第4章 研發(fā)企業(yè)常見問題匯總

4.1 軟件盈利模式問題

千萬不要以為做軟件是掙大錢、一本萬利的事情。中國目前絕大多數(shù)軟件企業(yè)過著苦日子。軟件企業(yè)主要有三類盈利模式。

1．承接合同項目，為甲方開發(fā)軟件系統(tǒng)

如果軟件公司從自由市場上承接合同項目，將遭遇如下困難：

（1）能承接合同項目的軟件公司乃至個體戶實在太多了，客戶會把合同項目的金額砍得很低，單個項目的利潤空間本身就很小。

（2）項目需求和驗收受制于客戶。開發(fā)過程中，客戶會不斷變更需求，導(dǎo)致開發(fā)方不斷修改軟件，項目驗收被不斷地延后，開發(fā)方成本（包括機(jī)會成本）越來越高。

（3）缺乏規(guī)模復(fù)制效益。由于合同項目都是針對特定客戶（甲方）的特定需求而簽訂的，即使做成功了一個合同項目，也很難“復(fù)制這個項目”直接賣給下一個客戶。幾乎每個合同項目，開發(fā)方都要重新經(jīng)歷“營銷、開發(fā)、驗收和收款”過程。

結(jié)局是開發(fā)方疲憊不堪地做完項目，掙點養(yǎng)家糊口的小錢，接著干下一個項目。

當(dāng)我們看到報道，說印度大型獨立軟件開發(fā)商如 Infosys，能夠承接幾億英鎊的信息化項目，不禁眼紅而感嘆：中國何時有這等實力的獨立軟件開發(fā)商啊！

錢絕對不是問題。幾億英鎊算什么，中國上百億元、上千億元的項目多的是。花數(shù)百萬元、數(shù)千萬元，給一些政府機(jī)構(gòu)做個網(wǎng)站，這樣技術(shù)含量極低、利潤極高的信息化項目簡直多得數(shù)不過來。

2011年某部花了數(shù)千萬元開發(fā)了火車票訂票系統(tǒng)，結(jié)果春運幾天就癱瘓了，老百姓罵聲一片。于是第二年再花上億元重新開發(fā)，現(xiàn)在還不知實際運行情況如何。

問題在于，凡是金額很高、利潤極高的信息化項目，基本上都被有權(quán)勢的人或機(jī)構(gòu)壟斷了。社會公共財富的大部分被有權(quán)勢、卻不干活的人或機(jī)構(gòu)瓜分了，最后分點骨頭渣子給無權(quán)勢的軟件公司，去干苦力活，掙苦力錢。

這就是中國目前不缺錢、不缺技術(shù)，且人不笨不懶，卻沒有強(qiáng)大獨立軟件開發(fā)商的根本原因。這個問題要靠中國法制建設(shè)、體制改革來逐步解決。

2．開發(fā)并銷售通用軟件產(chǎn)品

以中國人的聰明才智和巧勁，做軟件產(chǎn)品似乎是很好的出路，可實際上這條道路快沒有人走了。

凡是面向個人的通用軟件產(chǎn)品，由于盜版原因，幾乎無法靠賣軟件來掙錢，這條財路已經(jīng)斷了，只能改變盈利模式。

企業(yè)級軟件產(chǎn)品，因其推廣使用錯綜復(fù)雜而不容易被大量盜版，可以走“通用軟件產(chǎn)品盈利模式”道路。想做好通用的企業(yè)級軟件產(chǎn)品，難度非常高，不是會編程就可以的。由于企業(yè)級軟件的需求復(fù)雜度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于面向個人的軟件，開發(fā)方必須把自己打造成為“企業(yè)級應(yīng)用的領(lǐng)導(dǎo)者”，否則潛在客戶不信任你的方法和產(chǎn)品，那么產(chǎn)品就無法通用，于是客戶提出的個性化需求越來越多，開發(fā)方做著做著，就回到了“合同項目盈利模式”。

3．運營模式

不承接合同項目，也不賣軟件產(chǎn)品，而是通過互聯(lián)網(wǎng)或移動通信網(wǎng)做運營，靠用戶頻繁使用軟件來盈利。

理論上，運營模式比合同項目模式和通用產(chǎn)品模式更加先進(jìn)。中國已經(jīng)有一些很成功的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，例如騰訊、阿里巴巴、百度、新浪、搜狐、網(wǎng)易和盛大等。成功者很輝煌，引得眾人追捧。主要問題如下：

（1）互聯(lián)網(wǎng)公司的業(yè)務(wù)太容易被模仿，同質(zhì)化競爭嚴(yán)重。每個領(lǐng)域都死掉了成千上萬個相似業(yè)務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)公司，最終只有少數(shù)幾家可以活下來，極大地浪費社會財富。

（2）互聯(lián)網(wǎng)公司的另一個大缺點就是太浮躁，過分追求快而導(dǎo)致根基不扎實，他們的口號是“互聯(lián)網(wǎng)公司的3個月相當(dāng)于傳統(tǒng)軟件公司的3年”。據(jù)我所知，國內(nèi)絕大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)公司的軟件研發(fā)管理，要比傳統(tǒng)軟件公司混亂得多。

任何一個軟件產(chǎn)品，誕生它就要花上一年半載，推向市場后還要花多年心血才能把它真正做好。就如人類懷胎需十個月，把人培養(yǎng)好至少花十幾年。如果非得要在一個月內(nèi)就生出來，那只能生下一窩老鼠。

小結(jié)

軟件企業(yè)要想多掙點錢，就要設(shè)法“開源節(jié)流”。“開源”主要靠優(yōu)化盈利模式，使現(xiàn)有的技術(shù)和資源產(chǎn)生更高的效益。“節(jié)流”主要靠改進(jìn)管理，使企業(yè)的所有經(jīng)營環(huán)節(jié)更加合理，減少不必要的成本，省下來的錢也就成了利潤。

關(guān)于盈利模式的問題和對策，詳見本書第11章“盈利模式與核心競爭力”。