提對問題，讓對方樂于回答

在與他人交談時，我們常常覺得艱難晦澀，似乎總也找不到順暢自如的感覺，這是為什么呢？很多情況下，或許是你的話題選擇得不好，也或許是你在與人交談的過程中提問的方式有問題。很多人覺得提問時只要以提問的口吻說出一些問題即可，實際上，要想讓交談變得引人入勝，提問是有技巧的。例如，提問時最好采取開放式提問的方式，和封閉式提問的答案只能選擇相比，開放式提問給他人更大的空間思考和回答問題。提問，問題應該具體，而不要空泛，只有問題具體，他人才更好回答，例如，如果你問一個人：“今天感覺如何？”對方很難找到一個準確的切入點進行回答。倘若你改變方式，問：“今天，你工作還順利嗎？”這樣的問題，對方就很容易回答，既可以說說工作上的心得體會，也可以說說工作過程中讓人高興的人和事。此外，提問時，還應該問一些對方擅長領域的問題，或者是對方感興趣的話題，也可以問問與對方有關的事情，這樣對方一定會興致盎然地說個不停。總而言之，提問題的技巧并沒有絕對的規定，必須依靠我們在與人交往的過程中不斷摸索和總結。只要你能夠恰到好處地提問，他人一定會樂于回答，且能夠傳達給你很多有意義的信息。

作為一名保險推銷員，安達一直想把自己的保險推銷給一家大企業的老板。然而，這個老板明確表示對保險產品不感興趣，因此幾次把安達拒之門外。如何才能啃下這塊硬骨頭呢？安達顯然不想放棄，他必須要多動點兒心思。

有一天，安達無意間看到關于這個老板的一篇訪談，得知這個老板很喜歡攀巖，為此，安達決定從攀巖入手，找到與老板的共鳴。一個周五的下午，安達再次敲開老板的辦公室，在老板還沒來得及下達逐客令時，安達拿出了一副攀巖的工具。看到攀巖工具，老板眼睛瞬間亮了，他問安達：“你也喜歡攀巖？”安達點點頭，展示了自己胳膊上強壯的肌肉，說：“看吧，這就是攀巖的成果，當然，也有傷痛?！闭f著，安達還展示了自己腿上的累累傷痕，老板的語氣明顯緩和下來，開始與安達進行客套的交流。安達問：“聽說，你曾經在業余的攀巖比賽上獲得過冠軍呢！”老板聽到安達提起他的得意之事，立刻變得神采飛揚，說：“當然??！你是怎么知道的？”安達笑了，說：“您在業余攀巖界大名鼎鼎，誰人不知道您的大名呢！您簡直太神奇了，很多大老板都疏于運動，沒想到您會從事如此高難度的項目?！崩习宓靡鈸P揚地說：“金錢重要，生命更重要。既然生命在于運動，我當然應該選擇不停地運動?！卑策_羨慕地說：“您能說說當時獲得冠軍的經歷嗎？很多朋友聽說我認識您，都想要得到您的簽名呢！”接下來的一個多小時里，老板一直在滔滔不絕地講述自己的攀巖之路，安達呢，則一直全神貫注地聽著，時不時地點頭表示贊許，有時還會給老板豎起大拇指。要告辭的時候，安達才把那副攀巖專用工具送給老板，并且把工具上專業攀巖冠軍的簽名指給老板看，這份禮物，簡直深得老板的心，因此老板連連感謝。

隨后的幾個月里，安達經常以學習者的形象跟隨老板一起去攀巖，日久天長的相處，讓老板越來越信任安達。最終，他不但從安達手中購買了私人的保險，還把整個公司的職工保險也交給了安達去做。

在與老板交流的過程中，安達顯然掌握了提問題的技巧。雖然人們常說好漢不提當年勇，但是現實生活中的很多好漢都希望說說自己曾經的傳奇經歷，以得到他人的認可和贊賞，老板雖然位高權重、腰纏萬貫，但是也難以逃脫這個規律。安達的提問非常巧妙，不但問起了老板曾經獲得攀巖冠軍的經歷，而且讓老板詳細講述當時的英勇壯舉，從而極大地滿足了老板的自尊心和自信心。

提問的技巧，說一千道一萬，歸根結底可以歸結為四個字，即“投其所好”。只有把問題問到對方的心坎里，對方才能樂于回答，才能心甘情愿地發表長篇大論。在這一來一往的問答中，交談的人彼此之間一定能夠加深了解，令溝通更加順暢自如。