？

其實(shí)不然，這家汽車廠不僅沒有虧本，而且由此還得到了多種好處。因?yàn)檫@些車都是積壓的庫(kù)存車，僅以積壓一年計(jì)算，每輛車損失的利息、倉(cāng)租以及保養(yǎng)費(fèi)等就已接近了這個(gè)數(shù)目。

而現(xiàn)在，不僅積壓的車全賣光了，而且資金迅速回籠，可以擴(kuò)大再生產(chǎn)了。另外，隨著馳利牌轎車使用者的增多，該品牌的市場(chǎng)占有率迅速提高，其名聲變大的同時(shí)，卡爾牌也被帶出來(lái)了——這一低檔轎車以“贈(zèng)品”問世，最后開始獨(dú)立行銷。

這家老汽車廠從此起死回生，生意興隆。

老汽車廠的起死回生，充分驗(yàn)證了吃虧在競(jìng)爭(zhēng)中的必要性。所以，為了整體利益，長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，一定要學(xué)會(huì)在別人看得見的地方吃虧，使別人對(duì)自己產(chǎn)生信任。而自己由吃明虧得到的利益，定會(huì)比明爭(zhēng)明斗要多。

吃虧是福

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曾有人問李嘉誠(chéng)的兒子李澤楷：“你父親教了你一些怎樣成功賺錢的秘訣嗎？”李澤楷說，賺錢的方法他父親什么也沒有教，只教了他一些為人的道理。李嘉誠(chéng)曾經(jīng)跟李澤楷說，他和別人合作，假如他拿七分合理，那么拿六分就可以了。

沒錯(cuò)，吃虧可以讓更多人愿意與他合作。想想看，雖然他只拿了六分，但現(xiàn)在多了一百個(gè)合作人，他現(xiàn)在能拿多少個(gè)六分？假如拿八分的話，一百個(gè)人會(huì)變成五個(gè)人，結(jié)果是虧是賺可想而知。李嘉誠(chéng)一生與很多人進(jìn)行過或長(zhǎng)期或短期的合作，分手的時(shí)候，他總是愿意自己少分一點(diǎn)錢。如果生意做得不理想，他就什么也不要了，愿意吃虧。這是種風(fēng)度，是種氣量，也正是這種風(fēng)度和氣量，才有人樂于與他合作，他也才越做越大。

吃虧是福，乃智者的智慧。不管你是做老板也好，還是做合作伙伴也罷，旁邊的人跟著你有好日子過、有奔頭，他才會(huì)一心一意與你合作，跟著你干。

有人與朋友一旦分手，就翻臉不認(rèn)人，不想吃一點(diǎn)虧，這種人是否聰明不敢說，但可以肯定的是，一點(diǎn)虧都不想吃的人，只會(huì)讓自己的路越走越窄。讓步、吃虧是一種必要的投資，也是朋友交往的必要前提。生活中，人們對(duì)處處搶先、占小便宜的人一般沒有什么好感。占便宜的人首先在做人上就吃了大虧，因?yàn)樗呀?jīng)處處搶先，從來(lái)不為別人考慮，眼睛總是盯著他看好的利益，迫不及待地想跳出來(lái)占有它。他周圍的人對(duì)他很反感，合作幾個(gè)來(lái)回就再也不想與他繼續(xù)合作了。合作伙伴一個(gè)個(gè)離他而去，那他不是吃了大虧嗎？

“吃虧是福”道出的是一種瀟灑的生活態(tài)度，也是一種處世的老經(jīng)驗(yàn)。

生活中總是有一些聰明的人，能從吃虧當(dāng)中學(xué)到智慧，能夠從吃虧中得到自己想要的利益。更重要的是，他們不會(huì)為吃虧而感到糾結(jié)和痛苦，而會(huì)告訴自己：“既然這個(gè)虧有必要吃，或怎么都得吃，與其痛苦不堪，不如吃得樂樂呵呵。”

別做鼠目寸光的傻瓜

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一天，獅子建議9只野狗同它一起合作獵食。它們打了一整天的獵，一共逮了10只羚羊。獅子說：“我們得去找個(gè)英明的人，來(lái)給我們分配這頓美餐。”

一只野狗說：“一對(duì)一就很公平。”獅子很生氣，立即把它打昏在地。

其他野狗都嚇壞了，其中一只野狗鼓足勇氣對(duì)獅子說：“不！不！我的兄弟說錯(cuò)了，如果我們給您9只羚羊，那您和羚羊加起來(lái)就是10只，而我們加上一只羚羊也是10只，這樣我們就都是10只了。”

獅子滿意了，說道：“你是怎么想出這個(gè)分配妙法的？”野狗答道：“當(dāng)您沖向我的兄弟，把它打昏時(shí)，我就立刻增長(zhǎng)了這點(diǎn)兒智慧。”

“好漢不吃眼前虧”，可是寓言中說的則是好漢要懂得在不利于自己的形勢(shì)之下吃點(diǎn)虧。

眼光放遠(yuǎn)，敢于吃“眼前虧”，因?yàn)椤把矍疤潯辈怀裕赡芤愿蟮奶潯?/p>

當(dāng)一個(gè)人實(shí)力微弱、處境困難的時(shí)候，也就是最容易受到打擊和欺侮的時(shí)候。在這種情況下，人們的抗?fàn)幜ψ畈睿绻鼙荛_大劫也算很幸運(yùn)了。假如此時(shí)面對(duì)他人過分的“待遇”，最好是“退一步海闊天空”，先吃一下眼前虧，立足于“留得青山在，不怕沒柴燒”，用“臥薪嘗膽，待機(jī)而動(dòng)”作為忍耐與發(fā)奮的動(dòng)力。

當(dāng)你在人性的叢林中碰到對(duì)你不利的環(huán)境時(shí)，千萬(wàn)別逞血?dú)庵拢睬f(wàn)別認(rèn)為“可殺不可辱”，寧可吃吃眼前虧。

聰明人是不怕吃虧的“笨蛋”

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一個(gè)猶太人走進(jìn)紐約的一家銀行，來(lái)到貸款部，大模大樣地坐了下來(lái)。

“先生，請(qǐng)問我可以為你做點(diǎn)什么？”貸款部經(jīng)理一邊問，一邊打量著這個(gè)西裝革履、滿身名牌的來(lái)者。

“我想借些錢。”

“好啊，你要借多少？”

“1美元。”

“只需要1美元？”

“不錯(cuò)，只借1美元，不可以嗎？”

“噢，當(dāng)然，不過只要你有足夠的保險(xiǎn)，再多點(diǎn)也無(wú)妨。”經(jīng)理聳了聳肩，漫不經(jīng)心地說。

“好吧，這些做擔(dān)保可以嗎？”

猶太人接著從豪華的皮包里取出一堆股票、國(guó)債等，放在經(jīng)理的寫字臺(tái)上。

“總共50萬(wàn)美元，夠了吧？”

“當(dāng)然，當(dāng)然！不過，你真的只要借1美元嗎？”經(jīng)理疑惑地看著眼前的怪人。

“是的。”說著，猶太人接過了1美元。

“年息為6%，只要你付出6%的利息，1年后歸還，我們就可以把這些股票退還給你。”

“謝謝。”

猶太人說完準(zhǔn)備離開銀行。

一直站在旁邊觀看的分行長(zhǎng)怎么也弄不明白，擁有50萬(wàn)美元的人，怎么會(huì)來(lái)銀行借1美元，于是他急忙追上前去，對(duì)猶太人說：“啊，這位先生……”

“有什么事嗎？”

“我實(shí)在弄不清楚，你擁有50萬(wàn)美元，為什么只借1美元呢？你不以為這樣做你很吃虧嗎？要是你想借30萬(wàn)或40萬(wàn)元的話，我們也會(huì)很樂意……”

“請(qǐng)不必為我操心。在我來(lái)貴行之前，已問過了幾家金庫(kù)，他們保險(xiǎn)箱的租金都很昂貴。所以嘛，我就準(zhǔn)備在貴行寄存這些東西，一年只需要花6美分，租金簡(jiǎn)直太便宜了。”

看到這里，我們不得不感嘆這個(gè)猶太商人的精明，他似乎吃了小虧，卻占了大便宜。事實(shí)往往就是這樣，那種表面上看不怕吃虧的“笨蛋”，其實(shí)才是真正聰明的人。

實(shí)用精要

故意吃虧不是虧

這個(gè)世界上，誰(shuí)都不愿意做虧本的生意。最先嘗到甜頭的人未必到最后也飽嘗碩果，倒是最先吃虧的人占了最后的大便宜。其實(shí)，故意吃虧并不是真的虧。

深度透析

東漢時(shí)期，有一個(gè)名叫甄宇的在朝官吏，任太學(xué)博士。他為人忠厚，遇事謙讓，人緣極好。有一年臨近除夕，皇上賜給群臣每人一只外番進(jìn)貢的活羊。

具體分配時(shí)，負(fù)責(zé)人為難了：因?yàn)檫@批羊有大有小，肥瘦不均，難以分發(fā)。大臣們紛紛獻(xiàn)策：

有人主張抓鬮分羊，好壞全憑運(yùn)氣。

有人主張把羊只通通殺掉，肥瘦搭配，人均一份。

……

朝堂上像炸開了鍋，七嘴八舌爭(zhēng)論不休。這時(shí)，甄宇說話了：“分只羊有這么費(fèi)勁嗎？我看大伙兒隨便牽一只羊走算了。”說完，他率先牽了最瘦小的一只羊回家過年。

眾大臣紛紛效仿，羊很快被分發(fā)完畢，眾人皆大歡喜。

此事傳到光武帝耳中，甄宇得了“瘦羊博士”美譽(yù)，稱頌朝野。不久在群臣推舉下，他又被提拔為太學(xué)博士院院長(zhǎng)。

甄宇牽走了小羊，從表面上看他是吃了虧，但是，他得到了群臣的擁戴，皇上的器重。實(shí)際上，甄宇是占了大便宜。故意吃虧不是虧，而是有著深謀遠(yuǎn)慮的精明之舉。

然而，在生活中，一些人目光只會(huì)停留在眼前利益，無(wú)論做什么都不舍一分一厘，只求自己獨(dú)吞利益，常常因一時(shí)賺得小利，而不顧長(zhǎng)遠(yuǎn)之大利，可謂撿了芝麻，丟了西瓜。李嘉誠(chéng)卻正好相反，他深諳舍棄小利而贏得大利的道理。

李嘉誠(chéng)出任十余家公司的董事長(zhǎng)或董事，但他把所有的袍金都?xì)w入公司賬上，自己全年只拿5000港元。以20世紀(jì)80年代中的水平，像長(zhǎng)實(shí)這樣贏利狀況甚佳的大公司主席的袍金，一間公司就有數(shù)百萬(wàn)港元。5000港元還不及公司一名清潔工的年薪。進(jìn)入90年代，袍金便遞增到1000萬(wàn)港元上下，而李嘉誠(chéng)20多年依舊維持不變。

李嘉誠(chéng)每年放棄了上千萬(wàn)元袍金，卻獲得公司眾股東的一致好感，愛屋及烏，他們自然也信任長(zhǎng)實(shí)的股票。甚至李嘉誠(chéng)購(gòu)入其他公司股票，投資者也隨其買進(jìn)。李嘉誠(chéng)是大股東，長(zhǎng)實(shí)的股票被抬高，長(zhǎng)實(shí)的股值大增，得大利的當(dāng)然是李嘉誠(chéng)。就這樣，李嘉誠(chéng)每欲想辦大事，總會(huì)很容易得到股東大會(huì)的通過。

1994年4月至1995年4月，李嘉誠(chéng)所持長(zhǎng)實(shí)、生啤、新工股份所得年息共計(jì)有124億港元。

有人說，一般的商家只能算精明，唯李嘉誠(chéng)一類的商界超人，才具備經(jīng)商的智慧。李嘉誠(chéng)其實(shí)是小利不取、大利不放，甚至可以說是以小利為誘餌釣大魚。

人生中，是看到眼前的比較直接的小利益，還是把眼光放長(zhǎng)遠(yuǎn)一些，發(fā)現(xiàn)更大卻比較隱蔽的利益呢？這可是很大的學(xué)問。要學(xué)會(huì)不做虧本的買賣，通過吃小虧賺大便宜，這是智者的智慧。