第二篇 弱點(diǎn)是帶餌的鉤——掌控主動(dòng)的心理學(xué)策略

第?章 讓他人心服口服的說服心理學(xué)

利用權(quán)威心理和角色互換說服對(duì)方

深度透析

有些推銷人員在賣保險(xiǎn)的時(shí)候喜歡提到權(quán)威人士：“你們工廠的經(jīng)理也買我們的保險(xiǎn)。”大家會(huì)想：“經(jīng)理那么精明能干，都買你們的保險(xiǎn)，看來這種保險(xiǎn)是不錯(cuò)，買吧。”這就是利用了權(quán)威的心理。

有的時(shí)候沒有這種權(quán)威人士給你做宣傳，那該怎么辦呢？這時(shí)可以用數(shù)字、用統(tǒng)計(jì)資料，因?yàn)橐话闳苏J(rèn)為數(shù)字是不會(huì)騙人的，比如說：這家工廠用了我們的機(jī)器后，產(chǎn)量增加20%，那個(gè)工廠用了我們的計(jì)算機(jī)后，效率提高了50%。那么你把這些數(shù)字拿給客戶看，客戶很容易就接受了。有的時(shí)候，統(tǒng)計(jì)數(shù)字還太少，產(chǎn)品剛剛出現(xiàn)，還沒有那么多客戶的時(shí)候，還有一種方法，就是用前面的顧客買了他們的產(chǎn)品覺得滿意寫來的信函。這個(gè)時(shí)候，這種做法對(duì)新顧客，對(duì)一些小的公司也能起一定的影響作用，這就是權(quán)威的心理。

“你換成我，你該怎么辦？”這種說服法利用了“角色互換”使對(duì)方有互易立場(chǎng)的模擬感覺，借此達(dá)到說服對(duì)方的目的。

美國人際關(guān)系專家吉普遜認(rèn)為自己的好友之一——某陸軍上將之所以有今日之成就，完全得力于他有了超人的說服技巧。他說：“他從小就憧憬著軍旅生涯，1929年美國經(jīng)濟(jì)恐慌，人人被生活逼得走投無路，年輕人都一窩蜂擠入各兵種的軍事學(xué)校。他特別鐘情于西點(diǎn)軍校，可是有限的名額早就被有門路人的子弟占據(jù)了。他只是個(gè)升斗小民，于是乎，他鼓起勇氣，一一拜訪地方有頭有臉的人物，不怕碰釘子，勇敢地毛遂自薦：‘我是個(gè)優(yōu)秀青年，身體也很棒，我平生最大的意愿，是進(jìn)西點(diǎn)報(bào)效國家，如果您的子弟和我一樣處境，請(qǐng)問這怎么辦呢？’

“沒想到，這些有辦法的人物，經(jīng)過他這么一說，十之八九都給了他一份推薦書。有的人更積極為他打電話，拜托國會(huì)議員，他終于成了西點(diǎn)軍校的學(xué)生了。”

要說服別人，先得使他進(jìn)入情境，對(duì)你的問題感同身受，興起關(guān)切之心。別人在回答“如果你是我……”的問題時(shí)，不自覺地便把自己投射在該問題中了。

人是趨利避害的動(dòng)物

深度透析

有時(shí)，在說服別人或想拜托別人做事情時(shí)，不管怎樣進(jìn)攻或懇求對(duì)方，對(duì)方總是敷衍應(yīng)付，漠不關(guān)心。這時(shí)你首先要消除對(duì)方心理上的漠不關(guān)心，然后再說服誘導(dǎo)。在推銷方面，推銷員為了喚起顧客的注意，并達(dá)到80%的購買率，往往是先誘導(dǎo)，后說服。

通常，我們行動(dòng)的目的都是“為自己”，而非“為別人”。如果能夠充分理解這一點(diǎn)，那么想要說服他人就有如探囊取物般容易了。只要了解對(duì)方真正想追求的利益何在，進(jìn)而滿足他的欲望，便可達(dá)到目的。但是，將這條最基本要件拋于腦后的卻也大有人在。他們沒有滿足對(duì)方最大的利益，一心一意只是想要滿足自己的私欲。我們可以看看下面這個(gè)故事：

某酒廠的負(fù)責(zé)人成功研發(fā)了新水果酒，為求盡快讓產(chǎn)品打進(jìn)市場(chǎng)，于是他決定說服社長批準(zhǔn)進(jìn)而大量生產(chǎn)。

“社長，又有新的產(chǎn)品研發(fā)出來了。這次的產(chǎn)品是前所未有的新發(fā)明，絕對(duì)能暢銷。連我都喜歡的東西，絕對(duì)有市場(chǎng)性。我敢拍胸脯保證。”

“什么新產(chǎn)品？”

“就是這個(gè)，用梨汁釀制的白蘭地。”

“什么？梨汁釀的白蘭地？！那種東西誰會(huì)喝？喝白蘭地的人本來就少，更甭說用梨汁釀的白蘭地……就是我也不會(huì)去喝。不行！”

“請(qǐng)你再評(píng)估評(píng)估，我認(rèn)為很可行。用梨汁釀酒本來就不多見，再加上梨子有獨(dú)特的果香，一定很適合現(xiàn)代人的口味。”

“嗯，我覺得還是不行。”

“我認(rèn)為絕對(duì)會(huì)暢銷……請(qǐng)您再重新考慮一下。”

“你怎么這樣嘮叨？不行就是不行。”

“好歹也要試試看才知道好壞，這是好不容易才研發(fā)出來的呀！”

“夠了，滾吧！”社長終于忍不住發(fā)火。

負(fù)責(zé)人這樣的勸說不僅充分顯露不顧他人立場(chǎng)的私心，還打算強(qiáng)迫他人贊同自己的意見。碰到這種自私自利、妄自尊大不知天高地厚的家伙，別人只會(huì)感覺：“瞧他口氣，根本是個(gè)主觀主義者，只會(huì)考慮自己的家伙，還想把個(gè)人意見強(qiáng)加于別人！”如此一來，怎么可能成功說服別人呢？因此，無論如何，都應(yīng)該考慮以對(duì)方利益為出發(fā)點(diǎn)的勸說方式。

一層一層剝筍，一步一步說服

深度透析

心理學(xué)家曾進(jìn)行了一個(gè)著名的試驗(yàn)：把一只青蛙放到盛有沸水的鍋里，它會(huì)在瞬間跳出。如果把它放到冷水的鍋里，再慢慢加熱，等到它覺得忍受不了水的溫度決意跳出時(shí)，自己已經(jīng)無法動(dòng)彈了。

這個(gè)實(shí)驗(yàn)的方法運(yùn)用到說服別人的時(shí)候就是層層剝筍，步步緊逼。有的人為了讓他人接受自己的意見，往往會(huì)在最開始的時(shí)候問一些看似跟主題無關(guān)的話，被問者也是非常不在意的回答，但到了最后，當(dāng)被問者突然意識(shí)到問話者話里有話的時(shí)候，為時(shí)已晚，他已經(jīng)掉到對(duì)方設(shè)的陷阱里爬不出來了。

所以說，面對(duì)一時(shí)不好解決的問題，通過巧妙的問話由淺及深，層層遞進(jìn)，最終便可以輕松解決問題。

有一天，孟子覺得齊宣王有些作為并不能與一個(gè)好國君相稱，于是對(duì)齊宣王說：“假如你有一個(gè)臣子把妻子兒女托付給朋友照顧，自己到楚國去了，等他回來時(shí)，他的妻子兒女卻在挨餓、受凍，對(duì)這樣的朋友該怎么辦？”

齊宣王不知道孟子的用意，于是非常干脆地回答說：“和他絕交！”

孟子又問：“軍隊(duì)的將領(lǐng)不能帶領(lǐng)好軍隊(duì)，應(yīng)該怎么辦？”

齊宣王也覺得問題太簡(jiǎn)單，于是以更加堅(jiān)定的口氣回答：“撤掉他！”

孟子終于問道：“一個(gè)國家沒有治理好，又該怎么辦呢？”

齊宣王這才明白了孟子的意思——國家治理不好，應(yīng)該撤換國君。

說服別人是要講究技巧的，如果孟子一開始就提出第三個(gè)問題，齊王非但不會(huì)改，反而可能會(huì)加罪于他，這就有些得不償失。層層剖析，由淺入深不但可以在最開始隱藏自己的真實(shí)目的，還可以顧及對(duì)方的接受程度，慢慢地將對(duì)方“吃進(jìn)”。

這種說服方法就像剝筍，筍子在成為竹子之前，有多層外皮包裹，剝筍時(shí)總得一層層地剝開，才能剝到所需要的筍心。總之，恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用層層剝筍術(shù)，可使我們的論證一步比一步深化，增強(qiáng)我們語言的說服力量。

利用從眾心理，以眾敵寡將其同化

深度透析

美國人詹姆斯·瑟伯曾寫過這么一段文字：

突然，一個(gè)人跑了起來。也許是他猛然想起了與情人的約會(huì)，現(xiàn)在已經(jīng)過時(shí)很久了。不管他想些什么吧，反正他在大街上跑了起來，向東跑去。另一個(gè)人也跑了起來，這可能是個(gè)興致勃勃的報(bào)童。第三個(gè)人，一個(gè)有急事的胖胖的紳士，也小跑起來……十分鐘之內(nèi)，這條大街上所有的人都跑了起來。嘈雜的聲音逐漸清晰了，可以聽清“大堤”這個(gè)詞。“決堤了！”這充滿恐怖的聲音，可能是電車上一位老婦人喊的，或許是一個(gè)交警說的，也可能是一個(gè)男孩子說的。沒有人知道是誰說的，也沒有人知道真正發(fā)生了什么事。但是很多人都突然奔逃起來。“向東！”人群喊叫了起來。東邊遠(yuǎn)離大河，東邊安全。“向東去！向東去！”人們都喊著……

上文所描述的其實(shí)是人們的“從眾心理”。在日常生活中，人們的很多行為都受從眾心理的影響。例如，在超市的特價(jià)商品區(qū)，一大群家庭主婦爭(zhēng)先恐后地?fù)屬徱恍┧齻兾幢匦枰鴥r(jià)格也未必實(shí)惠的商品……

這些就是“從眾行為”，通俗地說就是“人云亦云”、“隨大流”，大家都這么認(rèn)為，我也就這么認(rèn)為；大家都這么做，我也就跟著這么做。

為什么會(huì)產(chǎn)生從眾行為呢？這是因?yàn)椋后w成員如果發(fā)現(xiàn)自己的行為和意見與群體不一致，或與群體中大多數(shù)人有分歧時(shí)，就會(huì)感到有壓力，這種壓力促使他趨向于與群體保持一致。也只有與眾人保持一致，才會(huì)有“沒有錯(cuò)”的安全感，即使錯(cuò)了，也會(huì)因?yàn)椤按蠹叶歼@樣”而感到安慰。

在生活中，如果我們可以恰到好處地應(yīng)用從眾心理，其實(shí)它可以成為一種十分有利的武器，幫助我們起到同化對(duì)方的作用，讓對(duì)方在寡不敵眾的劣勢(shì)下，不得不妥協(xié)，而加入到群體之中來。

利用從眾心理可以幫助我們集聚眾人、增加人氣，也可在絕大多數(shù)人的意見一致時(shí)，對(duì)個(gè)別人起協(xié)調(diào)作用，使之與集體保持一致，可概括為：以眾敵寡，逐漸同化。例如，與其用說教的方法強(qiáng)迫孩子讀書，不如讓他和喜歡讀書的孩子在一起。雖然剛開始時(shí)，他會(huì)覺得別扭，不大合群，但久而久之就會(huì)被同化，變得喜歡讀書。

總之，在現(xiàn)實(shí)生活中，少數(shù)服從多數(shù)的原則會(huì)對(duì)人們形成很大影響，給少數(shù)派的人造成很大的壓力，使其心理立場(chǎng)發(fā)生動(dòng)搖，最終放棄自己的主張而被別人同化。有時(shí)，我們?yōu)榱双@得這樣的效果，則需要制造一種以眾敵寡的壓倒式局面和氛圍，使對(duì)方就范。

歸謬說服，讓對(duì)方主動(dòng)讓步

深度透析

實(shí)踐已使許多人懂得，當(dāng)我們面對(duì)強(qiáng)勢(shì)、惡勢(shì)，或者固執(zhí)己見的人時(shí)，直接反駁其錯(cuò)誤會(huì)有諸多的不便，而最有效、最巧妙的方法當(dāng)屬歸謬說服方式了。

優(yōu)孟是楚國的藝人，身高八尺，喜歡辯論，常常用詼諧的語言婉轉(zhuǎn)地進(jìn)行勸諫。

楚莊王深愛一匹馬，給它穿上錦繡做的衣服，讓它住在華麗的房子里，用掛著帷帳的床給它做臥席，用蜜漬的棗干喂養(yǎng)它。結(jié)果馬得肥胖病死了，于是莊王讓臣子們給馬治喪，要求用棺槨殯殮，按照安葬大夫的禮儀安葬它。群臣紛紛勸阻，認(rèn)為不能這樣做。莊王急了，下令說：“有誰敢因葬馬的事諫諍的，立即處死。”

優(yōu)孟聽到這件事，走進(jìn)宮門，仰天大哭。莊王吃了一驚，問他為何而哭。優(yōu)孟說：“這馬是大王所心愛的，堂堂的楚國，只按照大夫的禮儀安葬它，太寒磣了，請(qǐng)用安葬國君的禮儀安葬它吧。”莊王問：“怎么葬法？”優(yōu)孟回答說：“我建議用雕花的美玉做棺材，用漂亮的梓木做外槨，用 、楓、樟各色上等木材做護(hù)棺，發(fā)動(dòng)士兵給它挖掘墓穴，讓年老體弱的人背土筑墳，請(qǐng)齊國、趙國的代表在前面陪祭，請(qǐng)韓國、魏國的代表在后頭守衛(wèi)，要蓋一所廟宇用牛羊豬祭供它，還要撥個(gè)萬戶的大縣長年管祭祀之事。我想各國聽到這件事，就都知道大王輕視人而重視馬了。”莊王說：“我的過錯(cuò)竟然到了這個(gè)地步嗎？現(xiàn)在該怎么辦呢？”優(yōu)孟說：“讓我替大王用對(duì)待六畜的辦法來安葬它。堆個(gè)土灶做外槨，用口銅鍋當(dāng)棺材，調(diào)配好姜棗，再加點(diǎn)木蘭，用稻米作祭品，用火光做衣服，把它安葬在人們的肚腸里吧！”莊王當(dāng)即就派人把死馬交給太官，以免天下人都知曉這件事。

在說服他人的過程中，抓住對(duì)方觀點(diǎn)中隱蔽的荒謬點(diǎn)，加以推衍，或由此及彼，或由小到大，或由隱到顯，最后得出一個(gè)荒謬可笑的結(jié)論，從而攻破對(duì)方錯(cuò)誤的論點(diǎn)。這種說服方法用在對(duì)待某些惡人時(shí)，會(huì)達(dá)到一種辛辣諷刺的效果，使其知難而退，從而達(dá)到軟性說服的目的。

說服可以說是無處不在的，面對(duì)朋友、家人、同事，甚至陌生人時(shí)，說服都有可能發(fā)生。而當(dāng)我們面對(duì)強(qiáng)勢(shì)或惡勢(shì)的時(shí)候，說服尤為困難，在這兩者面前，說服最適宜采用歸謬的方法。

不要把自己的意見強(qiáng)加于人

深度透析

西奧多·羅斯福在紐約州當(dāng)州長的時(shí)候，猶如一個(gè)出色的外交家。他和那些政治活動(dòng)家保持良好關(guān)系的同時(shí)，又成功地進(jìn)行了不合他們心意的改革。他是這樣獲得成功的：每當(dāng)任命一個(gè)人擔(dān)任重要職務(wù)的時(shí)候，他總是邀一些政治活動(dòng)家共同商討。“首先”，羅斯福說，“他們會(huì)推薦明顯不適宜的候選人。我對(duì)他們講，任命這個(gè)人政治上是不適宜的，因?yàn)樯鐣?huì)輿論通不過。隨后，他們又向我提出另一個(gè)人選，但對(duì)這個(gè)人既說不出他的長處，也找不到他的短處。通常我就說，輿論界不希望這種人占據(jù)這個(gè)位置。我請(qǐng)他們另舉賢能。第三個(gè)候選人比較合適些，但仍不完全合適。最后我對(duì)他們表示感謝并請(qǐng)他們?cè)倏紤]一下，于是他們就提出了我自己選中的那個(gè)人。對(duì)他們的幫助表示感謝的同時(shí)，我宣布了對(duì)這個(gè)人的任命。我對(duì)政治活動(dòng)家們說，為使他們滿意我是盡力而為了。現(xiàn)在該輪到他們助我一臂之力了。他們也沒有忘記我對(duì)他們的幫助。在需要的時(shí)候，他們支持了我提的候選人。”

羅斯福是傾心聽取他人建議的。每當(dāng)羅斯福任命誰擔(dān)當(dāng)重要職務(wù)時(shí)，他總是讓政治活動(dòng)家們感到這是他們自己推選出的候選人，體現(xiàn)了他們的意圖。

威爾遜當(dāng)總統(tǒng)時(shí)，愛德華·豪斯上校對(duì)美國的內(nèi)外政策產(chǎn)生過很大影響。威爾遜向上校征詢意見多于自己的內(nèi)閣成員。

這位上校運(yùn)用何種手段使得自己對(duì)總統(tǒng)有如此大的影響力呢？

“和總統(tǒng)關(guān)系密切后”，豪斯說，“若想要他相信某個(gè)想法是正確的，最好不過的辦法就是向他順便說出這種想法，這樣能使他對(duì)此感興趣，使他覺得這個(gè)主意是他想出來的。這樣做時(shí)我就發(fā)現(xiàn)這種辦法意外地有成效。我曾到白宮極力勸說總統(tǒng)承認(rèn)他所贊成的政策是不正確的。幾天后竟聽到總統(tǒng)把我的觀點(diǎn)當(dāng)做他自己的觀點(diǎn)說了出來，真使我感到驚訝。”

“這不是您的想法，而是我的想法。”豪斯是否會(huì)這樣打斷總統(tǒng)的講話呢？當(dāng)然不會(huì)。他很機(jī)智、靈活，他不需要夸獎(jiǎng)，他要的是效果。由此，我們要牢記，每天同我們打交道的人都同樣存在著威爾遜的這種弱點(diǎn)。因此我們要像豪斯那樣為人處世。

運(yùn)用心理定式讓對(duì)方不斷點(diǎn)頭

深度透析

刻板印象原理無時(shí)無刻不在影響著人的思想和行為。蘇聯(lián)心理學(xué)家曾做過一個(gè)關(guān)于“刻板印象”的實(shí)驗(yàn)。

心理學(xué)家把同一張照片出示給參加實(shí)驗(yàn)的兩組大學(xué)生看。不過，心理學(xué)家事先告訴第一組的學(xué)生：照片上的人是一個(gè)怙惡不悛的罪犯；告訴第二組的學(xué)生：照片上的人是一位偉大的科學(xué)家。最后，心理學(xué)家讓這兩組學(xué)生分別用文字來對(duì)照片上這個(gè)人的相貌進(jìn)行描述。結(jié)果，第一組學(xué)生描述道：此人深陷的雙眼表明其內(nèi)心充滿了仇恨，突出的下巴昭示著他沿著犯罪的道路越走越遠(yuǎn)的內(nèi)心……第二組學(xué)生描述道：此人深陷的雙眸表明其思想的深度，突出的下巴表明他在求知的道路上不畏艱難險(xiǎn)阻的意志……

同一個(gè)人，之所以會(huì)得到如此截然不同的評(píng)價(jià)，僅僅是因?yàn)樵u(píng)價(jià)者之前得到的關(guān)于此人身份的提示有區(qū)別。一開始產(chǎn)生了反感，后來就很難認(rèn)同；一開始認(rèn)同，往往就會(huì)一直認(rèn)同。

在人際交往中，如果能夠巧妙利用人的心理定勢(shì)，就可以非常簡(jiǎn)單地讓他人點(diǎn)頭稱“是”，對(duì)你心悅誠服。

“今天的天氣真不錯(cuò)啊！”

“是啊！”

“夫人和孩子也都好吧？”

“是的，很好。”

“今年是你的本命年吧？”

“是的，我屬鼠。”

讓對(duì)方不斷地同意你的意見，制造對(duì)方“同意”的心理定勢(shì)，最后，引入正題，對(duì)方往往也會(huì)同意。

或許有人會(huì)懷疑，這個(gè)簡(jiǎn)單得類似于哄小孩子的策略真的能夠奏效嗎？是的，這個(gè)策略雖然簡(jiǎn)單，但的確非常有效。

幾乎每個(gè)人都有過這樣的心理經(jīng)歷：用“不”來拒絕對(duì)方，并不能讓自己心情愉悅，甚至有時(shí)會(huì)產(chǎn)生不愉快的感覺；相反，表示同意的肯定性回答往往會(huì)給自己帶來愉快輕松的感覺。也就是說，對(duì)人來說，同意是自然的態(tài)度，而反對(duì)要比同意困難。再加上心理定勢(shì)對(duì)“同意態(tài)度的強(qiáng)化”，人在連續(xù)地同意了一連串事情之后，要突然扭轉(zhuǎn)態(tài)度是非常困難的。

再則，人天生有一種使自己的言行或者態(tài)度前后保持一致的需求，如果產(chǎn)生了不一致，就會(huì)造成心理不適。

因此，通過制造對(duì)方“同意”的心理定勢(shì)來使對(duì)方心悅誠服，是切實(shí)可行的說服策略。在與人交往的過程中，先就一些對(duì)方肯定會(huì)表示同意的事情取得對(duì)方的同意態(tài)度，使對(duì)方形成心理定勢(shì)，最后再道出正題，往往就會(huì)避免雙方的許多意見分歧，使彼此在最短時(shí)間內(nèi)達(dá)成共識(shí)。

聲東擊西，迂回說服

深度透析

有個(gè)人在朋友家做客，天天喝酒，住了很久還沒有啟程之意，主人實(shí)在感到討厭，但又不好當(dāng)面下逐客令。

一次兩人面對(duì)面坐著喝酒，主人講了這么一個(gè)故事：“在偏僻的路上，常有老虎出來傷人。有個(gè)商人販賣瓷器，忽然遇見一只猛虎，張著血盆大口，撲了過來。說時(shí)遲，那時(shí)快，商人慌忙拿起一個(gè)瓷瓶投了過去，老虎不離開，又拿一瓶投了過去，老虎依然不動(dòng)。一擔(dān)瓷瓶快投完了，只留下最后一只，于是他手指老虎高聲罵道：‘你走也只有這一瓶，你不走也只有這一瓶！’”

客人一聽，拔腿就走了。

主人明說老虎暗指客，這種暗示性的警告達(dá)到了逐客的效果，避免了主客的正面交鋒。

對(duì)于某些人的愚蠢行為，通常應(yīng)該直言不諱，立馬制止，然而，在某種特殊情況下對(duì)某些特殊人物，直接進(jìn)行口舌交鋒，往往達(dá)不到你要的效果。此時(shí)，聲東擊西的說服手法就派上用場(chǎng)了。

當(dāng)一個(gè)上司要責(zé)備屬下時(shí)，也可以使用這種技巧。譬如，雖然你明明是要責(zé)備乙的不是，但你并不正面指責(zé)，而以聲東擊西的方式來責(zé)備甲，因?yàn)榇藭r(shí)你若是責(zé)備乙，乙的心里必感到難受，對(duì)日后的改進(jìn)不見得就會(huì)有效。

但是為何又要責(zé)備甲呢？因平時(shí)你與甲之間已不存在隔閡，即使甲也犯了同樣的過錯(cuò)而受到上司的指責(zé)，也不會(huì)感到十分在意。但是，因?yàn)楫?dāng)時(shí)乙也在場(chǎng)，他聽后心里會(huì)想“原來這樣的過錯(cuò)我也犯過”，于是乎你的目的便已達(dá)到。

而此時(shí)的乙也絕不會(huì)認(rèn)為“反正這是別人的錯(cuò)，不關(guān)己事”，反而會(huì)因?yàn)椤霸瓉砩纤臼窃谡f我，但他并不責(zé)罵我，反而責(zé)罵他人來顧全我的臉面”而感激不盡。

可見，聲東擊西的好處，在于不直接針對(duì)具體對(duì)象，然而通過故事的情境性，又能轉(zhuǎn)換出受眾對(duì)強(qiáng)調(diào)之物的感受性——所謂說的是那里的閑話，指的其實(shí)是這里的事情。當(dāng)你對(duì)他人的做法感到厭惡，但又不好當(dāng)面說明；或?qū)δ承┨厥獾拇笕宋铮荒苤苯又赋鏊腻e(cuò)誤時(shí)，這種方法尤為適用。

不過，我們要特別注意，聲東擊西術(shù)不是一種常用的方法，只適用于某些特殊的、偶然的場(chǎng)合。如果濫用此術(shù)去攻擊同事和朋友，只能導(dǎo)致眾叛親離的惡劣后果。

巧用逆反心理，說服他人達(dá)到自己的目的

深度透析

在日常生活中會(huì)十分常見這種情況，就是你越是讓我做什么，我偏不做；你越是不讓我做什么，我偏要做。為什么人們總是喜歡對(duì)著干呢？

其實(shí)，這是人們逆反心理的一種體現(xiàn)。逆反心理是人們彼此之間為了維護(hù)自尊，而對(duì)對(duì)方的要求采取相反的態(tài)度和言行的一種心理狀態(tài)。這種現(xiàn)象在青少年人群中是最常見的，其他年齡階段的人群也會(huì)有這種心理。于是，在日常生活中，常會(huì)有“不受教”、“不聽話”，與別人“頂牛”、“對(duì)著干”的事情出現(xiàn)。人們常常通過這種與常理背道而馳的行為，來顯示自己的“高明”和“非凡”，來抗拒和擺脫某種約束，或者來滿足自己的好奇心、占有欲。

逆反心理是一種常見的心理現(xiàn)象，每個(gè)人都有好奇心，因?yàn)楹闷娑胍私饽承┦挛铩．?dāng)這些事物被禁止時(shí)，最容易引起人們強(qiáng)烈的好奇心和求知欲。特別是只做出禁止而又不解釋禁止原因的時(shí)候，反而更加激發(fā)了人們的逆反心理，使人們更加迫切地想要了解該事物。因此，你越是禁止，對(duì)方越是想知道，形成一種相對(duì)的局面。

逆反心理對(duì)個(gè)人來說，有一定的好處：它能夠張揚(yáng)個(gè)性，突破成規(guī)，有利于改變和創(chuàng)新，在一定程度上能夠說明當(dāng)事人有勇氣和信心，敢于挑戰(zhàn)權(quán)威的精神和態(tài)度。如果能夠得到合理的激發(fā)，則有助于一個(gè)人潛力的發(fā)揮。但是如果逆反心理運(yùn)用不當(dāng)，則會(huì)使人形成一種狹隘的心理定勢(shì)和偏激的行為習(xí)慣，處處與人對(duì)著干，使自己變得固執(zhí)、偏激，無法客觀地、準(zhǔn)確地認(rèn)識(shí)事物的本來面目，無論何時(shí)何地總是下意識(shí)地與常理背道而馳，做出錯(cuò)誤的選擇和決定。

因?yàn)槟娣葱睦砜梢栽斐蛇@樣的一種心理結(jié)果，即你越是制止人們的某種行為，他們?cè)绞窍胍@樣去做；如果你堅(jiān)持采取某種行動(dòng)，結(jié)果卻會(huì)使對(duì)方采取相反的行動(dòng)。利用這種心理效果，我們可以設(shè)下一個(gè)小陷阱，刺激對(duì)方的逆反心理，使其主動(dòng)地鉆進(jìn)來，以達(dá)到改變?nèi)藗兡撤N行為的目的。

蘇聯(lián)心理學(xué)家昔拉圖諾夫在《趣味心理學(xué)》一書的前言中，特意提醒讀者請(qǐng)勿先閱讀第八章第五節(jié)的故事。大多數(shù)讀者卻因?yàn)楸唤梗ぐl(fā)了逆反心理，不僅沒有遵守作者的告誡，而是采取了完全相反的態(tài)度，首先便迫不及待地翻看第八章的內(nèi)容。其實(shí)這也是作者的本意，他正是利用人們的逆反心理達(dá)到了讓人們關(guān)注第八章的內(nèi)容的目的。如果他只是在前言中說，第八章的內(nèi)容很精彩，希望大家仔細(xì)閱讀，這樣反而起不了太大的作用。

可見，巧妙地利用別人的逆反心理是可以有效地改變其行為的，我們要善于利用這一點(diǎn)，學(xué)會(huì)對(duì)人們進(jìn)行善意的規(guī)勸和說服，同時(shí)也要警惕別人利用逆反心理來激你，使你做出不理智的選擇。

巧用比喻增加說服的美感

深度透析

莊子是我國戰(zhàn)國時(shí)期著名的思想家，他一生都過著十分清貧的生活。有一天，莊子家里一點(diǎn)糧食也沒有，他萬般無奈，只好放下手里的書，拎個(gè)袋子到朋友監(jiān)河侯那里借點(diǎn)糧食。

監(jiān)河侯正收拾行裝要外出。莊子見了他，講了借糧的事，監(jiān)河侯滿口答應(yīng)：“好說，好說，不過我正要進(jìn)城收租金，等我回來，一定借給你三百兩銀子，好嗎？”

莊子心想：你進(jìn)城一趟，來回得半個(gè)月，等你回來，我一家人不就餓死了嗎？他想了想說：“老兄啊，剛才我見到一件事，很有意思，你不想聽聽嗎？”監(jiān)河侯說：“什么事，你快說。”

莊子說：“剛才我到你這兒來的時(shí)候，在路邊聽見求救的聲音。我到處找，卻沒見人。原來在路旁的干河溝里，有一條小魚，嘴巴一開一閉地在叫著。它說：‘我從東海來，現(xiàn)在快干死了，先生能不能給我一瓢水，救我一命啊？’我說：‘那太少了！你再忍耐一下，等我去找趙國和吳國的大王，請(qǐng)他們堵住西江的水，然后開溝挖渠，把西江水引到這兒來，你就可以順?biāo)位貣|海了，你看這樣好嗎？’誰知那條魚聽了很生氣地說：‘我現(xiàn)在已經(jīng)快干死了，只要一小瓢水就能活下去。你的計(jì)劃雖然很好，但等到西江水來的時(shí)候，恐怕我早已變成魚干了，先生只好到干魚攤上找我了。’”

監(jiān)河侯聽到這里，滿臉通紅。他連聲向莊子道歉，喊來家人，給莊子裝了滿滿一袋糧食。

運(yùn)用比喻說理簡(jiǎn)潔明了，喻體非常廣泛，俯拾皆是。只要與你說明的道理有內(nèi)在的共同點(diǎn)，就可以信手拈來，達(dá)到說理的目的。

不過，在運(yùn)用比喻的形式進(jìn)行說服時(shí)，有三方面注意需要牢記：

運(yùn)用比喻必須以生動(dòng)具體、淺顯易懂、為人們熟悉的事物作比喻，才能使人容易理解和接受。如果運(yùn)用了人們不熟悉或不好理解的事物作比，聽眾就不知道你到底在表達(dá)什么意思，就不能很好地理解你講的道理。運(yùn)用比喻既要形似，更要神似。形似是指外形的相似，作比的兩類事物具有外形的相似點(diǎn)；神似是指不僅要符合事物的外貌，而且要注意把握和表現(xiàn)事物的特質(zhì)與神情，揭示事物內(nèi)在的精神實(shí)質(zhì)。

運(yùn)用比喻要貼切自然，切忌濫用。比喻，作為一種語言表達(dá)的技巧，固然能加強(qiáng)表現(xiàn)力，使講話顯得更加生動(dòng)、具體，但運(yùn)用時(shí)必須自然貼切，富于創(chuàng)造性，濫用比喻可能使原來已經(jīng)明白的道理變得復(fù)雜難懂，適得其反。更不能為了獵奇，矯揉造作、故弄玄虛。同時(shí)，要注意發(fā)掘運(yùn)用一些新鮮生動(dòng)的比喻，別人多次運(yùn)用的比喻，最好不要再用，否則不會(huì)有良好的效果。

比喻的喻體和本體必須是屬性不同，但又有極其相似之處（如形態(tài)、特征、性狀等）的兩種事物。屬性相同的事物，沒有比喻的意義，如說“左手像右手”，它既不能引起人們的聯(lián)想，也不能產(chǎn)生美感。沒有相似之處的事物不能構(gòu)成比喻，如不能說“你的頭像他的腳”。頭和腳之間沒有任何相似之處，風(fēng)馬牛不相及，因此不能作比。