市場——舍不得孩子套不得狼

如何推廣共享軟件？

沒有哪一個軟件作者不希望自己的軟件遍布世界的各個角落，沒有哪一個軟件作者不渴望成功和成就感，這一切都來自不斷擴大的用戶量。只有擁有更多的用戶，才有更多訂單紛至沓來的可能性。在軟件成功推出之后，一個重要的任務就是如何拓展你的用戶，除了有跡可循的正規做法外，還有一些非常規的做法，我談一談自己循規蹈矩和劍走偏鋒的一些具體做法和經驗。

一、循規蹈矩

（一）投石問路——中國共享軟件注冊中心

共享軟件作品出來以后，首先要進行市場探測。一方面要測試軟件中可能存在的漏洞和設計缺陷，包括不方便使用的地方；另一方面要收集用戶的反饋，了解對你的軟件感興趣的用戶群，針對最大收入來源的用戶群的需求進行修改。例如：幻影2004（繼幻影2002后推出）主要面向的是擁有數碼相機的大眾用戶，操作盡量簡單、實用，素材盡量少且便于網上下載。但是一段時間后，我發現有一部分來自影樓之類的商業用戶，他們要求更多的素材和模板，甚至要求一些復雜的操作，如圖像的剪輯和特效，以滿足他們的業務需要。這時候，我們就及時改進程序，推出了婚紗版和白金版，開墾自己的第一片“試驗田”。中國共享軟件注冊中心無疑是國內軟件作者首選的地方，我建議大家在開辟海外市場之前，最好先在國內市場投石問路。

中國共享軟件注冊中心是國內共享軟件較大的集散中心，已經收錄了近萬款軟件，支持多種付費方式，各項規則都比較清晰、可靠。早年比較知名的金蜘蛛（www.download.com.cn）已經物是人非、滿目瘡痍；還有些小的共享軟件代理商，如雪鹿、清華紫光鉑金，其代理效果大家心知肚明。另外還有像網易、搜狐、中關村在線等人氣比較聚集的下載頻道，也是大家撒網的地方。

（二）報紙、雜志等媒體

共享軟件的寄生環境是網絡。除了網絡之外，我們的現實世界也有很多渠道。如果你的軟件經過一段時間的磨合，已經比較穩定，下一步可以向一些知名媒體推薦。一般的軟件雜志發行量每次都應該在3萬份以上，我們不可小看媒體的傳播，據我自己統計，雜志的最低宣傳效果可以達到1/1000的成單率。在采用媒體宣傳的同時，可以采取一些相應的優惠和宣傳措施，能起到事半功倍的效果。宣傳的途徑有兩個：熱心用戶和職業撰稿人。

國內有些熱心用戶，在使用了一些軟件之后，往往會向報紙、雜志發稿推薦。這種情況下，你不需要提供報酬就能達到宣傳的目的，但是建議你贈送一個注冊碼給熱心的用戶。另外，專門有一部分撰稿人從事軟件宣傳的撰稿工作，他們有媒體渠道或者本身就是媒體編輯，你需要付出一定的稿費。一般一篇宣傳文稿200～500元／千字，你可以跟他們議價。如果你的軟件比較有特色，一直在尋找焦點內容的媒體就會主動和你聯系宣傳的事宜，我個人曾經就幻影2002被北京電視臺和CCTV-2采訪過。無論如何，有人宣傳你的軟件就是好事，沒有理由拒絕。

此外，《大眾軟件》《個人電腦》《電腦報》《軟件王》《電腦愛好者》也有一些IT相關的介紹。

（三）在線廣告

我曾經做過兩次國內廣告、六次國外廣告。國內廣告主要用于軟件推出的初期，銷售勢頭火爆，中國共享軟件注冊中心免費放到頭版，占了四個廣告位中的一個，當時的效果比較明顯，一天可以收到十幾個訂單。另外是在國內的一個私人經營的下載站點，沒有統計過，反正是波瀾不驚，畢竟那時候破解和下載已經很多了。

在國外發布軟件的第二個工作日就有了訂單，當時我剛剛踏入這個行業，還是很興奮的。當時在Tucows.com和Download.com發布都不收費，軟件在國外發布3個月后我做了第一次廣告，當時沒有信用卡，剛好有個同學在美國，我就通過她的信用卡支付了第一筆500美元的廣告費。這個廣告登在Tucows的首頁，連登7天，并且帶一個小圖片展示。這一期廣告的反應不錯，當月我收到了1300美元。這刺激了我在2003年的2月和3月連投了兩期500美元的廣告（這時我已經辦理了中國銀行的信用卡），但是這次時機不巧，經常性的訪問用戶就那些人，我僅僅收回了成本。然后我又在Download打了兩期發布性質的廣告，每期250美元，效果也不是很明顯。

共享軟件走向海外，最重要的一點就是怎么能夠更快、更多地發展用戶。方法很多，但是如何行之有效，我們只能根據自身的條件選擇不同的途徑。

二、劍走偏鋒

我最早做共享軟件是從周奕老師那兒學到的一點皮毛，現在他的那幾篇文章仍然可以作為入門教材。此外，也有很多業內的同行寫了一些比較正規的做法，希望大家能夠從他們那得到更多的借鑒，下面這些不入主流的旁門做法，只是給大家提供一個笑談，不值得參考。

（一）美人計

當時幻影2004剛在中國共享軟件注冊中心發布的時候，一周注冊的人數也就4個。為了能夠快速地擴大軟件的用戶量，我采用了這樣的做法：產品曝光的次數越多（手段是各種各樣的），人氣和知名度就越高。注冊中心網站首頁的軟件列表是根據每天的銷售量排列出來的，為了提高幻影2004的曝光率，我給自己的軟件下訂單，購買自己的軟件。但是我只拿真實訂單的那部分錢來買我的軟件，因為注冊中心扣除15%的代理費，剩下的錢還是要返回給我的，相當于我只拿軟件價格的15%給注冊中心，所以這種付出是比較小的。就這樣在相當長的一段時間內，我的軟件始終排在首頁。這種高曝光率帶來的是購買數量的提升，我根據當時銷售攀升的情況，跟注冊中心協商免費做了一期宣傳廣告。當時這樣一期廣告要1000多元，涉足不深的我當時不愿冒任何現金投入的風險。

當然你現在用這招肯定不靈了，網站首頁列表采用了其他方法。而且這本身也不算正規的做法，他山之石可以攻玉，他人之糞可以肥田。

（二）瞞天過海

在娛樂圈里，你會發現走紅的演員越來越紅；在音樂點播排行榜中，你會發現一段時間內最經常被點播的總是那幾首歌；在現實世界中，你會發現富有的就越來越富有。所以你的軟件也要放到排行榜上，至少前十名以內，這樣會保證你的曝光率，讓選擇你的產品的用戶數量越來越多。除了有實力的軟件你無法撼動它們的位置外，其他排名你可以。程序員是追求唯美的，虛偽的繁榮只能曇花一現，重要的還是軟件的實力，因為勝利是需要實力的。

（三）聲東擊西

在地鐵的東西出口各有一個賣桃子的人，他們進的貨是一樣的。東邊的人，桃子一律2元／斤，不準挑揀。西邊的人把桃子進行了篩選，大個的放一堆，叫平谷一號水蜜桃，3元／斤；小個的另外放一堆，叫某某精品小桃，1.5元／斤。很多人經過西邊這個賣桃人的時候，一看有兩種桃，大個的也不是很貴，就買了大桃。有些人經過的時候覺得桃子剛上市就這么貴，但一看還有這么便宜的小桃，就買點嘗嘗鮮吧。這樣西邊的人肯定比東邊的人賣出的桃多。在你推廣和銷售共享軟件的時候，不妨也借鑒一下這個方法。同時推出標準版和高級版兩個版本，把最強的功能和精心準備的素材集中到高級版本中，標準版提供最常用、最易用的功能。兩個版本定價不要差太大，比如標準版定29元，高級版可以定35元。我相信大多數購買用戶在購買的時候，會選擇35元的產品，但心里接受的價格卻是29元的版本。人都是追求上進的，有的時候你要給他創造上進的環境。這種對比法給用戶造成的參照心理就是“多加幾元錢就可以買到更好的產品，為什么不呢？”。

所以共享軟件一定要層次化、系列化，低層次的產品是為了更好地賣出高層次的產品，這對于產品的銷售收入和推廣都有實質性的促進作用。