第?章 掌控他人于無形之中的暗示心理學(xué)

有些話不能明說，暗示是最佳的選擇

深度透析

法國作家安托安娜·德·圣蘇荷依寫過：“我沒有權(quán)利去做或說任何事以貶抑一個人的自尊。重要的并不是我覺得他怎么樣，而是他覺得他自己如何。傷害他人的自尊是一種罪行。”這種做事的方法，使人們易于改正他的錯誤，又維持了人們的自尊，使他自以為很重要，使他希望和你合作把事情辦好，而不是反抗或抵觸。

英國一家大超市的經(jīng)理伊爾奇每天都到他的連鎖店去巡視一遍。有一次他看見一名顧客站在臺前等待，沒有一人對她稍加注意。那些售貨員呢？他們在柜臺遠處的另一頭擠成一堆，彼此又說又笑。身為經(jīng)理的他當然對這一情況很不滿意，他決定要糾正這種不負責任的行為。但伊爾奇并沒有直接地指責那些在上班時間閑談的售貨員，他采取了巧妙暗示、保全員工面子的方法處理了這件事。他不說一句話，默默站在柜臺后面，親自招呼那位女顧客，然后把貨品交給售貨員包裝，接著他就走開了。售貨員當然看到了這個情況，自責的她們從此以后再也沒有發(fā)生類似情況。

伊爾奇沒有直接指責員工的不負責，而是親自去為顧客服務(wù)，讓員工自己意識到自己的失職，間接地糾正了員工的錯誤。

有些人面對直接的批評會非常憤怒，這時，就要間接地讓他們?nèi)ッ鎸ψ约旱腻e誤，往往會產(chǎn)生非常神奇的效果。與人交往、相處、合作的時候，如果別人做事的方法不符合你的要求，你不能當面指責，這只會引起對方的反抗，容易把事搞砸。而巧妙地暗示對方，則可以輕松地把事情處理好。

巧用心理暗示掌控他人

深度透析

心理暗示在起作用。與《賣拐》的例子相似，心理暗示現(xiàn)象在我們的日常生活中非常普遍，而且每天都在不同程度地影響著我們的生活。下面，我們來看看哈佛大學(xué)一堂非常有趣的心理課：

哈佛大學(xué)心理系的一堂課上，教授向同學(xué)們介紹了一位來賓——比爾博士。教授告訴大家：“比爾博士是世界聞名的化學(xué)家，今天來這里是要做一個實驗。”然后，比爾博士從皮包中拿出一個裝著液體的玻璃瓶，告訴大家：“這是我正在研究的一種物質(zhì)，它的揮發(fā)性很強，當我拔出瓶塞，它馬上就會揮發(fā)出來。但它完全無害，氣味很小。當你們聞到氣味時，請立刻舉手示意。”

說完，比爾博士拿出一個秒表，并拔出瓶塞。一會兒工夫，只見學(xué)生們從第一排到最后一排都依次舉起了手。

“好，同學(xué)們，實驗到這里就結(jié)束了。”教授告訴學(xué)生，“但是，我不得不告訴你們的是，比爾博士只是我們學(xué)校的一位老師化裝的，而那個瓶子里裝的物質(zhì)只不過是蒸餾水。”

聽了教授的話，哈佛大學(xué)的學(xué)子們一個個面面相覷，剛才實驗的時候，自己明明是聞到了一種氣味啊，這是怎么回事呢？

看到學(xué)生們一個個滿臉疑惑的樣子，教授告訴他們：“這是因為你們剛才受到了‘比爾博士’的暗示。他暗示瓶子里裝的是一種他正在研究的物質(zhì)，氣味很小，所以你們就相信了，并且似乎聞到了那種特殊物質(zhì)的氣味。”

事實上，那些學(xué)生并沒有聞到什么氣味，只是受了教授心理暗示作用的影響，而誤認為自己聞到了那種特殊物質(zhì)的氣味。通過上面的例子，我們不得不為暗示的強大力量而震撼。但是，我們也要明白，暗示是一把雙刃劍，它的作用可以是積極的，也可以是消極的。

積極的心理暗示能給我們帶來有益的幫助。比如，一名運動員的成績已經(jīng)非常接近世界紀錄了，這時候，他的教練在旁邊輕輕地對他說：“你能行，你一定能得第一！”正是這一暗示，激發(fā)了他全部的潛能，使他在比賽中真的得了第一。與此相反，消極的心理暗示則會給人帶來極大的危害。例如，有些人生病時喜歡先進行網(wǎng)絡(luò)搜索，自己對癥自我診斷。殊不知，有些所謂的“癥狀”，不過是某些不良廣告商，通過對網(wǎng)民進行消極心理暗示以取得利益的手段。

所以，在與他人交際、相處的過程中，我們?nèi)绻芮擅畹剡\用好心理暗示這一法寶，對實現(xiàn)自己的目的將大有裨益。而且，洞穿了這一神秘的“心理力量”，在與他人接觸過程中，我們也可以更理智地控制自己。

實用精要

反復(fù)暗示，加深印象

心理學(xué)家指出，交際過程中，通過對一點的反復(fù)強化、暗示、刺激，對方便會以此為基礎(chǔ)，加深對你的印象。

深度透析

關(guān)于這一點，我們就以常見的“反復(fù)性的暗示”為例。這是應(yīng)用了一個人如果反復(fù)接受幾次相同的刺激，這種刺激就會在意識中留下某種“痕跡”這種心理學(xué)上的原理。但是，如果僅僅是單純的“反復(fù)”，那么就猶如米糠中釘釘——徒勞一場。所以，要把這種暗示效果用于那些有先見的人時，必須考慮到對方是根據(jù)個人的經(jīng)歷使自己的先見得到“強化”的。

大家知道，有的宣傳或廣告是通過引人注意的詞句或特定的標志來加深我們對商品或人物的印象的，這其中的道理和暗示的作用是一樣的。不僅僅是宣傳、廣告，在面對面地與對方交流時，如果也能這樣多次重復(fù)與對方的先入之見完全不同的語言或態(tài)度，也會收到良好的效果。

有一個志愿當歌手的年輕人去拜訪一位作曲家，作曲家將他拒之門外。但是這個年輕人就在作曲家門前靜坐不起，最后作曲家終于接待了他。這看起來似乎與說服無關(guān)，但是可以說這符合“通過重復(fù)加深印象”的道理。這樣，年輕人通過將自己例外化，告訴作曲家“我與其他志愿者不同”！由此打破了作曲家的先入之見。

這種通過重復(fù)來加深印象的交流之所以奏效，是因為它在給對方心理上帶來一種“暗示作用”的同時，對方可以建立一種對你有利的“新觀念”。

客觀來講，接收到相同的資訊，會讓人形成一種它們確實很重要的錯覺，因而將它們儲存起來。透過這種方式，對方就能對你的想法留下深刻的印象，并轉(zhuǎn)化成記憶保存下來。因此，優(yōu)秀的交際高手，都會不斷地使用“反復(fù)性的暗示”。

“反復(fù)性的暗示”有兩種不同的操作模式，一是重復(fù)相同的語句；二是換湯不換藥，用不同的方式表達相同的意念。兩者情況大致如下：

第一，反復(fù)使用相同的語言，一而再，再而三地運用字義相同或相近的語言。

第二，用不同的方式重復(fù)相同的意念。如果老是重復(fù)相同的語句，弄不好反而讓人覺得你婆婆媽媽，不堪其擾。因此，變換方式來表達相同的意思，就能避免這種情況的發(fā)生。

“重述是修辭學(xué)上唯一的原則”。剛開始只有你自己明白，別人未必能摸得著頭腦。因為理解一種新的觀念，需要一些時間，并且必須集中整個注意力。所以為使人家徹底了解，必須反復(fù)申說解釋，但是不可以用一句完全相同的話，免得聽眾反感。最好用幾種不同措辭，改換幾種說法，你的聽眾就不會當你重復(fù)了。

可見，你要讓對方對你印象深刻，想讓對方對你先入之見有客觀的認識，你就可以遵循這一原則：給他人反復(fù)的暗示。

用暗示做隱晦的拒絕

深度透析

當你遇到朋友的過分的要求時，當你遇到同事的苛刻要求時，當你遇到推銷員的不休糾纏時……該如何去拒絕呢？“不”字是很難說出口的，弄不好當場就會傷了大家的和氣。其實，這種情況下，通過暗示來說“不”是一種不錯的選擇。當然，這種暗示可以通過語言，也可以通過身體動作。

美國出版家赫斯脫在舊金山辦第一張報紙時，著名漫畫大師納斯特為該報創(chuàng)作了一幅漫畫，內(nèi)容是喚起公眾來迫使電車公司在電車前面裝上保險欄桿，防止意外傷人。然而，納斯特的這幅漫畫完全是失敗之作。發(fā)表這幅漫畫，有損報紙質(zhì)量。但不刊這幅畫，怎么向納斯特開口呢？

當天晚上，赫斯脫邀請納斯特共進晚餐，先對這幅漫畫大加贊賞，然后一邊喝酒，一邊嘮叨不休地自言自語：“唉，這里的電車已經(jīng)傷了好多孩子，多可憐的孩子，這些電車，這些司機簡直不像話……這些司機真像魔鬼，瞪著大眼睛，專門搜索著在街上玩的孩子，一見到孩子們就不顧一切地沖上去……”聽到這里，納斯特從坐椅上彈跳起來，大聲喊道：“我的上帝，赫斯脫先生，這才是一幅出色的漫畫！我原來寄給你的那幅漫畫，請扔入紙簍。”

故事中，聰明的赫斯脫通過自言自語的方式暗示納斯特的漫畫不能發(fā)表，讓納斯特欣然地接受了意見。

另外，通過身體動作也可以把自己拒絕的意圖傳遞給對方。當一個人想拒絕對方繼續(xù)交談時，可以轉(zhuǎn)動脖子、用手帕拭眼睛、按太陽穴以及按眉毛下部等。這些動作意味著一種信號：我較為疲勞、身體不適，希望早一點停止談話。顯然，這是一種拒絕的方法。還有，微笑的中斷、較長時間的沉默、目光旁視等也可表示對談話不感興趣、內(nèi)心為難等心理。

某天，為了配合下午的訪問行程，小王想把甲公司的訪問在中午以前結(jié)束，然后依計劃下午到乙公司拜訪。但是，甲公司的科長提出了邀請：“一起吃中飯吧？”

小王與甲公司這位科長平常交情不錯，又是非常重要的客戶。不能輕易地拒絕。但是，和這位愛聊天的科長一起吃中飯，最快也要到下午一點才能走。小王怎樣才能不傷和氣地拒絕呢？

答案就是在對方表示“要不要一起吃飯”之前，小王就不經(jīng)意地用身體語言表示出匆忙的樣子，如說話語速加快或自然地看看表等。

可見，動作暗示確實是個非常不錯的拒絕方式，但也要記住：暗示的時候千萬不要提早露出坐立不安地神情，以免讓人懷疑你合作的誠意。