平和型性格的客戶為了保持和諧，他們通常不作決定，不發(fā)表意見，往往隨波逐流，顯得沒有主見，盡管自己有主見。他們經(jīng)常說的一句話就是“隨便”，不愿意引起別人的注意。他們總是耐心地傾聽別人的談話，委曲求全，設(shè)法滿足他人的要求。他們隨遇而安，心智平衡，比上不足比下有余，知足常樂。

我們客戶的行為模式大體上就是這幾種類型，有時候，也可能是兩種模式的結(jié)合體，我們從這樣的行為模式的分析中，就能夠精確地知道我們的客戶是什么樣的人，那樣的話我們就可以采取不同的方式來對待他們，就能夠讓他們更好地接納自己。

和釣魚一樣，我們了解了客戶是什么樣的人，就可以為他們定制不同的“魚鉤”，按照客戶喜歡的方式來和他們打交道。

銷售人碰到活潑型性格的客戶，就要學會陪他們一起進行一些突破常規(guī)的活動，只要是新奇的內(nèi)容和奇特的生活方式，他們都有極強的好奇心。簡單地說，哪怕你不是一個小資，也要臨時裝作一個小資。不要跟他們談人生規(guī)劃和理想，他們對這些事情不感興趣，他們具有享樂主義情懷，活得很真實，不用留意他喜歡什么，他們會不打自招，銷售人員有機會一定要想辦法滿足他們。與這樣的人玩到一起，不會給銷售人員帶來什么壓力。最新流行的休閑方式將是同他們溝通交流的主要手段。

銷售人如果碰到指揮型性格的人可能會麻煩一點，但是他們對于自己人也會表現(xiàn)出義氣，銷售人需要偽裝成他們的“自己人”。指揮型性格的客戶富于進攻性，信奉“與天斗其樂無窮，與地斗其樂無窮，與人斗其樂無窮”，喜歡競爭和挑戰(zhàn)。兩個指揮型性格的人同在一個部門，意味著這個部門將不會有安寧日子，他們周圍都會有一幫子人他們非常善于權(quán)謀，也會利用人。

這種客戶脾氣比較大，好爭論，有點固執(zhí)己見，不給人面子，忽視人際關(guān)系。他們往往受到老板的重用，因為他們會像獵犬一樣地維護公司秩序，實現(xiàn)企業(yè)的目標。他們是銷售人員接觸最多的人，因為企業(yè)中層基本都是執(zhí)行層，指揮型性格的客戶具有很好的執(zhí)行力，這正是企業(yè)需要的。他們的優(yōu)點是直率、正直、講義氣。但是總是難以放松自己，總感到時間不夠用。他們對別人要求嚴格，對自己似乎無所謂。

指揮型性格的客戶性格急躁，所以容易忽視細節(jié)。作為銷售人員，在做銷售的時候就要為這種類型的客戶多想一點，因為面臨變局的時候，他們會像戰(zhàn)場指揮員一樣，告訴你為了陣地可以不計代價，也會告訴你完成任務是自己的責任所在。在訂單簽訂的那一刻，銷售人員就會成為他們?nèi)蝿障到y(tǒng)的一部分。

銷售人員為了達到成交的目的，適當?shù)嘏呐乃麄兊鸟R屁是有必要的，告訴他你崇拜他，是自己的楷模，這樣的話他們會很受用。當他們的天然攻擊性沒有了目標后，他們將會是一個很好的酒肉朋友，甚至哥們。

銷售人碰到完美型的人就會面臨他們的“碎碎念”。完美型性格的客戶怕別人不在意自己，又怕別人太在意自己，所以親和力略顯不足，與別人總保持一定的距離。他們先思考后說話，一絲不茍，見解深刻，往往是杰出的專業(yè)人士。他們可能是企業(yè)某項產(chǎn)品的經(jīng)理，這樣的人很好相處，在細節(jié)上會很重視，驗貨的時候顯得小心翼翼，任何瑕疵他們都會提出來。但是他也會站在銷售人員的角度給出解決的方法。

這樣的人對自己要求嚴格，對別人也要求嚴格。在他們的眼里，世界的缺點很多，所以顯得消極、憂愁，不茍言笑。他們中很多人都是獨立知識分子。

他們不喜歡贊美別人，是因為別人還不太完美。他們總能立體地、多視角地看待事物。銷售人員跟他們相處，要采用順的策略，不要跟他們在細節(jié)上進行爭辯，先順其勢，取得他們的認同，讓這類人認為你也是一位完美主義者，在隨后的溝通交流中，找到一個關(guān)鍵節(jié)點，比他更追求完美，讓其意識到過于追求完美也是有危害的。

平和型的人是最好打交道的，他們喜歡和諧而舒適的生活，寧愿配合他人的安排也不愿制造沖突。然而，如果被人施壓，他們會變得很頑固，有時甚至會動怒。就是我們說的老實人要么不發(fā)火，要發(fā)火那就很厲害。別人將他逼到墻角，他會將平時所有的積怨一下子爆發(fā)出來，有時候甚至不顧后果。平時的忍耐在他們心里都有一筆賬。所以和他們相處，做事不可以太過分。

他們通常做事主動，興趣很多，但是卻將自己的優(yōu)先事項拖到最后一分鐘才做。他們還具有自我麻醉的傾向，讓自己去做些優(yōu)先順位上位居次要的活動，如看書、與朋友閑聊、看影碟等。他們是很好的仲裁者、磋商對象，而且能專心執(zhí)行一項團體計劃。

銷售人員跟這樣的客戶打交道會很舒服，但是在企業(yè)里他們往往不會有重要的決策權(quán)，如果沒有反對意見，只要銷售人員多次拜訪，他們抹不開面子就會簽單；但是容易的事情總是好事多磨，一旦客戶企業(yè)里有人提出反對意見，他們就會拿不定主意了。

DISC性格分析是一個很有價值的分析工具，使得我們可以輕易地認清客戶的內(nèi)心，對客戶的內(nèi)心進行剖析，有時候竟然會比客戶自己認識得更清楚。當一個人的心都被你看穿的時候，無疑在心理和溝通方面就能取得更多的主動權(quán)。

銷售就是對于客戶人性的把握，分清客戶的類型，我們就能夠預測他們的行為，然后，我們就成了一個釣魚者，用他們最喜歡的餌料喂他們，讓他們成為我們的朋友，讓客戶跟我們在一起感到很舒服。這樣才能保證他們在需要合作的時候第一個電話就能夠聯(lián)系自己。

銷售是從被拒絕開始的

一個人從事了和自己價值觀相適應的工作，投入了多少精力，吃了多少苦并不會特別介意。相反會以苦為樂，就像很多在野外被曬得黑瘦的驢友一樣，那是他們自己選擇的生活方式。做事顧慮越少，包袱越少。一如既往地按人性規(guī)律去做銷售，就越容易成功，在工作上就越容易找到自己的歸屬感和成就感。

小張是做五金工具的公司的銷售，主要向工地推銷工具。他推銷一件工具給一個工程老總，拜訪其多達十幾次，但是每一次都沒有成交。老總無奈地對他說：“年輕人，既然我從來不買，我搞不懂，你為什么老是不停地來拜訪我呢？”小張說：“這就是我反復來的原因，我將不斷地回來，直到你買了為止，因為我知道你需要這件工具。”

感動于小張的執(zhí)著，老總不再拒絕，他說：“好吧，我就先從你這兒購買一份小批量的吧！你這沒事就來，耽誤我多少時間啊，看來我已經(jīng)沒有選擇的余地了。”

事實上，小張知道，老總確實需要并正在使用這種工具。多走幾次就混熟了，既然混熟了，老總接納他就是自然而然的事情。

做銷售就要不怕被拒絕，因為銷售產(chǎn)品和服務是一種匹配關(guān)系，被拒絕的原因太多了，可能你推銷的產(chǎn)品很好，但是客戶企業(yè)由于資金鏈暫時緊張，一下子拿不出錢來買你的產(chǎn)品。有時候，客戶不會跟我們說企業(yè)現(xiàn)金流出現(xiàn)困難，但我們卻因被拒絕而沮喪。其實，無法預知的原因太多了，我們不知道到底是什么原因被拒絕的。做銷售，就是從被拒絕開始的。

但是銷售人不能害怕被拒絕，這是關(guān)于如何戰(zhàn)勝自己的問題，顯然是一個心理學的問題。但銷售人需要的不是思考自己內(nèi)心的原因，而是采取適當?shù)男袆印?

做一件事保持平常心是最重要的，做一件事心安理得是一種境界。舉一個反面的例子，騙子說一個謊心平氣和，沒有一點兒心理障礙；老實人說一個謊臉紅心跳，這說明老實人去做騙子的話，顯然在心理素質(zhì)這一關(guān)上過不了。

一個優(yōu)秀的銷售人員恐怕沒有這么多的理論，他們會覺得自己和人打交道，銷售產(chǎn)品和服務是天經(jīng)地義的。每天辛苦奔波，一單接一單地簽下來，從未覺得自己和銷售工作之間有什么障礙。對于銷售工作，他們已經(jīng)做到了以一顆平常心去對待，他們會有“我不做銷售，誰做銷售”的自我評價，很享受銷售工作帶來的樂趣。

銷售生涯的最大障礙不是價格，不是競爭，不是客戶的抗拒，而是銷售人員自身的缺陷。因為價格等因素是動態(tài)的，銷售人員自身的原因卻會時時伴著自己。膽怯、怕被拒絕是新銷售人員常見的心理障礙。他們外出拜訪怕見客戶，不知道如何與客戶溝通；不愿給客戶打電話，擔心不被客戶接納。銷售的成功在于縮短和客戶的距離，通過建立良好的關(guān)系，消除客戶的疑慮。如果不能與客戶主動溝通，勢必喪失成功銷售的機會。銷售的核心工作就是不斷地和客戶互動，在這個過程中必須要堅定自己的信念，把握溝通的主導權(quán)，做到“積極主動”這四個字。

對準備投身于銷售事業(yè)的人來說，消除顧慮本不是什么問題，但還是要解剖一下自己的價值觀，問自己一句，自己到底想要的是什么，不能說自己想要的是錢，錢是做好了事情的副產(chǎn)品，經(jīng)濟上的成功是因為自己創(chuàng)造了巨大的市場價值。如果自己的價值觀和銷售工作有沖突，那這種心理沖突基本是不可調(diào)和的。要知道，選擇做銷售不是一種無奈，不是一種妥協(xié)，而是建立在自愿基礎(chǔ)之上的生活方式。

那么，如何才能做到不怕被拒絕呢？這里面當然也是有規(guī)律可循的。

做一個銷售人，一定需要一個好的儀表，盡可能讓自己有朝氣一點，陽光一點，如果有可能的話，最好讓自己顯得有實力一點。因為在商業(yè)上，有一個心理現(xiàn)象是值得注意的，人們只會跟自己對等的人進行交往，如果有機會，就多觀察客戶，盡量要讓自己成為和他們一樣的人。比客戶強，會給客戶以壓迫感；比客戶弱，客戶又會覺得你不夠資格，所以我們需要和客戶做到平等的關(guān)系，因為只有在平等的基礎(chǔ)上才能夠建立比較親密的關(guān)系。

其次就是要好好學習，在心智上要能夠和客戶進行平等溝通。如果客戶的心智是三維的，我們自己的心智是二維的，我們就無法理解客戶心中的高度，二者交朋友是不可能的。如果不能和客戶成為長久的伙伴，也就不能跟客戶共成長。

做銷售，堅持自己的目標是很重要的，做銷售就要堅持高目標和高起點，這是本書對所有銷售人員的忠告。天下有開拓不盡的客戶，我們可能被很多客戶拒絕，但是也會有更多的客戶接納我們，銷售人一定要有這樣的信念，總有更多的客戶在等待我們?nèi)ラ_拓。

任何一個優(yōu)秀的銷售人都有一個明確的目標導向，一個沒有明確目標導向的銷售人就如同一艘沒有舵的船，自然無從奢談締造輝煌了，最終的結(jié)果就是失敗。

沒有目標而導致失敗的人，遠遠多過沒有才能而失敗的人。人與人之間的根本差別并不是天賦，而在于有無目標，有了目標，才會尋找到具體的方法去實現(xiàn)目標。所謂成功，就是實現(xiàn)既定的目標。所以，銷售人員成功的第一步，從設(shè)立目標開始。

銷售人的目標是通過溝通促成與客戶之間的交易。時刻專注于銷售目標，所有的客戶溝通都要圍繞銷售目標而展開。目標可以給銷售人一個方向感，在自己的內(nèi)心放一把尺子，知道自己朝哪個方向努力是有價值的，然后剔除沒有價值的東西，不浪費時間，不浪費資源。即使被拒絕了，那就趕緊將自己的時間精力分配給下一個準客戶。

有目標有計劃就會步步為營，做事非常有章法，今天就能知道明天甚至一周之內(nèi)自己要做什么，工作會變得很高效。美國著名管理學者吉姆·羅恩曾經(jīng)說過：“每個人都有兩種選擇：謀生或進行職業(yè)生涯規(guī)劃。對于銷售人員而言，如果僅僅關(guān)注眼前的銷售額而忽視長遠目標的實現(xiàn)，那就只是在謀生，而不是為自己未來的職業(yè)生涯負責。可是那些真正有頭腦的人通常會在最初創(chuàng)業(yè)時就明確自己今后的發(fā)展方向，并且通過自己的不斷努力為實現(xiàn)長遠的發(fā)展目標而奠定堅實的基礎(chǔ)。”

德魯克認為，并不是有了工作才有目標，相反，有了目標才能確定自己的工作。所以“企業(yè)的使命和任務，必須轉(zhuǎn)化為目標”，如果一個領(lǐng)域沒有目標，這個領(lǐng)域的工作必然被忽視。這位管理大師已經(jīng)告訴我們職業(yè)生涯的核心是目標。

確立了目標的人，在與人競爭時，就等于先贏了一局。確立目標是職業(yè)成功的起點，所以，以業(yè)績?yōu)閷颍脭?shù)字說話的銷售行業(yè)，銷售人員必須認識“確立目標”的重要性，鎖定目標并全力以赴，那么成為銷售行業(yè)的精英的路途不會遙遠。

銷售人既然有了堅定的目標，那么一部分客戶的拒絕又算得了什么呢？銷售人需要接納客戶的拒絕，繼續(xù)維持和他們的聯(lián)系。也許他們在需要的時候，就主動跟你聯(lián)系了。