第二部分 承內容運營的大前提

第1章 立意發心，起點決定終點

中小企業選擇什么市場最容易成功

選擇是什么？

選擇就是找到自己對的樣子！

紛繁的商業成功故事總是讓太多的創業者無所適從，如阿里、百度、騰訊的頻繁收購，優酷、土豆的合并，滴滴打車和快的打車的合并。太多的商業故事讓我們眼花繚亂，但在真實的商業社會中，我們所看到的故事都只是那1%的人的成功故事，而80%的人都失敗了，剩下19%的人還在不懈奮斗。我們一定會問自己：選擇一個什么樣的市場才更容易成功？

成功的定義是什么？賺到很多錢，還是擁有一個很大的商業帝國？

其實，對于絕大部分中小企業來講，贏利并且可持續發展，就是一種成功。他們選擇市場的特征：

1．在線上，有比較弱的對手；

2．在線下，有自己獨特的優勢，且難以復制；

3．未來三年，該市場屬于增長紅利期。

中小企業，拿到獨特資源的概率很小，就應該專注去找細分市場，先找比較弱的對手。

那么，怎么去找到比較弱的對手呢？

答案在終端——客戶。

根據公司自身的條件和營銷意圖把客戶按不同標準分為一個個較小的、有著某些相似特點的子市場。比如，按地理位置、年齡、性別、收入、職業、信仰、種族、購買動機等因素將市場分為若干群體。

同樣都是食品，湖南、湖北、四川、重慶等地的人無辣不歡，其他地方的人大多喜歡微辣，甚至江浙某些地方的人完全不吃辣。那么做食品就要考慮食品里面放辣椒，要做等級劃分。假設市場中沒有專門只做最辣產品的賣家，你就專賣各種“變態辣”的食品，這就是你的細分市場。

同樣都是補水化妝品，孕婦和非孕婦不一樣，孕婦更關心產品是否有刺激性，是否會影響孩子。所以才產生了袋鼠媽媽品牌，為孕婦專用護膚品。

同樣是手機，高收入人群、低收入人群的需求也不一樣。高收入人群和白領人群更關注品牌、服務以及產品附加值等，而低收入者則更關心價格、實用性和質量。

同樣是拉桿箱，上學、旅行、出差，每個人身份不一樣，動機也不一樣，所以他們的需求也不一樣。一個天天出差的老板和剛上大學的學生，購買的拉桿箱一定不一樣。如果你的拉桿箱的特質非常適合學生，能不能就定位為成學生服務呢？

拿你現在所處的行業來說，你所在的市場是不是充滿了比較弱的對手呢？如果不是，能不能找到一塊空白市場，連對手都沒有呢？

有一個專注大學生職業裝的公司成功了；

有一個專注3歲到12歲學藝術的女童服裝公司成功了；

有一個專注咖啡器具的公司成功了……

你專注的是什么？舉一反三！

再來找難以復制的獨特優勢。

比如地域優勢。像浙江上虞就是中國傘城，像浙江金華就是金華火腿的產地，像江蘇揚州就是布娃娃的生產聚集地，像河北高陽就是毛巾的產地，像云南就是米線和白藥的產地，像土家食品就歸土家族聚集地獨享，像東莞就是很多服裝工廠的聚集地。這些都是地域優勢，你在這個地方有供應鏈，而且從這個地方發貨，客戶會很認可。

比如人才優勢。如果你周圍的朋友都是做電商的高手，你就能運用他們的玩法；如果你的周圍有很多藝術院校，你就能運用他們開發手工藝術品；如果你自己是高級美容師，你就能運用這個技術做客戶、做增值服務。

產品優勢、供應鏈優勢、團隊優勢、品牌優勢、資本優勢、用戶優勢……無論如何，都要找到一個你的直接競爭對手難以復制的一個優勢，這樣你才能在這一個市場中獨領風騷。

定位不是規劃出來的，而是在實戰中不斷修正出來的。有了定位，再去做內容運營，就能有的放矢，因為內容運營也是需要定位的。

“段子+野史+故事會”，科技自媒體“老道消息”就是靠這樣的定位而成功的，老道消息容易受到中產及以上人群的關注，行文天馬行空，也時常“蹭蹭熱點”，但是人文關懷是貫徹他文章的一個特征，在他的文章中那些創業者并不是高高在上的神，而是平凡的個體，每個創業者有他的固執、喜怒哀樂、遭遇，在這里，可以讀到人性。

“衛龍辣條”，算是內容運營中做得很好的“奇葩”。他們將內容與用戶產生關系，并且讓用戶變成他們的傳播人，讓他們主動去傳播。運用得最多的就是走“畫風清奇”的店鋪裝修風格，比如走“蘋果風”“表情包霸屏風”，在一定程度上，滿足了用戶獵奇心理的需要。