小萬和院長的交往，在表面上看來，根本就沒有那么多的功利性。這位院長有機會就會主動約小萬聊天，還孩子般的發(fā)誓要和小萬做一輩子的朋友。一個人只有在好朋友面前才會顯出自己的真性情。

小萬很自然的就拿下了單子，這位院長還幫他介紹了好幾家同等規(guī)模的醫(yī)院，又做成了一些單子。小萬不僅得到了一個真誠交往的好朋友，還打開了自己的路子。

其實，我們生命中的“貴人”都是靠自己吸引過來的，他們愿意幫助你，是因為你身上有他喜歡的東西。

銷售人在職場之上找到認可你的人，這些人就喜歡你身上蘊藏的潛力；找到了門路，接下來就是經常溝通、經常進行情感維系了，并且要做到很真誠，能夠使對方在心中給你豎起大拇指：“孺子可教也?！边@些人不可能事事都在想著你，所以在需要指點的時候你要主動接近，主動溝通，亮明想法，主動尋求幫助。

在漫長的職業(yè)生涯中，很多資深的銷售人深深地體會到，很多成功可不是靠自己打拼就能實現的，這需要方方面面的因素，其中很重要的一條就是“貴人相助”。

一個重要的客戶可以讓自己的經濟地位完全改觀；上司的提拔使自己得到一個可以充分發(fā)揮能力的平臺；得到一個朋友的欣賞，我們可以成為其核心銷售團隊的成員，不再僅僅是個銷售人，而是成為企業(yè)里負責營銷方面的創(chuàng)業(yè)者，成為企業(yè)的股東。總之，那些可以在你職業(yè)生涯的關鍵時刻發(fā)揮作用的人、能夠適時給你幫助或指引的人，就是你的朋友。

自信，客戶認同你的先決條件

自信建立在以往的成功之上，不管這樣的成功來自于什么樣的領域，都能夠讓我們在生活中積累自信。自信是一種心靈的能量，這間接地決定了我們事業(yè)的成功和失敗，一個自信的人，職業(yè)成功的可能性就增加了。

在實踐中，自信不是一天就積累起來的。今天很自卑，明天就自信了，這是不可能的。自信是建立在自我證明的基礎上的，任何人都要做一些讓自己佩服自己的事情，才能夠建立這種自我認同感。很多富二代不要家里的錢，而是自己在家族企業(yè)之外獨立創(chuàng)業(yè)，這就是一個自我證明的過程，他們的目的就是向社會證明，我是個富二代，但是我照樣有白手起家的能力。他們希望社會能夠接納自己的努力，給自己的人生一個新的定位。

一個不自信的人往往是連續(xù)的失敗和挫折造成的。一個人活著，無論做什么，都不要自我放棄，自我激勵是很重要的能力，自信的人無論碰到什么樣的困難局面，在內心的深處都會覺得自己行。我們看到生活上、商業(yè)上的失敗者，都是從自我放棄開始的。

“信心比黃金更重要”這句話，是關于心理正能量對于經濟影響的最精確表達。人們的看法會影響人們的行為。如果信心形成了正能量，形成了正向的價值循環(huán)，那么，隨著時間的推移，事物就會逐步向好的方向轉化，一切都會好起來。一個人需要自己努力，去自我證明，逐步建立自己的自信心。一個銷售人必須要有足夠的自信心，這樣他就能夠給自己的客戶帶來信心。

一個擁有心理正能量的人能夠激發(fā)自己，也能夠激發(fā)別人。能夠激發(fā)別人的人當然會成為領導者，不管在企業(yè)中，還是在其他的非盈利組織中，他們能夠完成自己本職工作之外更多的工作。他們能夠超越自己的職位，去思考整個組織的發(fā)展方向和如何立足于現實去做改變。一個擁有強大正能量的人，同時也具有將心理的愿望變成切實可行的行動的能力，我們認為這是一個能夠不斷地進行自我完善的人，在自己的事業(yè)發(fā)展生涯中，他們能夠成為一個領導者和管理者。

我們在企業(yè)組織中，也容易看到秉持心理負能量的人，他們自卑自閉，對于自己的合作者總是傳遞比較悲觀的信息，而不是正面的信息。他們行事比較消極，總是在等待和拖延，害怕面對事情朝自己不利的方向發(fā)展。但是在心理學上有一個很普遍的規(guī)律，也就是所有的預言都會自我實現，所以在做事的過程中，很多時候，他們也是嘗到生活苦果最多的人，他們愁眉不展的形象也印刻在自己的交往圈子里，他們也會對周圍的合作者造成一定的困擾。

個體的正能量從來就不是憑空產生的，我們從來就不認為成功學對于一個沒有工作積累的人有正面的激勵作用。但是有一點值得大家思考，也就是那些人之所以是人才，首先他要認定自己是人才，他自己是不可或缺的，這是一種天生的使命感產生的對事情的參與性。他認為他在某件事情上是帶著使命來的。所以這樣的人是能夠持續(xù)地激勵自己的，因為持續(xù)地努力，他能夠成為這一領域的專家。成為專家以后繼續(xù)努力，就能成為行業(yè)的高端人才。

銷售人需要成為自己領域的專家，專家才能夠為客戶提供專業(yè)級的服務，客戶希望你能夠解決他們自己的問題。

銷售人，特別是做大單的銷售人，需要一種睿智而沉穩(wěn)的性格，自信不是嘴上說出來的，而是一種自然而然的氣質。自信是裝不出來的，那些用成功學灌輸出來的自信，只是在短期起作用，不要指望任何一個人身上永遠具有正能量，永遠自信滿滿，永遠具有正能量的人不是瘋子，就是狂熱者?？駸岵皇钦５纳顮顟B(tài)。

工作中，激勵一個人的時候，我們總是希望工作成果能夠帶來自信，然后這種自信又反過來不斷地積累正向思考，獲得解決問題的能力。大體上，一個個體良性的心理能量積累，都是這樣的一個過程。

隨時儲備知識，培養(yǎng)與提升自身素質

銷售是一個不可限量的職業(yè)，做得好的金牌銷售，比大公司的CEO還要賺錢，這就是銷售這個職業(yè)的魅力所在。當然，做一個金牌的銷售人，需要不斷地努力，提升自我，讓自己成為專家，專家級的銷售人在職場上總是受人歡迎的。

在思科中國這樣的外企中，銷售業(yè)務員大多數都是很年輕的。主干電信設備是專業(yè)技術設備，這要求銷售人具有比較好的技術背景與專業(yè)能力，能夠解答客戶的專業(yè)問題。這也需要業(yè)務員不斷地學習。做好這樣的工作，成為一個技術男的同時，也需要成為一個常規(guī)銷售者，思科公司鼓勵技術專家去做銷售，因為專家級的銷售人能夠理解客戶更加復雜的需求，一線的專家能夠激發(fā)創(chuàng)新。

在這樣的公司中，一個85后的年輕銷售人的年收入可能達到500萬元，這可能相當于五個企業(yè)CEO年薪的總和。其實，這是對知識的獎賞，那些能夠懂得系統協同營銷，并且擁有專業(yè)技術背景的人才能夠完成上述工作。

思科這樣世界級的企業(yè)，因為有了世界級的產品，他們的銷售人才能夠將自己的業(yè)績做得這么好，這是平臺的力量。很多企業(yè)銷售人的處境沒有這么好，所以才將更多的精力放在搞定人上，這是國內營銷的現狀。

銷售人需要成為一個知識儲備很豐富的人，因為我們永遠都不知道下一個客戶的知識地圖是什么樣子的，我們能夠跟他們對話，就需要事先有很多的知識儲備能夠和他們相重疊。在自己的專業(yè)領域里，能夠為客戶去做頭腦風暴，提出更好的解決方案。

擁有很多知識的銷售人被稱為“萬金油”。但營銷的學院派認為，作為銷售人，“萬金油”式的銷售觀念已經落伍了，現在的市場競爭已經轉到了產品的價值競爭，銷售人應該帶給客戶更多的東西，比如專家級的服務，全面的解決方案，還有業(yè)務咨詢專家等等。

國內市場的現實是不一樣的。在市場上，特別是一般消費品領域，“人治”的現象還是非常普遍的，在產業(yè)的下游，市場規(guī)則和人治方式混合型結構依然會長期存在。所以銷售依然離不開一線銷售人員的拼殺，依然需要積累人脈以適應當下的市場要求。

不同的行業(yè)要求銷售人員具有不同的專業(yè)能力，做銷售工作的人就要做一個雜家，方方面面的素質都要經得住考驗，無論是掌握知識、發(fā)現機會、溝通交流還是把握機會、成功實施的能力。這要求銷售人員具有很高的情商，要讓自己做營銷過程中的有心人。

在實際工作中，變化永遠比計劃快，變化一直就是我們工作中接觸最多也是最費腦筋思考的事情，在服務客戶的過程中永遠都是“100－1=0”。在激烈的市場競爭中，沒有永遠忠誠的客戶，只有永遠維系住客戶的服務。知識豐富的銷售人做市場有他自己的一套，公關能力特別強，特別喜歡與人打交道，在維護人脈方面具有很強的能力。

我們與客戶的關系其實是相當脆弱的，哪怕我們認為關系最好的客戶都有可能因為你某個問題的疏忽或處理不當而翻臉不認人，絕情地離你而去。因此每一個環(huán)節(jié)的服務對于我們都是考驗，都是歷練，所以銷售人員需要出色的客戶維護能力，這需要不斷地學習。

現在銷售工作真正靠產品性能開展業(yè)務的并不多，商業(yè)社會競爭這么激烈，好產品也要憑借合理的營銷策略才能打開市場。自己銷售的產品要質量不錯才行，要不等于搬石頭砸自己的腳，銷售人最悲哀的事情就是好不容易攻下一個客戶，卻被自己的產品質量問題搞砸了。這對銷售人來說才是最致命的。所以銷售人就需要從更廣的視角來看待客戶關系，只有在好企業(yè)才能有利于自己能力的發(fā)揮。

現在的銷售市場和以前的市場確實也有所不同，每個行業(yè)都在往前發(fā)展，有些行業(yè)具有專門技術要求，這就是行業(yè)的壁壘。所以現在針對銷售人員也有了市場細分?，F在市場上招聘銷售人員，都會有自己的專業(yè)要求。

有人已經提出了“顧問式營銷”的概念。這就要求銷售人既要做雜家，做通才，還要做專家。銷售現在要求的就是“萬金油”式的開拓客戶，專家式的客戶服務。做雜家是為了打進去，做專家是為了穩(wěn)得住。

一位資深銷售人員對做雜家有自己的看法：做銷售要成為雜家，知識面要廣，讓對方瞞不了自己。對各方面的知識都要懂一些，能說上幾句靠譜的、有見地的話，別人則對你刮目相看。這需要從多種渠道涉獵信息，多讀一些書，多去一些地方，特別是國外和一些平時覺得高檔不敢進的地方，多嘗試一些沒有嘗試過的事物，花錢買見識。特別作為男人，見識決定你的視野、胸懷和格局。另外，就是口才要好，臉皮要厚，心態(tài)要穩(wěn)，不驕不躁、不卑不亢。

我們常會說某些銷售人忽悠能力很高，其實這也是知識面廣的表現，一個銷售人老說外行話是不能讓人信服的，所以銷售人員必須堅持學習，做個知識面廣博的人。

一個優(yōu)秀的銷售人，往往能上知天文下知地理，在知識面上讓人覺得他是個通才。銷售人員接觸的人非常多，這些知識一方面是在與人交往中學到的，但更多的還是靠自己平時的積累。

當今的市場節(jié)奏是非?？斓模袌霾辉试S我們緩慢地進步，所以銷售人在入行以后必須快速地學習。在專業(yè)方面，你應該是專家，當然不是要求你做像工程師那樣的專家，你不必回答有關產品和技術的所有問題，但是你應該知道從什么地方可以找到這些問題的答案。銷售人必須有自己的知識儲備，你要了解業(yè)界的發(fā)展趨勢，業(yè)界的歷史與掌故，周圍公司的產品，業(yè)界的時事，要有盡可能多的客戶領域的知識，學會用客戶的術語講話。

此外，如果你有充分的知識儲備或者有業(yè)余愛好，你會發(fā)現，不管這些知識和愛好是在音樂、文學、歷史、體育還是在其他什么方面，都會對你的銷售工作大有幫助。