第三章
領會領導的 真實意圖

中國人有意見不會直接表達

很多人念了書以后，并未變得聰明，只是好像知識比別人多一點而已。因為在學校里念的書，什么理論觀點都寫得清清楚楚，他只要記住就可以了。可是時間長了，他的腦袋就僵化了，失去了判斷分析的能力。一旦進入社會，他就發現，沒有人會清楚地告訴他什么該做，什么不該做，很容易一下子就混亂了。于是他會對很多似是而非的東西產生誤解，以至于好心辦壞事的情況時有發生，令人哭笑不得。

人們剛進入公司時，基本上是普通員工，是被領導者，他要處處跟領導者打交道，如果不能明白領導者的心思，簡直沒法開展工作。因為中國人有了意見，并不會直接表達，經常會拐彎抹角地說出自己的意思。當領導說些模棱兩可的話時，你若不能領會領導的話中真意，只會處處碰壁。很多人沒法適應這種情況，只怪領導不把話講清楚。可是中國人所處的文化環境，決定了中國人不會直來直往。這一點怪不得領導者，年輕人應該自己學會適應。如果人們不了解為什么領導者言不由衷，或者不明白自己如何建言獻策，只會惹來不必要的麻煩。以下幾種情況，需要大家細細領悟，干部更要仔細體會。

第一，領導者經常是言不由衷的，因為我們所處的環境太復雜，需要我們揣摩。有一句話尤其讓我們害怕，叫“隔墻有耳”。“隔墻有耳”真的會隨時出現在我們身邊，以前還會說：“哪里有這個墻啊？那兒沒有人啊！”現在有針孔攝像機，放在哪里，你怎么知道？所以，以前的老話在當今社會尤其管用。

以前我們都把“千里眼”和“順風耳”當笑話，現在卻天天生活在“隔墻有耳”的恐慌里。現在愛用手機的人最容易泄密，很多人在洗手間里面打電話，洗手間來來往往多少人啊，你怎么知道誰在里面，誰在外面？你如何知道前后左右有些什么人？

所以，領導者在和你說話時，經常言不由衷。并不是對你不信任，而是真的難以知無不言。你一定要明白這一點，揣摩領導的言外之意，而不能追問他到底想說什么。迫使領導把話講清楚，只會讓自己死得更快。因為你若逼他，他會想，我已經說得這么清楚了，你還要問，我只能隨便說一些假話了。你根本不可能知道他的真實意圖。很多被領導者到最后會感覺上當受騙，其實哪里有騙局，是你不懂得揣摩而已。

第二，有些話由于條件的限制，領導者不方便講，被領導者要替他講出來。其實身為領導者，越是位高權重，越不方便隨便講話，不管對外對內都是如此。比如，對外談判的時候就是如此。現在大家都在學西方的那套談判方法，但是這種方法在中國是要吃大虧的，而且是吃悶虧的。西方人的個性是：我充分準備，你也充分準備；我實實在在，你也實實在在；我對你誠懇，你也對我誠懇；一切準備結束，我們開始談。而中國人會說：“那有什么好談的，不要談了。公事公辦嘛！”中國人一開始不會完全坦白，因為對方會殺價，于是我們會這樣想：如果一開始就說實價，你一殺，我如果一毛錢都不能讓，你會覺得沒有面子，但是如果給你讓價，我就吃虧了。這是大家都知道的事情。

我們現在學西方的“定價模式”，是不是很好的經商方式呢？其實不是，但卻沒有辦法，因為我們被大企業牽著鼻子走，這是最可憐的。所以，我一直鼓勵發展中小企業，少理那些大企業。大企業要學西方，讓它們去學，與我們無關。

最適合中國人的談判方式是，領導者不說話，由員工出面當惡人。這個原則運用得好，會為公司帶來很大利益。比如，當對方把價格殺得很低時，員工要拿出勇氣當面反駁，然后再由領導者來打圓場。這樣一明一暗，才能收到奇效。

中國人有很多時候是需要“丑話說在前頭”的，但有些“丑話”若是由領導者說出來，殺傷力就太大了。而由員工說，即便傷害了對方的感情，領導者也可以用一句“年輕人不懂事，不要和他計較”來挽回局面，并且適當調整“丑話”的內容，做到不傷和氣。

第三，中國人不是不喜歡說話，而是中國話多半不容易表達得很清楚。有些話本身已經相當曖昧，聽的人又相當敏感，于是“言者無心，聽者有意”，往往好話變壞話，無意成惡意，招來洗不清、揮不掉的煩惱，何苦來哉？所以中國人對閑聊很有興趣，見面不談正經話，專說一些沒有用的，就怕先開口，泄露自己的心意，讓對方有機可乘，徒然增加自己的苦惱。閑聊，表面看起來是在浪費時間，其實真實目的是讓對方先開口，使自己處于有利的形勢。中國人明知“形勢比人強”，時時不忘“造勢”，說一些廢話，可以在不知不覺中造成有利的形勢，何樂而不為？更何況，言多必失，廢話說多了，對方難免會說漏嘴，透露一些有用的信息，這樣就可以明白對方到底是怎樣想的，然后采取相應的應付手段。

被領導者應該懂得謹言慎行，如果是初入社會，處于人微言輕的地位，更要學會保持沉默，多聽聽人家都說什么。特別是對自己不了解的東西，你不開口，大家還不認為你不懂，你一開口就說錯，大家表面不說什么，心里也會輕視你。要是說了不合時宜的話，惹怒了領導，更是得不償失。

當領導者詢問意見的時候，有些人為了表現得積極一些，往往想著一鳴驚人，搶先說出自己的看法，唯恐被人搶了風頭。可是等你說完，往往發現，不管自己說的多么有道理，后說的人很容易站在相反的立場，說出另一番道理。而且后說的人可以針對你的觀點，有的放矢，處處占上風，甚至會把你的觀點批得一無是處，弄得你相當沒有面子。

你先發言，就等于讓自己站在亮處，人家把你的底細摸得很清楚，而且在你說的過程中，人家可以組織語言，若是存心挑毛病，保證把你駁得體無完膚。你先說，說來說去頂多能說出道理的一部分或者大部分，總有一部分被遺漏掉，何況你資歷淺，對很多情況都不了解；后說的人，就可以針對這些缺失來大做文章，表現得很內行。

“先說先死”不一定只針對被領導者，只是領導者和被領導者的身份地位不同，“先說先死”的情形也不同。比如，被領導者先說，說錯了就會受到領導者的批評，從被領導者的角度說，自己被批評很正常。但是萬一領導者說錯了，被領導者指出其毛病，那領導者就會很尷尬：發火，顯得自己沒度量；不發火，面子實在不好看。

因此不管是領導者還是被領導者，都逃不掉“先說先死”的困境，你不要以為既然這樣，索性就抱有“大不了一死”的決心，反正都是個“死”，不如說個痛快。這樣做的結果，表面上領導者會怕你，但內心對你十分惱怒。但如果你可以做到怎么說都不會“死”，大可以先開口。若是只能做到“說得好領導認為是應該的，說得不好就會死”，那還是少開口或者后開口為妙。

但是，現在有一些人受到西方文化的沖擊，在領悟“先說先死”之前，便勇敢地“有話直說”，弄得自己灰頭土臉，卻依然不知道毛病出在哪里，也從不檢討自己，反而怨天尤人。或者已經惹禍上身卻不自知，反而沾沾自喜，自以為得計。大家要謹防一種人——他們往往鼓勵你先說，然后不同意你的話，就大肆抨擊，抓住你話中的漏洞，添油加醋來陷害你；若同意你的觀點，也可能把你的話改頭換面，作為自己的真知灼見。

最好的做法是，你說話要含含糊糊，讓對方不明白自己的真實意思，這并不是你表達能力差，而是明哲保身的一種體現。說話“點到為止”，自己說一部分，讓別人猜一部分，大家都有面子，同時也不容易被別人抓住把柄。

不知道“先說先死”的人，常常死得不明不白；只知道“先說先死”的人，會落得難以溝通的評價，對自己的前途非常不利。老子說“不敢為天下先”，孔子也大罵“始作俑者，其無后乎”，不是一點道理都沒有的。

先說當然也可能不死，因為中國人的道理一向是相對的。“先說先死”固然是事實，“有話直說”也可能得到許多好處。能夠站在“先說先死”的立場來有話直說，才是中國人真正的功夫。

人們在接受“先說先死”的教訓之后，也要體會“不說會死”的道理。一味不說，同樣死得很慘。中國人具有“占了便宜還賣乖”的心理，所以領導者很矛盾。當他問你的意見，你暢所欲言，他卻有可能罵人；如果你不說話，他更會不高興。

你如果平日總是沉默寡言，別人問你幾句話，常常只能得到簡短的答復，會給人一種高深莫測的感覺。大家不了解你，有時會構成升遷的障礙，不可不慎。哪個領導者會對他不了解的人委以重任呢？特別是當領導者需要你說話的時候，你裝聾作啞，領導者更會覺得你不堪大用。比如，領導者需要你解圍的時候，你卻裝迷糊，使得他顏面掃地，他能不火冒三丈嗎？

因此，我們應把說與不說合在一起，不要將它們分開。凡事在說與不說之間，看情勢、論關系、套交情，衡量此時、此地、此事對此人應該說到什么地步，才算合理。

你不能夠由于害怕“先說先死”而不說，而應該顧慮“不說也死”的不良后果，慎重思量怎樣說才不致一開口就闖禍。說與不說，多說與少說，都應該謹慎，甚至多說與少說比說與不說更應該慎重。平日少說話，忽然話多起來，或者一向多話，突然不說了，這兩種情況都會被領導者認為你心理不平衡。

一個“說”字就包含了這么多學問，這是我們在學校里學不到的。所以說，“世事洞明皆學問，人情練達即文章”，每個員工，尤其是干部必須認真學習。